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82;有我们一家在做电子商务,后来周围的企业都挖我的人去组建电子商务团队,都用阿里巴巴的中国供应商平台,业务就被分流了.”不过,李军认为这是好事情,只有大家都赚钱了,行业才能发展壮大.电子商务是挡不住的潮流
中小企业老板们正在利用各种机会研究电子商务网站,以扩大自己的知名度,开发新的市场.
经历了多年的发展历程后,李军坚信,现在电子商务已经是任何一个中小企业都必须要做的事情.“比如我的老岳父,只有小学文化,现在也知道什么叫电子商务了.”三星纸业从2003年开始成为中国供应商.“我们当然也在其他提供免费信息的行业网站发信息,但是如果是收费的话就不去了.”李军打了个形象的比喻,就如同买东西,当然是去最好的卖场.李军还告诉记者,其实不管生意好坏,三星纸业都要做阿里巴巴的中国供应商会员,那是出于感恩的心.“2003年,我们可以免费在阿里巴巴找客户,根本没有必要成为中国供应商的会员.但如果没有阿里巴巴,我们就发展不了这么快.出于感恩的心,我们还是一直在交费,不管生意好坏.”李军说.他还告诉记者这样一件事情,一个朋友为了交中国供应商一年几万元的会员费,把房子都抵押了去筹款.
义乌全球网爬上来
被采访人：义乌全球网ＣＥＯ方兴东
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２００６～２００７年电子商务网站收入来源（数据来源：《中国Ｂ２Ｂ行业网站调查报告》）
方兴东,一度是中国博客热潮最卖力的鼓吹者,也在博客热潮中获得数额巨大的投资.想不到,后起之秀新浪明星博客很快把博客网的草根博客给打败,方兴东也一度从中国博客网CEO的位置上“下课”.不过,那已经是2006年的事情了.
按照方兴东现在的回忆,那段时间的空闲正好让他重拾6年前的梦想――基于义乌小商品实体市场做一个B2B网站.
“2000年的时候我曾经跟义乌政府接触,想做一个网站.”方兴东告诉记者,2000年前后正是中国互联网第一拨浪潮汹涌之时,各种电子商务网站如8848、美商网都获得了投资.结果,方兴东的创业梦还没有开始,中国互联网泡沫就迅速破灭.“大环境不好,这个事情就搁下来了.”方兴东说.
之后“非著名互联网人士”方兴东的互联网生涯依然精彩――创办中国互联网实验室、中国博客网,接受各种媒体的采访.他顺应中国互联网的潮流,时不时站在潮头戏水.
马云带来的刺激
就在方兴东又被中国博客网相关投资者请回CEO的位置上时,马云的阿里巴巴风起云涌,上市的脚步也越来越近了.而之前同为浙江人的孙德良,手下的网盛科技已经在国内上市了.长期“泡网”的方兴东无疑深受刺激,他开始考虑加入这个B2B的新潮流中.“我忽然觉得我以前所做的博客网、互联网实验室都只是热身运动,现在的义乌全球网才是我真正的事业.”
2007年上半年,方兴东开始动手筹备义乌全球网.方兴东是义乌人,跟当地政府早有接触并建立了比较好的关系,与此同时,方兴东还结识了义乌当地的一些企业家.“没过两天我们就谈好了第一拨天使投资,数额达到1000万元,一半是由义乌当地企业家投资,一半是由从事高科技的企业家投资.”方兴东有本地的资源,又有长期从事互联网的工作经验,是理想的管理者.“大家对选我做CEO是没有意见的.”方兴东说.
2007年12月,义乌全球网正式上线,方兴东利用自己的媒体关系发动了第一拨宣传攻势.在接受本报记者采访时,方兴东正在外地出差拜访客户,他透露已经获得了更多的风险投资.
