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户型上的特点就是哑铃状,这样在形成一个内庭院.通过两户内庭院相对,形成一个共度的庭院空间,构筑具有小群体交流可能的"宅院生活".
三,营销策略
两大策略:
以产品力对抗地段
沪青平公路沿线别墅对抗其他板块的优势在于:与市区的距离.
本项目的地理位置已经弱化了这种优势.
故必须用强大的产品力来对抗.
以"主题概念"吸引主力客层
沪青平公路别墅板块是古北,虹桥的延伸
所以成为众多港,澳,台客户的居所选择
港澳台客户对于文化,尤其是内敛的中国文化有着根深蒂固的热爱和偏好
所以,我们可以通过"中国"题材的主题概念,吸引主力客层的关注.
1,中海品牌号召.
中海地产在业内的知名度,绝对要高于在目标消费者心目中的地位.2004年,中海将有多个项目面市——海悦花园,和平南苑,中海馨城和赵巷别墅等.利用此对中海品牌进行全面的推广.
以大型广告路牌,招募会员,论坛,针对特殊客层的宣传等方式,达成中海品牌的号召力.
2,反弹琵琶.
利用中海品牌在港台客户中的号召力,先在香港,台湾,新加坡进行海外推广,引入领袖群体,在提升项目客群地位的同时,吸引主力客户群的进入.
达成方式:
(1)海外推广.
香港:通过报纸,网络,中介(也可以通过渣打,汇丰等银行取得意向客户名单)媒体宣传,邀请至酒店进行VIP客户的产品介绍会.
台湾:2004年4月份,台湾大选,对于"两岸三通"问题将会有一个很好的解决方案,台湾对于中国,尤其是上海的投资力度势必加大.利用台湾的专业网站,配合商场的展示,进行推广.
新加坡:设立接待点,在酒店进行客户介绍会.此效果十分之明显.
(2)E-TALKING论坛.
E-TALKING论坛是由《21世纪经济报道》等媒体联合举办,总部设于北京.定期举办专题峰会,如金融家聚会,IT高峰会等,邀请行业内知名人士参加讲座,参与人群层次比较高.
我们可以联合E-TALKING,成为其上海的合作伙伴,利用其全国性的媒体关系和各行业内的知名人士的关系,吸引不同行业的高层消费者的注意力.这些客户群就是我们的目标.
(3)品牌联合.
核心是别墅生活,通过别墅生活中不可缺少的车,家具,咖啡,红酒,时装,名车,名表等物质要素,体味别墅.
建议品牌:宝马
高贵,时尚,经典,活力的宝马,代表的是一种文化和品位.与宝马形成品牌联合,在不同的场所进行联合展示,相互成为产品推介会的配角,并且相互利用客户资源.
选择318CI时尚宝马双门跑车作为抽奖奖品,在项目的推广过程中进行宣传,成为一个注目的焦点,一期全部销售完成时,在业主中通过抽奖的方式寻找主人.
3,体验式销售.
体验式现场实景营销——会所+部分样板房+建成环境,构成样板区完全按照交房标准完成,推出多款不同房型,风情迥异的样板房,让所有前来现场的客户被打动,进而产生购买冲动,
体验式导购服务销售——现场的销售人员如同导游一般,带领客户参观样板区,并且在各个样板房都有专业的演员扮演家庭生活场景(在看电视,溜狗,聚会,样板房内要有非常温馨的生活气息),而销售中心则准备咖啡和功夫茶,销售人员的制服可以借鉴导游人员或酒店服务生,
体验式电子无纸化销售——整个销售现场都是一个智能化的销售世界,客户可以自己操作洽谈桌上的电脑,或观看由背投放映的整个小区的三维广告片,所有的房源信息都输入电子销售系统,届时可以按照客户的需求打印出客户须知,定单可以自动打印,客户只需签名即可,而每个样板房内的主卧内自动循环播发广告片.
4,销售仲人计划.(销售后期)
"居筑中海,同游香港"活动
缘起:
对于别墅这样的高端产品,有时候客户口碑传播的效用比广告更大.为鼓励老客户带新客户这样的行为,我们希望通过一定的利益优惠,使其不经意的行为,变为更为主动的行为.
