此文是一篇经济环境论文范文,经济环境方面有关论文范文参考文献,与克缇“三销合一”营销模式前景辩相关专升本毕业论文开题报告。适合不知如何写经济环境及内地及美容院方面的市场营销策略专业大学硕士和本科毕业论文以及经济环境类开题报告范文和职称论文的作为写作参考文献资料下载。
特邀嘉宾：资深职业经理人 天 雕
某大型保健品企业高管 悟 生
北京新东方直销咨询中心主任 欧阳文章
案例回放：
2月6日,克缇(中国)获得直销牌照并通过商务部直销网点报备.作为首家获批的台资直销企业,克缇进入内地直销市场意义深远.
其实克缇进入内地已有13年,期间一直采用加盟连锁店为主的店销模式,同时发展经销模式.目前克缇已经在全国拥有3000余家美容店,业务铺展到全国29个省市自治区,并拥有了一大批稳定而有实力的经销商.
克缇向全球市场的扩张中,一直采用店销、直销、经销三种模式经营.拿到中国直销牌照的克缇,在中国也将由以往单纯的店销模式转为“三销合一”,即由永基携下属克丽缇娜美容院走传统渠道,克缇(中国)携直销人员立足于美容院展开直销业务.
克缇(中国)负责直销业务的副总经理李宽表示,克
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为了避免这种密切配合中的品牌和产品类别出现冲突,李宽表示,目前克缇的直销产品主要是男士护肤品、保健食品及家庭清洁用品,与克丽缇娜美容院主推的女士美容化妆品完全不同,“但是这些直销产品却可以被享用女士美容化妆品的顾客买回去给家人用,比如给丈夫买男士护肤品,给小孩老人买保健品,而家庭清洁用品谁都用得着.”
看来,克缇直销在产品线的设计方面已经充分考虑到了目标市场的需求.不过,这种全新的“三销合一”营销模式是否适合内地市场本刊特邀请了3位业内专家从不同的角度进行全面解读.
“三销合一”将掀起直销新风 天 雕
克丽缇娜是中国台湾是一家非常成功的企业,近年来,他们也是惟一一家在台湾业绩能超过安利的直销企业,尽管业绩数据中有将海外的业绩算进去的可能,但能做到这一点,也足以让台湾本土直销企业为之骄傲.
尽快熟悉“新武器”功效
进入内地市场后,克缇要想继续通过“三销合一”的方式来赢得更大的市场,除了掌握内地的具体环境外,更需要注意保证现有3000多家美容院的利益,这是克缇在今后直销进程中最主要的根本.
从克缇现在的情况来看,有许多美容院业主尽管都在带网,但是毕竟是两个不同的运作系统.不过他们存在一个共同之处,就是都有着许多认同克缇产品和服务的客户.千万不要将那些不一定认同直销的客户弄进系统,或者因为系统运作降低了服务品质,否则可能会给公司带来许多不必要的负能量.
对于克缇在内地的运作,还有一点比较重要,就是公司直销系统要与海外市场成功进行对接,对接的主要原因在于目前的直销市场不分区域,只有一张网,你中有我,我中有你,业绩全球结算,奖金同一天发放,这点对于目前的直销行业来说,极为重要.
克缇直销业务的启动,当务之急是要有大量的有效的培训.从一定角度上来说,转型就是企业换武器,既然是新的“直销武器”,那么如何上手,如何操作熟练,如何利用新的武器来取得胜利,这就需要大量的培训,包括对新产品的熟悉,对新制度的了解,以及对公司历史方面的培训、复制都是未来取胜的关键所在.
克缇将在内地赢得成功
笔者近日一直在关注克缇的获牌以及“三销合一”的运作模式,尽管有不少行业人士认为克缇在转型过程中,直销业务也将依托传统美容院,这种做法很可能会出现许多问题,但笔者并不太认同这种说法.克缇是一个有着很多成功经验的直销公司,海外市场做得很好,在中国的蓝海战略打得也很成功,尽管各大城市有许多克丽缇娜的美容院,但人们只知道它是一家连锁企业,并不知道它是一家大型直销企业.只要管理层意识到依托但不要放弃美容院线,两条腿走路我相信没有问题.将来直销员多了,手上有公司的产品拿去美容院请专业人员帮自己使用,这是双赢的格局,不会有太大的问题.
