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医疗器械类有关论文例文,与硕士生小文发表江西,硕士生小文发表翻译相关论文格式模板
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62;该战略的条件是:市场很大,该类产品知名度已经很高,有一些潜在竞争,购买者对价格敏感.成长阶段的营销策略:成长阶段,公司为了可能长的维持市场成长,可采取如下策略:
增加产品特色,改进产品质量
进入新的细分市场
进入新的营销渠道
降低价格,吸引价格敏感的消费者
建立消费者对品牌的偏好
成熟阶段的营销策略:销售增长率放慢,竞争加剧,产品进入成熟阶段.可采取的策略有:
市场改进:销售量等于使用人数×使用率,可以通过扩大使用人数或提高骨科使用率来扩大市场
产品改进:通过改进产品质量,产品特色和产品式样来刺激销售
营销组合改进:通过调整价格,分销渠道,广告宣传,促销手段和服务等来刺激销售
衰退阶段的营销策略:该阶段销售和利润均衰退,可采取的策略有:
迅速放弃该业务,用有利的方式处理资产
降低投资,放弃无希望的客户,增加对有利可图区域的投资
保持原有投资水平,静观其变
继续增加投资以获得有利的竞争地位
采取收割策略,快速回收现金
人工关节行业的市场特点分析
医疗器械的定义
根据《医疗器械监督管理条例》,医疗器械是指单独或者组合作用于人体的硬件和软件,包括设备,仪器,材料,器具和其他物品,它作用于人体体表及体内,可能辅助免疫学,药理学或代谢的手段,但不是直接用这些方式获得.其使用的目的主要是:对疾病的预防,诊断,治疗,缓解或监护,对残疾或者损伤的诊断,治疗,缓解,补偿或监护,对解剖或生理过程的研究,调节替代是一个国家制造业和高科技尖端水平的标志之一,在我国属于国家重点鼓励发展的产业第一类是指,通过常规管理足以保证其安全性,有效性的医疗器械第二类是指,对其安全性,有效性应当加以控制的医疗器械第三类是指,植入人体用于支持,维持生命对人体具有潜在危险,对其安全性,有效性必须严格控制的医疗器械是人体骨骼替代,修复,补充及充填的一大类植入器械的统称用于人体骨骼的维持,支撑和修补是目前临床使用较为普遍的骨科用医疗器材.骨科植入器械包括创伤,人工关节,脊柱内固定器和融合器,骨修复材料等现代人工关节置换术已成为骨科最常见的手术之一疗效也最为可靠,其次是肩关节50岁以上人群发病,但是较年轻的群体也可能因为运动受伤或交通事故受伤而提早发病.如果关节软骨磨损严重,一般需要进行关节置换.在欧美日等发达国家,人工骨关节移植已经成为了重要的常规手术.
图6正常,受损人工髋关节
资料来源:medinformation.
图7正常,受损人工膝关节
资料来源:美国骨科医师学会
人工关节置换术历经发展,现已成为治疗严重的髋,膝关节疾病的临床标准手术之一尤其是20世纪90年代以来,人工关节基础研究,开发研制和临床研究的不断深入,使我国的人工关节水平逐渐与国际先进水平接轨,某些方面甚至达到国际先进水平.目前,我国每年约有3万～5万人接受人工关节手术.经过30余年的临床验证,采用人工关节治疗髋,膝关节病疗效显着,因此人工关节置换术被称为是治疗关节疾病的革命性进展.在人工关节置换手术中,最常见的有两类手术:髋关节置换手术和膝关节置换手术.骨粘固剂等离子喷涂处理髋关节置换髋关节窝插入股骨髓腔来增加人工关节的稳定性生物力学专家,材料工程师及骨科医师70%.
所以,目前中国关节市场的格局是,外资厂商牢牢占据着中高端市场,国产品牌则占据中低端市场.在北京,上海,广州这样的大城市,三甲医院90%销售的都是进口产品,只有非常少量的国产产品.二线大城市国产产品比例增大,占到40%.三线城市以物美价廉的国产产品为主,占到80%左右.
根据2007年北京招标组套价格表,来了解人工关节市场关节厂商的大致情况.
