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中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1008-925X(2011)07-0058-01

摘 要：随着汽车需求量的快速增长,国家汽车政策和顾客消费观念的变化,汽车销售已不再是一种简单的营销活动,汽车营销正在走入全新的服务营销理念时代.文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上,结合汽车服务的特点,提出相应的汽车营销策略,为提升顾客满意度,实现汽车企业战略目标提供了一个探讨的课题.

关 键 词：汽车服务营销策略顾客满意度服务营销体系

1引言

随着我国汽车市场日益走向成熟,汽车在研发技术上与产品质量上的差距在不断缩小,面对激烈的市场竞争,企业对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在.为此,市场营销也从产品市场营销转向服务营销.

服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1].其本质就是致力于实现顾客满意度的最大化,还包括顾客对产品性能、产品质量的满意度,涉及产品在顾客使用过程中暴露的问题,还有顾客对其服务体系和服务内容的评价等

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2汽车服务营销策略

营销是企业的一项重要功能活动,其任务是确认顾客的需求和欲望,决定企业最能满足其需求的目标市场,设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场的需求,并且动员企业内的每一个成员都要为“顾客着想,为顾客服务”.靠服务赢得市场,通过售后带动售前,提升顾客满意度已经成为服务营销的重要内容.

汽车是一种技术含量比较高的产品,难免在使用中出现质量问题,面对这种状况,消费者需求的是及时的售后服务,希望出了问题后能得到满意的解决.这就要求在汽车营销的售后服务中,完善售后服务体系,要“以顾客为中心,以服务为宗旨,以满意为标准”,来建立一套完善的售后服务体系和一支专业化、规范化、标准化的售后服务队伍,不断提高售后服务标准,并且要迅速处理质量投诉、退换或修理不良产品,真正实现“以顾客满意为中心”的营销理念.

在这种情况下,“以提升顾客满意度为中心”的汽车服务营销策略应用而生.汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动.汽车服务营销强调以顾客为中心的价值观,打破了企业传统的市场占有率推销模式,建立起一种全新的顾客满意营销导向.

3汽车服务营销策略与顾客满意度提升

顾客满意对企业来讲至关重要,良好的产品或服务,最大限度地使顾客满意,成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝.满意度是顾客满足情况的反馈,它是对产品或者服务性能,给出一个与消费的满足感有关的快乐水平,包括低于或者超过满足感的水平,是一种心理体验.保持顾客的长期满意度有助于提高企业的长期赢利能力,而服务营销的最终目的,就是为了提升顾客满意度.

为适应我国汽车市场结构的新变化,汽车企业应提高汽车服务营销水平,尽可能迅速地走近顾客,了解顾客需求,把主要注意力从生产领域转移到营销领域,以完善的服务营销体系,实现顾客满意度的提升.为此,汽车企业、经销商或特约维修站需要做到以下三个方面:

3.1建立汽车服务营销新观念.

在提供服务上,汽车企业、经销商或特约维修站必须是一个关联度很强的整体,要共同树立起以顾客为中心的服务意识,对用户购车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利.汽车服务营销不仅仅是专业销售人员的工作,企业的每一位员工都有机会与顾客打交道,每一位员工都是企业提供服务的“窗口”.重要的是要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务理念,以产品服务为纽带,创造企业、销售网络、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务.

3.2提高售后服务软件/硬件管理.

汽车企业要建立一套科学、系统、规范的服务流程,让顾客满意度大幅度提高,如：每月定期对顾客满意度进行调查（或委托第三方调查）,了解顾客的期望；对经销商、特约维修站进行现场评估,寻找改善服务措施；不断提高售后服务标准,贯彻先进的服务理念,改善服务场地设施环境等.经销商及特约维修站可以采用专业系统培训、引进、社会合作等多种方式,保证汽车售后服务人员专业化,强化售后服务人员的服务意识,从而提高汽车维修保养质量和售后服务人员的服务水平.

此外,完善售后服务网络体系、引入汽车售后服务管理系统,是提高售后服务质量不可或缺的硬件措施.汽车企业需要建立以经销商售后服务中心为骨干,特约维修站为基础,快修点为补充的多层次的高品质的售后服务网络体系.增加授权售后服务中心的数量和特约维修站的数量,尽可能地覆盖全国所有用户区域,真正为用户解决后顾之忧.而汽车售后服务管理系统是具有专门针对汽车售后服务流程的管理软件,功能模块包括预约登记、预约受理、救援业务受理、保险理赔受理、顾客咨询、顾客信息反馈、顾客档案（含顾客生日提醒）、单据查询与打印、报表制作等内容,为综合报表统计提供一系列的优质服务.

售后服务软件与硬件的综合有效管理,为汽车企业、经销商或特约维修站之间建立了科学、规范的管理机制,并实现了业务、结算、库存、人员、信息等计算机一体化管理,为提高效益、降低成本,完善汽车售后服务,提升顾客满意度提供了保证.

3.3建立完整的服务营销体系.

要在顾客心中树立起良好的商业信誉,汽车企业应在经销商或特约维修站建立起完整的服务营销体系,并辅之以全面的售后服务商务政策.作为汽车企业,在构建服务营销体系的同时,还应该做好以下几个方面的工作：一是建立完整的配件供应中心.二是加强对专职售后服务及维修人员的培训工作.三是加强售后服务技术支援队伍的建设.四是加强信息沟通、反馈和处理能力.五是建立、健全完备服务营销政策和制度[2].只有具备了高水平的销售业务能力和高质量的服务水准,才能满足顾客所提出来的各项需求,才能得到顾客的心,行成良好的口碑,帮助汽车企业开发大量的潜在顾客.

4结束语

综上所述,市场服务营销是以服务为导向的,企业营销的是服务,并且这种服务涉及企业产品设计、制造、采购、销售、售后服务等各个部门的工作,甚至是每一位员工的事.各部门协调一致,全过程、全方位地参与整个企业的营销管理活动,才能有助于形成完善的服务营销体系,增加顾客满意度与忠诚度,使企业从中获得长远发展和长期利润.因此,服务营销策略运行的成熟度,已成为决定汽车企业在激烈的竞争中赢得顾客,扩大市场份额,实现企业战略目标的重要筹码.

参考文献

[1]潘慧静.服务营销浅议[J].商场现代化,2008,（1）.

[2]谈盼.基于顾客价值的轿车服务营销研究[D].武汉理工大学硕士学位论文,2008.4

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