现在不少人在质疑,如果有现成的直销团队希望加入克缇,而他们并没有美容院或店销的基础,克缇有无解决办法在笔者看来,未来的克缇团队将会是没有店铺与有店铺的两种运作模式,如果利益驱动合理,并不会存在什么大问题.不过值得克缇注意的是,现在选择的机会比较多,高层经销商会不会选择一个有台湾背景的公司,这是公司要做的努力所在.目前内地的拿牌企业也很厉害,加上美国也有不少新形态的公司进场,克缇要在市场中拿到份额,一定要嫁接一些现成的系统,单靠原来的美容院线,业绩上得不会太快.
写经济环境论文的技巧
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作为一家资深直销企业,我相信克缇不会做出未经过周密调查和部署就冒然推出“三销合一”的战略制度,在模式运作之前克缇必然就已经有一套完善的方案来应对进入内地直销市场后可能出现的种种问题.
因此尽管无法过早地断定“三销合一”对克缇公司在内地市场中带来的效果是好是坏,但从短期分析来看,肯定还是会起到正面积极的作用.
“三销合一”模式需谨慎 悟 生
就像刻舟求剑的故事给我们的启迪一样,曾经在台湾无往而不胜的“三合一”模式或许在今天的内地已没有必胜的把握,甚至其核心经营模式也略有落后之嫌.在内地日化业巨头云集、民族企业羽翼已丰的白热化市场竞争中,直销企业尚有品牌经营的课程要补.
曾几何时,当内地消费者还处于“浑身上下一块皂、早早晚晚一支霜”的时代,外企直销企业进入内地,丰富的日化产品线、眼花缭乱的演示方法,加上创业激励机制,迅速换取了内地消费者的真金白银.然而20年后,产品极大丰富的内地市场早已充斥着世界各个品牌的日用产品,同时,诸如欧莱雅集团、宝洁公司等世界大牌日化企业也在内地建立了完整的品牌体系,为消费者选取世界级产品进行使用提供了方便.克缇如今希望以自身店销来带动公司直销、经销两条销售路线的计划,其发展以及将来的成效究竟如何,或许要打上一个大大的问号.
以现在整个日化品市场现状以及消费者购物习惯作为出发点,很容易看出,消费市场近年来的变化已经不再是克缇所预料的邪般容易和简单.
首先,从直销企业来看,直销产品市场声度已经细分,同时品牌站位也日趋严密.
如果用金字塔来形容直销行业化妆品市场,在金字塔尖的必然是玫琳凯、雅芳了.尽管近年来雅芳出现了一些问题,但其在消费者心中多年来所留下的形象以及公司的专业水准,无疑让消费者印象颇深.往下则是包括克缇在内的综合型直销企业.克缇要想在内地市场以化妆品为自己的主打产品进行推广销售,首先需要通过自身产品质量的提升来获得消费的认可,并提升影响力和知名度.
如今越来越多的本土直销企业通过自身的不断努力,已经缩短了与顶级直销企业之间的差距,比如隆力奇.因此 克缇要想从这些直销企业中脱颖而出,除了需要自身产品的卓越功效外,公司的定位环节也是重点所在.
其次,二三线市场连锁渠道企业逐渐成熟,美容院大批转型,原有品牌渠道竞争白热化.
中国大部分人口居住于二三线市场,这决定了一个庞大的消费者基数.早些年,由于经济发展的不平衡,二三线市场购买能力低下,品牌意识不强；随着中国经济这些年的飞速发展,再加上庞大的人口基数,二三线市场积累了巨大的购买力,而且消费者的消费习惯开始转变,对中高品牌的需求日益迫切,这也导致了近年来国外各大知名直销公司纷纷采取渠道下沉战略,向二三线市场渗透.二三线市场成为了上万家外来公司与民族日化企业竞争的主战场.近十年来,民族企业的产品品质、品种、品牌规划已接近国际日化企业,拥有上千家加盟零售终端的企业不胜枚举.伴随着产品、品牌极大化,日化产品专营店星罗棋布,原先的美容院大批转型为日化专营店,并逐渐形成了一批跨区域的拥有几百家连锁店的渠道企业,并且大都建立了完善的会员管理机制.
克缇的美容店也是如此.克缇成功获牌后,克缇美容院将来的任务不仅仅再如以前那般局限于向顾客进行店销,更多的是会将美容院作为一个产品销售场所和渠道,通过店销来带动直销、行销,达到公司所追求的“三销合一”.在中国台湾,克缇通过这种模式创造了数次辉煌,然而公司并没有在内地市场真正意义上地进行过这种模式的操作,现在也只是将这一模式完整地搬到了内地市场,内地市场并不等同于台湾市场,无论是竞争环境还是政策环境都有着较大的差距,因此克缇目前所希望的这套操作模式具体会带来何种化学反应,谁也不敢肯定.