如何脱颖而出
义乌早就是闻名全球的小商品集散地,按道理说,拥有这么多中小企业,义乌应该很适合做B2B网站.但近几年,义乌就是孵化不出一家有影响力的B2B网站.有专家认为,这是因为义乌早就闻名遐迩了,全球各地的采购商都在这里派驻了代表,可以直接跟当地供应商打交道,没有必要通过网站这个渠道来节约交易成本.
方兴东却认为,其他义乌网做不起来的原因是它们没能与阿里巴巴这样的商业模式有区隔所致.方兴东认为义乌全球网的模式应该是提供整个交易配套服务.他认为,全国各地的中小企业客商到义乌采购,一般采购量不大,所以拿到的折扣也不理想.“如果我们把很多采购商的订单集中起来,然后跟当地供应商谈,就可以拿到很好的折扣,我们就可以向这些采购商收取一定的服务费.”方兴东介绍,义乌全球网将来还会联合建设银行等提供信用保证,实现电子支付.同时,由于方兴东的团队与当地商会建立了良好关系,义乌全球网因此获得了更多的商业优惠.
他告诉记者,当地企业家的参与给他们带来很多拥有深厚客户资源的骨干人员,这些骨干人员可以招徕国内外的客商来进行团购.“目前驻扎在义乌的客商代表对比全球庞大的采购群体来讲还是很少,我们将来要瞄准的是能够产生10倍于目前的交易额的采购群.”
方兴东说,现在义乌全球网并不会对当地的中小企业供应商收取费用：“先把资源都整合起来,将来会收费的.”
亲历ＰＣ采购热情
被采访人：联想扬天台式电脑业务代表曾帆
联想的科技快车越来越多地出现在中小企业聚焦的区域,帮助它们解决信息化应用方面的问题.
给曾帆打通的时候,的那端传来轻柔的爵士乐声.
曾帆得意地告诉笔者,此时此刻,他正在和一个熟识的代理商一起享受午后的阳光,酒吧窗外是一片波光粼粼的湖面,湖边的垂柳刚刚长出淡绿的嫩芽.
听着他的描述,笔者想象着他们把身体陷在大沙发中的慵懒神态,心中很是诧异.“不对呀,已经是月底最后３天了,你们应该正忙着找代理商压货才是,怎么会有这等闲情逸致?”
曾帆理直气壮地说：“我不仅完成了这个月的任务,Q1（指2008年第一季度）的任务也超额完成了,还不让我放松放松呀!”
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| 所属大学生专业类别: | 如何写 | 论文题目推荐度: | 优秀选题 |
曾帆是联想的业务代表,专门负责联想面向中小企业的扬天台式电脑的销售工作.在曾帆所在的大区,一共有3个人负责扬天产品,另外还有5个店面督导负责扬天电脑在零售店面的销售（督导同时也要负责笔记本电脑和消费台式电脑）.
据他介绍,两年前在他刚负责联想扬天销售的时候,还有些困难.那时候还只有联想一家厂商提供专门面向中小企业的PC产品,中小企业客户还不是很认.现在,越来越多的渠道商和客户开始熟悉联想扬天,再加上方正、同方、惠普等厂商也先后进军中小企业市场,这个市场已经逐渐热闹起来了.
３０％的时间跑用户
曾帆回忆说：“以前,大家觉得用户采购电脑的用途都差不多,所以在咨询和购买的时候,更多地是比较不同厂商、不同型号产品的性能和价格.我们的渠道商也习惯于简单、直接的销售方式,总是和用户在价格上周旋.”
“虽然扬天电脑是通过渠道卖给那些中小企业客户的,但我们的工作方式和以前相比有了很大不同.现在,我大约要花费30%的时间来拜访最终用户,了解用户的需求,给他们介绍联想扬天的优势.其实,联想扬天的许多功能都是从中小企业客户的需求出发设计出来的.比如安全密钥、一键杀毒、一键恢复等,都是对中小企业客户非常有吸引力的功能.只要我给他们讲清楚,这些客户购买联想扬天电脑的意愿就会很强烈.”在他看来,要想
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