关于战略相关专科毕业论文开题报告,关于贸易判中讨价还价的策略相关毕业论文参考文献格式范文

本论文是一篇关于战略相关国际贸易地理论文,关于贸易判中讨价还价的策略相关毕业论文参考文献格式范文。免费优秀的关于战略及谈判者及国际贸易方面论文范文资料,适合战略论文写作的大学硕士及本科毕业论文开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。

一、贸易谈判的含义与程序

贸易谈判是企业为实现自己的经营目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程.达成的协议反映了当事人的共同利益,但他们之间究竟在达成哪一个协议的问题上存在利益冲突,因此贸易谈判包含以下四个方面的特性:(1)它是谈判双方给予与接受兼而有之的一种互助过程.(2)谈判双方同时具有冲突与合作的成分,合作意味着存在着帕累托改进,但不同的当事人偏好不同的帕累托状态.(3)它是互惠的,是不均等的公平,不是零和博弈.(4)贸易谈判的的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成的统一意见的过程.

在国际贸易业务中,贸易谈判（又称交易磋商）的程序主要包括询盘、发盘、还盘和接受.其中发盘和接受是达成交易必不可少的环节.发盘是发盘人向受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件,并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为.还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示.还盘可以是针对价格,也可以是针对其他条件.交易可以多次还盘与反还盘.因此,交易的磋商实际上是一个讨价还价的动态博弈过程,每个参与人独立决策,协议是一个纳什均衡,强调的是个人理性,因此用非合作博弈(non-cooperative approach)的方法解释更合理.根据贸易磋商程序：A先出价（发盘）,B决定接受还是拒绝；如果接受,按照A提出的方案分配,谈判结束；如果B拒绝,B提出方案（还盘）,A决定接受还是拒绝；如果接受,按B的方案分配,谈判结束；如果不接受,再由A提出方案（还盘）；如此等等.根据博弈论,决定结果的关键因素有：谁先出价?谈判有无最后时限?谁最有耐心（时间偏好）?谈判的固定成本多大?

二、博弈分析的模型与结论

假设在没有固定谈判成本的情况下,达成交易的互惠利益总和为v（在存在固定成本的情况下,随固定成本的增加v逐渐减少）,x为A得到的份额；y为B得到的份额；x+y等于1；s为A的贴现率；a等于1/（1+s）为A的贴现因子；r为B的贴现率；b等于1/（1+r）为A的贴现因子,则：

在有限期谈判中,如果只有一次谈判：逆向归纳意味着精炼纳什均衡是：x等于1,y等于0；如果允许谈判两次：精炼纳什均衡是：x等于1-b,y等于b；如果贴现率不很大,就有后动优势；如果谈判三次,精炼纳什均衡是：x等于1-b(1-a), y等于b(1-a),如果谈判四次,精炼纳什均衡是：x等于1-b(1-a(1-b)), y等于b(1-a(1-b)) 等.因此,如果两人的贴现率都不是很高,也就是对未来有足够的耐心,谈判有“后动优势”（在奇数次谈判,先动和后动是一个人）；但这个优势随允许谈判次数的增加而递减；一个人对未来越没有耐心,得到的越少.

写战略论文的要求
播放:20171次 评论:6076人

在无限次谈判中,假定在时间t>3时,A出价,得到x；时间t-1时,B出价,给A为ax就可以了,B给得到y等于1-ax；时间t-2时,A出价,给B为b(1-ax)就可以了,自己得到x等于1-b(1-ax),因此精炼纳什均衡解：x等于(1-b)/(1-ab)；y等于b(1-a)/(1-ab).因此,无限次谈判具有“先动优势”,一个人的耐心越大（贴现率越小）,谈判中的优势就越大.

三、贸易谈判的决定因素

1.寻找同时满足各方需要的共同基础

一场成功的谈判是各方以尽可能低的成本实现预定目标的过程.确定战略前要仔细研究该战略实施的可行性,包括是否具备达成协议的基础,相互之间的信任程度,谈判者自身的能力和对方的可能反应,以及谈判的时间成本等.谈判的出发点是首先要分析是否存在一种能够同时满足各方需要可感知的共同基础（perceived mon ground PCG).PCG越大,谈判中发生冲突的可能性越小,解决问题战略越具可行性；当PCG趋于零时,明智的战略选择就是不行动.谈判者自身的能力越强,越具有与对方抗争的资本,如对方的坚定性不强,抗争战略也就越能带来较多的直接利益；反之若具备的力量有限,则只能选择让步战略.战略实施的成本很大程度上影响战略实施的可行性及效果,谈判过程中需要考虑的成本包括多方面：让步成本、货币成本、时间成本、关系成本和机会成本等,

