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6月8日,就在美乐家郑州生活馆开业的当天,本刊记者获悉：原美乐家(中国)总经理林恺悌调任亚太区业务总裁,原市场拓展副总经理葛南山(Nilsson)接任美乐家(中国)总经理.至此,风传已久的美乐家(中国)换帅事宜终于尘埃落定.

自2007年11月21日美乐家获得直销牌照,2008年正式启动中国区市场以来,美乐家差强人意的业绩―直是业界讨论的焦点,而焦点背后折射的市场问题同样令人深思.

林恺悌的尴尬中国行

在可供搜索的资料中,美乐家中国区总经理林恺悌的资料介绍并不多,在他的名字标签上除了有“台湾人”、“总经理”等字样外,其他的介绍几乎没有.

记者发现,其实大多数直销人对林恺悌的从业经历并不知情.美乐家经销商大多给出记者的答案是：林恺悌30岁左右,台湾人,以前在美乐家台湾区域担任总经理.后因内地成立公司,美国总部将他调任中国区总经理.

尽管经销商对林恺悌的过往了解不多,但是他们大多向记者表示,对林恺悌颇有好感.据经销商刘先生称,他曾与林恺悌多次深入交谈,感觉林恺悌的性格十分温和,而且为人实在,乐于助人.

虽然林恺悌在美乐家经销商中口碑不错,但并没有让他带领的中国市场走得更为顺畅.2011年四五月份,美乐家经销商内部传出了林恺悌将被调离的传闻.

经销商许先生告诉记者,一直以来,美国总部都比较注重结果,考评一个经理人首先看的肯定是业绩,中国市场当然也不例外.许先生毫不避讳地告诉记者：“总部曾给林恺悌制定了中国市场的3年业绩计划,其目标是3年必须达到20亿元的业绩.详细来说就是,第1年要达到200万,第2年要达到7亿,第3年要达到13亿.”

“一个外资企业无论在国外发展得多么顺利,但是进入中国都得从零开始,要开拓一个新的市场并取得相当的业绩是十分困难的.”许先生认为,总部的这个要求多少有些不切实际.

事实上,自美乐家在中国起盘后,远远没有预期当中那么火热,业绩也―直处于不温不火的状态.许先生向记者透露：“其实林恺悌在台湾担任的是副总经理,相当于是副手,并不具备独当一面的能力.现在要他单独面对异常复杂和庞大的大陆市场,实在也是勉为其难.”

据悉,林恺悌本人到内地后,不太习惯这边的风土人情,造成了严重的水土不服,“更为重要的是,他又卷入了办公室内部斗争的风波.”业绩迟迟没有起色,美国总部自然就有了意见,换帅的想法自然而然.

“马来西亚分公司比中国设立晚了一年,但是市场情况却是如火如荼.这让总部认为,马来西亚的领导更有能力开拓新的市场,于是,打算将那边的总经理调离过来接任中国区的职务.其实目前公司正在做交接工作,不久以后就会完全对接完毕.”许先生十分肯定地告诉记者.

本刊记者曾致电美乐家中国区外事负责人吴殷,她向记者表示中国区总经理林恺悌并没有被调离,仍在继续负责大陆市场,她并不清楚为何有这方面的传言.不过吴殷也向记者确认：“确实从马来西亚调来了一个葛姓经理人,目前已经上任中国区副总一职.”

不过,就在6月8日的美乐家郑州生活馆开业当天,记者获悉：林恺悌调任亚太区业务总裁,原市场拓展副总经理葛南山(Njlsson)接任美乐家(中国)总经理.当天,两位高管均到场参与剪彩,关于美乐家(中国)高层的变动也随之尘埃落定.

对于此次权力交接,美乐家经销商的说法也不尽相同.有美乐家经销商认为林恺悌是升职了.据经销商王先生告诉记者：“林恺悌晋升为亚太区业务总裁,其实还是会管中国取得相关业务.新任总经理不过是他的副手,在配合林恺悌管理的同时,协助公司物流方面的完善.”他向记者解释称,目前公司购买产品的人数骤增,一度使得物流局面难以控制,“公司为了在物流方面保证其品质有所提升,因而有了增加人手的决定.”

但更多的经销商认为,林恺悌调任亚太区业务副总裁是“明升暗降”.“业务总裁又不是总裁,以林恺悌原来在台湾的职务和在中国市场的业绩表现,他没有升职的理由.”一位美乐家经销商认为,林恺悌现在的职务更像一个闲职,已经管不到中国区的具体业务了.

能够与之相印证的是,就在林恺悌调离中国区的同时,中国区营运处处长黄淑芬也同时调离中国大陆市场,新职位目前不详.此外,美乐家(中国)将业务培训部分拆为业务与培训两部分,原业务培训部经理许玮现仅负责内部大学培训事务,而业务部门负责人目前尚缺.有消息表明,该职位将由葛南山在马来西亚的某位老部下接管.

美乐家的中国困局

暂且不论美乐家将在中国市场对高管有怎样调整和安排,不过就目前市场情况而言,种种迹象表明,美乐家正在寻找解决业绩瓶颈的方法.而这些对策,主要瞄准以下几大现实困境.

生活馆覆盖面太小

据了解,美乐家一个大问题是在国内有太多的空白市场.经销商李小姐告诉记者,从2008年起盘,目前公司在全国范围内开设的生活馆屈指可数,“加上最新才开张的杭州生活馆,总共才12个,为经销商拓展市场带来了极大的困难.”

其实,在大陆地区的生活馆较少,也与公司的发展策略息息相关.李小姐向记者表示,公司其实是以消费者养店的模式,在各区域设立生活馆.比如,当一个区域的会员和消费者达到1000人以上时,美乐家公司才会在当地设立分公司,以达到高效、节省成本等目的.

不过,李小姐还向记者透露,公司决定从2011年开始,逐渐在各地开设生活馆,其主要目标是要在2016年实现全国备省市区都有生活馆的目标,“马来西亚总经理调过来后,实际上是要把大陆市场发展得更像台湾的运作模式.”

2011年以来,美乐家在南京、郑州、杭州的三家生活馆相继开业,而长春和北京生活馆正在装修之中,预计7、8月份即将开业.

团队运作不规范

除了生活馆受限制外,内部矛盾是导致美乐家困惑的另一诱因.据李先生称,某些团队领导^不按照美乐家的经营模式,而是沿袭以前在其他直销企业的运作手法,采用了比较激进的