从以上日化市场的激烈竞争格局和内地市场状况来看,其营销竞争手段和战略已远远超出了“三销合一”的范畴,更重要的是,成功企业不会墨守成规,都是与时俱进,跟随中国市场而变,跟随内地消费者的消费升级趋势转变而变化.克缇也应面对“新市场”,三思而后行.
正视“三销合一”的风险并预防 欧阳文章
克丽缇娜在台湾一直采用着店销、直销、加盟连锁三种模式从事经营,克缇(中国)获得直销牌照后在内地也将由以往单纯的店销模式转为“三销合一”.克缇“三销合一”模式在台湾取得了巨大的成功,但在内地发展将会遇到许多困难.本文对此作简要分析,并提出对策建议,供参考.
克缇“三销合一”在台湾为什么能获得成功
克缇由其总裁陈武刚于1989年3月在中国台湾地区创立.从创立至今,克缇一直走着独特的经营之路,以店铺或美容院单层次直销、人员多层次直销、加盟连锁的“三销合一”闻名天下.那么,克缇“三销合一”在台湾成功的秘诀是什么呢我认为主要有三个方面的原因：
首先,是克缇的产品适合“三销合一”.在台湾,克缇的主要产品有化妆品、保健食品、家庭用品、美容保养品、彩妆品、清洁剂.这些产品尤其是美容保养品,在店铺、直销和加盟连锁三个通道中,都能有较好的表现,所以,克缇的“三销合一”从最开始就在台湾引起7轰动,取得了巨大成功.
第二,是台湾的经济自由度高.目前台湾的经济自由度已下降很多,但在上世纪90年代,台湾的经济自由度指数是名列前茅的,因而很快就成为亚洲“四小龙”之一.在这样的一个经济环境中,克缇的“三销合一”宛若得水之鱼,发展相当迅速.
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最后,则是当时台湾民众的实际消费能力很高.10年前,台湾的实际消费能力确实很强,而克缇提供的产品又正是民众喜欢的生活必需品,所以,“三销合一”在台湾获得成功也就顺理成章了.
“三销合一”在内地发展可能会遭遇困境
内地与台湾不同,因此,克缇的“三销合一”在内地不可能像台湾那样很快获得成功.“三销合一”很有可能在内地会遭遇到发展困难的局面：
首先,台湾的经验在中国内地不大适用.克缇在台湾的“三销合一”的经验,在内地是不大适用的,主要原因是两者的经济环境不同.如果台湾“三销合一”照搬到内地,可能会形成南橘北枳的结果.
其次,克缇在内地启动“三销合一”的时间过晚.克缇获得直销经营许可证是今年初,因此以前一直是以店销为主的,人员直销和加盟连锁真正开始也就在今年.如果克缇前几年就获得直销牌照,那么“三销合一”在内地实施的难度就会小很多,说穿了就是直销的市场份额已被瓜分不少,为“三销合一”的实施带来不少难度.
第三,克缇的“三销合一”与内地的政策衔接还要“补课”.直销、加盟连锁是要有特许证的,现在克缇在内地只有直销许可,没有加盟连锁许可,这个问题需要认真对待.店销必须具有法人资格,但克缇还有一些不具法人资格的店铺,不解决这个问题不利于“三销合一”的实施与推进.
克缇在内地发展“三销合一”模式的对策建议
克缇要在内地积极推进“三销合一”的模式,战略思维需要作调整.为此,我提出如下对策建议：
一要把台湾经验“内地化”.诚如上文所述,“三销合一”的台湾经验在内地不一定适用,因此一定要根据内地的经济环境、政策法律环境和人文环境,把台湾经济“内地化”.所谓“内地化”,就是要研究解决“三销合一”如何在内地完善的问题.完善的过程就是“三销合一”模式“内地化”的过程,建议抓紧抓好.
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二要把主要精力放在直销上.在内地,克缇是一家直销,公司,因此,建议公司把主要精力放在直销上.直销是克缇的“主课”,目前,克缇在这方面已有了新的规划,但总的来说力度不够,有待加强.
三要广纳“三销合一”优秀人才,特别是这方面的政策研究人才、管理人才和专业人才.对于克缇来说,管理人才和专业人才已吸纳了一批,今后还要不断充实.但政策研究人才是一条“短腿”,必须加大吸纳的力度.政策研究人才对克缇推进“三销合一”的实施,实在是太重要了.如果现在还不引起重视,“三销合一”的实施和推进就会步履蹒跚或举步维艰.希望克缇在这方面有新的突破,从而进一步推进“三销合一”的成功实施.
编辑：黄永建
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