关于战略相关论文范本让步成本是谈判者为满足自身的某些利益需要而作出的让步.企业及谈判者个人可能承受的货币成本的大小也与战略选择有一定关系.时间成本是指为达成特定协议所需付出的时间代价,不同战略选择对时间成本的要求不同,谈判陷入僵局,通常被视为是费时最多的一种情形.抗争战略就需要较多的时间投入为前提,谈判者需要在尽可能短的时间内达成协议,只能承受有限的时间成本,这将限制其战略选择的范围.关系成本与关系收益是一组相对应的概念,尽管让步战略并不一定真正改善双方的关系,抗争未必导致双方关系的紧张或破裂,但大量研究表明：谈判者利用目前力量上的优势,选择那些只考虑到自身利益的谈判战略,虽然扩大了自身在这一次谈判中的物质利益,但也减少了与对方进一步合作的机会.谈判中的机会成本可以从多个角度衡量,如从事某一项目谈判的机会成本,与特定对手谈判的机会成本等.在战略选择中,主要应该考虑的是战略选择的机会成本.谈判人员应当在充分分析、研究的基础上,比较运用不同战略的成败得失,相互之间的信任程度也与战略实施的效果有密切关系,谈判双方建立了长期稳定的合作关系,彼此之间能够相互信任,则采取让步战略的风险就较小,解决问题战略的实施也更为可行.反之在缺乏相互信任的前提下采用让步战略,就可能蒙受较大的损失.

该文地址:http://www.sxsky.net/maoyi/384704.html

2.考虑自己与对方的战略决定因素

谈判是在特定环境下发生的、双方或多方之间相互作用的行为,谈判人员必须仔细分析决定谈判战略选择的因素,综合考虑多种可能影响因素的基础上作出选择.在谈判者没有充分意识到自身战略选择倾向的情况下,可能出现谈判行为与实际选择的战略不一致的情形.如谈判者个人具有较强烈的畏惧冲突心理,或认为应当向对方作出重大让步,但其代表的组织所作出的战略选择却是抗争,则极有可能出现自身的战略选择倾向与实际战略选择不一致的情况,降低自身战略实施的效果.

对方采取怎样的战略,直接关系到自己战略实施的效果,从而决定自己最终可能取得的谈判成果.谈判人员通过对方对双方谈判结果关心程度的决定因素的分析,判断对方可能选择的战略或倾向,作出合理的战略选择.这些因素通常包括:谈判结果的重要程度；谈判者对谈判过程中冲突的畏惧程度；谈判双方之间利益的互补程度及谈判双方原有的关系等.

谈判结果对谈判者越重要,就越设法采用抗争、让步或是解决问题等战略中的某种战略,反之其愿意在谈判中作出的努力越小.谈判者越是重视自身已可能获得的谈判成果,就越关注对方谈判期望值的大小.谈判者越具有畏惧冲突的心理,其关心对方谈判结果的可能性越大.谈判双方之间利益的互补性越强,双方满足对方需要的可能性越大.

四、贸易谈判中讨价还价的具体策略

价格谈判中,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,具体的技巧包括：

1.投石问路

投石问路就是了解对方情况的一种战略战术.与假设条件相比,运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实.

2.报价策略

包括先报价与后报价、报价起点、报价方式可根据前边博弈分析结果具体定.

3.抬价压价战术

常见的作法是,经过多次的抬价、压价、互相妥协,确定一致的价格标准.

4.让步战术

如果没有舍,也就不能取,采用递减式让步的方法.

5.目标分解

把对方报价的目标分解,从中寻找出哪些技术是我们需要的,这样讨价还价就有利得多.

6.价格诱惑

就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,诱使对方迅速签订购买协议的策略.

7.最后报价

尽量让对方感到是我们所能接受的最合适的价格,报价的口气一定要委婉诚恳.

8.把握成交机会

策略的运用是灵活多变的,此时运用的策略,未必适合彼时,适用于卖方的策略,未必适合买方.不能生搬硬套,要因时、因地、因人而宜.为了更好地发挥策略的效用,在谈判中运用策略时,要加以适当的评估,可以采取提问题的形式.

贸易判中讨价还价的策略参考属性评定

有关论文范文主题研究:	关于战略的论文范文资料	大学生适用:	自考论文、自考论文
相关参考文献下载数量:	22	写作解决问题:	如何怎么撰写
毕业论文开题报告:	文献综述、论文选题	职称论文适用:	刊物发表、中级职称
所属大学生专业类别:	如何怎么撰写	论文题目推荐度:	经典题目

关于战略相关专科毕业论文开题报告,关于贸易判中讨价还价的策略相关毕业论文参考文献格式范文参考文献：

国际贸易
系,金融系,国际经济与贸易系,电子商务系,物流工程系,旅游与酒。国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨。

汽车国际贸易论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易论文题。

国际贸易政策论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易.,教。

国际贸易地理论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易论文题。

国际贸易地理 论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛起中的地位,作用及。

国际贸易相关论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易论文题。

国际贸易法论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易论文题。

有关国际贸易论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易论文题。

农产品国际贸易论文
国际贸易专业论文题目国际贸易专业论文题目,2004年日本经济的运行状况及前景分析武汉城市圈的比较优势和发展策略探讨跨国公司在华投资问题研究湖北省在促进中部地区崛。国际贸易论文题。

论文国际贸易
国际经济与贸易专业毕业论文选题,国际贸易毕业论文选题国际经济与贸易专业毕业论文选题,一,wto问题研究,1.wto多哈回合谈判的难点及出路,2.wto与发展中国家的贸易政策,。