宣传方式:
现场宣传牌:"居筑中海,同游香港",
对于已购客户,包括海天花园等其他中海项目的业主,寄送"居筑中海,同游香港-活动信函",
购房的客户,完成签约即给予"居筑中海,同游香港·活动信函".
活动细则:
每份"居筑中海,同游香港·活动信函"均附有数字,在发送同时登记该相对应的客户,
客户凭"居筑中海,同游香港·活动信函"下定,签约,均自动获得该项奖励,
该奖励不作现金冲抵销售房款
奖励:
旅游券各1张,价值3000元,香港游或者其他,
准备工作:
与游行社洽谈,购买旅游券,
业务员专项培训,
现场宣传展板设计与制作,
信函撰写,寄送.
[销售篇]
中海赵巷项目销售篇
总则
1,20个月销售率达到80%,整盘均价实现8000元
2,考虑到发展商在楼盘开发上巨大的资金压力以及所承担的巨大风险,安全性是本案定价的首要因素.
调工程的先后顺序来确定本案的推案步序.
价格策略.
一期价格定价原则
——根据周边别墅市场及竞争个案的现有情况确定均价
——根据现有规划进行总体考量
——遵循平开高走,逐步拉升的趋势
——入市价格必须具有市场竞争力
价格策略
——平价入市,站稳脚跟
先以平价占领市场,造势后抬升.
——一房一价,总价策略
用价格来对产品及客户进行区隔,一房一价,造成客户的唯一适合感.
用总价来对市场进行区隔,细分目标客户群
提价原则
——工程进度模式
项目价格走高主要依据工程进展,但由于别墅产品的销售都很注重工程建设以及工地形象包装,再加上预售标准的提高(结构封顶后才可以预售),因此该模式只能作为本案价格提升的辅助手段.
——销售推动模式
----销售分区推展,分区提价
阶段销售任务达成,根据销售进展调价
——以价格调幅和调频,调节楼盘在市场的动态适应性
短,频,快——根据竞争各案价格变化机动性提价
根据销售去化特征,有目的的提价
销售推动模式为本案价格提升的主要手段
开盘价格建议
参考周边竞争个案的价格
遵循入市价格必须具备竞争力的原则
建议开盘价格:以7500的均价入市
阶段价格建议
依据四大考量点,资金回笼率,销售速度,利润最大化与总体房源量,建议分阶段逐步提升价格.
调幅考量:
第一组团:均价7500元/M2,
第二组团:均价8200元/M2,
第三组团:均价8500元/M2,
调频考量:
依据分区房源提升,
2)依据销售速度提升(辅助考虑)
推案策略.
目的
制定合理的推售策略的目的是为了实现项目各单位销售的均好性.具体而言,即在销售中实行人为的控制,使项目所有的单位以相对来说较为平均的速度被需求市场消化,避免采光,格局,景观等因素良好的单位以过快的速度被销售出去,造成难于销售的单位在尾房期大量出现,进而影响项目的整体营销计划.
原则
整盘包装,充分蓄水,引爆开盘
分步提升价格,分阶段去化
通过产品力的提升来带动价格的走高
销售进度控制
考虑到项目工程进度及销售形象,建议在项目销售过程中结合价格调整策略进行分阶段销售,具体而言如下:
一方面,应根据目标客户的偏好,针对不同资源的单位制定合理的价目表,使各方面条件优良的单位有较高的报价,而各方面条件稍差的单位有其价位相对较低.合理的定价会使客户产生良好的消费心态,避免优良的单位以较低的价格被大量出售,同时也可以避免条件差的单位因定价过高而发生滞销现象.
另一方面,应根据本案的整体规划及开工状况等综合考虑各楼坐开盘先后的顺序,然后分阶段开放不同的单位开展销售工作,每拨推出套数应控制在30-40套.这种高频次,小推量的推案方式既可以保证本案的热销状况,又可以为本案的价格提升打下市场基础.
量价分析
第一组团:71套7500/M2,
第二组团:54套8200/M2,
第三组团:113套8500/M2,
说明:考虑到整体均价与销售速度的实现,将本案分三大组团推出,但并不等于本案的房源分三次推出,每拨房源的推出数量与推案
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