表1人工关节生产厂商及组套产品的价格区间
人工关节品牌企业名称价格区间Depuy强生Depuy2-4.8万Stryker史赛克2.1-5.2万Biomet邦美1.8-3.7万Zimmer捷迈2.3-5.2万Smith&,Nephew施乐辉1.3-5.6万Link德国林克2.2-5.1万蛇牌贝朗医疗1.7-3.5万Corin(科润)科润医疗1.1-3.5万Exactech美精技医疗器械1.4-2.8万法国雷宾北京麦可林达医疗器械1.3-3.2万金查理北京金查理人工关节1-1.3万Wright北京嘉益润达1.5-3.8万联合联贸医疗0.8-3.4万蒙太因北京蒙太因医疗器械0.8-1.2万德骼拜尔武汉德骼拜尔外科植入物0.8-1万JH(京航)北京百慕航材0.7-2.4万春立正达北京市春立正达0.7-1.8万Plus普鲁斯外科植入物0.6-3.7万爱康北京爱康宜诚医疗器材0.6-1.5万嘉思特北京金查理人工关节0.6-1万浦卫上海浦卫医疗器械0.6-0.8万Irene天津正天医疗器械0.4-0.8万天义福北京天新福医疗器材0.4-1.1万欣荣博尔特苏州欣荣博尔特医疗器械0.4-1.2万数据来源:2007年北京招标组套价格表
人工关节市场的购买行为分析
人工关节市场作为一个特殊的市场,它的消费者以及消费购买决策行为都体现出有别于其他市场的特点,下面来做具体分析.
人工关节市场的消费者
在医疗行业,消费者有着独特的特点,下面将主要分析医疗领域的几个主要参与者以及他们各自的职责.医疗领域的参与者包括患者,医生,经销商,医院和生产厂家.
患者
由于关节患者无法自己解决自己的疾病问题,必须到医院骨科寻求专业医生的帮助,以缓解疼痛,恢复关节正常活动.对严重的需要实施手术的病患,医生将人工关节植入病人体内.手术前,医生会询问病人的经济能力,以确定是选择国产还是进口假体,而由医生决定使用何种品牌的产品,最后病人为整套治疗的解决方案付费,假体只是其中的一部分.这种情况下,患者并没有购买决定权.
医院
医院是向人提供医疗护理服务医疗机构.,在患者看来,医生和医院共同为他们提供服务.
医生
医生通过他们的专业知识技能为患者诊断疾病,并提供治疗方案.当患者的关节疾病已经无法通过保守方式治疗,关节置换手术就成为最后的有希望恢复关节功能的方案.外科医生不仅需要了解关节置换手术的技术,还要了解人工关节产品的设计特点,以帮助病人找到最合适的假体.之后医生向病人推荐一个或几个自己熟悉的品牌和产品,病人根据经济能力从给定的产品中挑选.所以在一定价格范围内,医生成为购买决策者.
经销商
人工关节产品的经销商通常代理某个厂家的关节产品.当医生确定了手术日期,假体品牌,估计的假体型号后,供应商会在手术前一天将相应的手术工具送往医院消毒,在手术前将关节产品送往手术室,一般供应商会备齐所需产品的型号,而不是只带一个型号的产品,以便于手术过程中根据实际的需要选择.手术结束后,医院采购手术中所使用的关节产品.
生产厂家
厂家负责产品的研发,生产,推广和售后服务.当产品上市后,需指定区域经销商,由经销商将产品配送至所负责区域的医院.厂家主要制定市场策略,负责产品的营销推广,举办各类学术活动和维护各医院的大客户关系.
从上面的分析可以看出,在人工关节领域,虽然患者是最终的消费者,但并不是厂商或供应商将产品直接卖给患者.国家的行政法规《医疗器械质量监督条例》规定,供应商不得直接出售关节产品给患者,只能出售给有执业许可的医院并由医院的执业医生使用.也就是说,医院采购人工关节产品,医生在手术过程中使用,最终由患者为整套医疗服务买单.在医疗器械行业,使用权和选择权是分离的.
那么购买行为的决策者是谁呢虽然医院采购部门直接向经销商采购并付费,但他们并不能决定采购什么样的药物或器械,只是负责审核供应商的资质并审查采购价格,真正决定使用哪一家人工关节是由医生决定的.同时,在手术前,医生会根据病人的支付水平向病人推荐已招标入院的关节假体,由于病人往往得到的关于假体的知识和信息较少,往往把决定权交给医生.那么医生最终成为了购买的决策者和手术中关节产品的使用者,所以关节行业的供应商普遍认为,医生是他们营销的直接对象.
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