关于经销商方面学年毕业论文范文,与渠道变革与新型厂商关系构建相关专升本毕业论文开题报告

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摘 要:中国经销商在十多年的渠道变革中经历了从“官商――坐商――行商(服务商)――分销物流商”的角色演变.时代呼唤厂商之间建立一种相互依存、共同发展的新型厂商关系,即“战略合作伙伴关系”,这是社会分工和专业化的必然.然而,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体.创建新型经销商关系必须遵循八大基本原则.

关 键 词 :渠道 厂商关系 构建

中图分类号:F274 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)06-213-02

经销商转型是近年来分销渠道管理和客户关系管理面临的重大问题.很多经销商在日新月异的渠道变革面前,因为跟不上渠道变革的步伐,不能对自己的职能和营销方式进行正确定位和适时调整而被淘汰.而部分经销商则因能与时俱进,顺应渠道变革,重新认识和正确定位自己的角色地位而获得发展机会,并且在经营和管理水平上得到提升,拓展出自己的发展空间.同样的竞争,同样的环境,境遇截然不同,个中原因值得深思.然而,究竟应该怎样正确定位经销商生产企业应该建立怎样的经销商关系(厂商关系)才能顺应当今时展的趋势和发挥最大的渠道效力这些问题无不困扰着生产厂家和经销商.

经销商学术论文的撰写
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本篇论文来源 http://www.sxsky.net/jingji/zqtz/445635.html

一、经销商的功能与特点

经销商是分销物流商,它肩负着深度分销和物流配送的重要功能.最近几年,渠道一方面走向扁平化,连锁经营蓬勃兴起,成为现代商业的主角,另一方面深度分销向纵深发展,销售重心日渐下移,致使经销商从原来的主角逐渐演变为辅助的角色,经销商流通渠道也逐渐转变成为辅助的、补充的流通渠道.然而,尽管扁平化之后提高了渠道的运作效率和有效性,但大型连锁企业不能完全覆盖所有的消费群体,不能充满所有的可能销售渠道,厂家也没有足够的人力物力去覆盖所有的目标市场和细分市场,这时候就需要借助经销商的网络和实力去实现有效的深度分销,去实现销量和份额的最大化.同时,厂家也不可能完全自行配送和服务,必须依靠经销商的力量,才能有效完成后续分销工作,这就为经销商提供了重要的生存空间和现实的职能定位,故此,在现代商业流通结构中,经销商虽然不再成为主角,但经销商的作用不可或缺,它将越来越承担起分销渠道重要的深度分销和物流配送的功能.

二、渠道整合与新型厂商关系的构建

在渠道整合时代,生产企业只有根据自身产品和企业特点,进行渠道的优化组合,才能构建自己的整体渠道优势.在整体渠道的构成中,虽然大卖场、大连锁居主导地位,渠道的扁平化成为主流,但经销商的分销物流功能不容忽视,它是整体渠道的重要构成部分,特别是农村、乡镇市场,其作用更为突出.所以,在一轮终端喧嚣之后,越来越多的企业开始重新审视经销商,重新重视经销商,开始着手构建新型的经销商关系.

当今营销实践表明,新型的经销商关系应该是一种“战略合作伙伴关系”.厂商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体.和以往简单的购销关系、分销关系不同,“战略伙伴关系”强调厂商之间地位平等、相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展.可以说,厂商之间建立这种紧密型的伙伴关系也是经济发展的客观要求,是社会分工和专业化的必然.厂家的人力财力是有限的,不可能完全直营,更不可能完全自建网络,必须依靠经销商专业化、本地化的分销力量,才能实现对区域市场的有效覆盖.而经销商也不能无中生有,也必须借助厂家的产品、品牌及市场支持,才能生存和发展.所以,两者之间是树与藤的关系,是一种共生关系,谁也离不开谁.

渠道变革与新型厂商关系构建参考属性评定

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然而,厂商之间要建立这样一种关系并不容易,能否建立这种伙伴关系,首先看双方对“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的关系理念能否形成共识,其中更主要取决于厂家对经销商地位和作用的认识和态度,其次看双方在合作过程中能否相互得益.娃哈哈、宝洁等企业的行为就是其中有力的佐证.

娃哈哈的“联销体”模式虽然有一定的时代特征,但娃哈哈一直以来对经销商的尊重和重视是不争的事实.据宗庆后自己讲,娃哈哈在制定渠道政策时首先考虑的总是经销商的利益,娃哈哈的促销大多也是针对经销商的.娃哈哈通过渠道利益的合理分配稳定价格体系,通过控制窜货稳定市场秩序,通过帮助经销商开拓、维护市场和培训经销商队伍促进经销商成长,使经销商乐意先打预付款,乐意配合厂家的品牌和市场策略,厂商关系真正融为一体,形成一股巨大的合力,进而成为娃哈哈独特的渠道优势.在娃哈哈的经营理念里,经销商是娃哈哈销售队伍的一种延伸,所以,娃哈哈派人员“助销”,帮助经销商赢利和发展,增进客情,实现双赢.

宝洁是通过经销商制获益的又一典型代表.早在1999年底宝洁就进行了渠道改革,确立了分销渠道仍然为企业核心生意渠道的战略指导思想,提出了和分销商发展战略伙伴关系的策略.根据渠道发展的需要,宝洁将大型零售客户(KA)划归总部统一管理,由经销商承担物流和配送功能,并将原来的300多家分销商优化为100多家分销商,从硬件、软件上帮助分销商成长,同时把握市场,体现了宝洁旨在建立“战略伙伴关系”的渠道战略思想.商务通的“小区域独家代理”和格力的“区域股份制销售公司”渠道模式,也都体现了建构新型经销商关系的精神.

三、构建新型厂商关系的重要原则

构建新型经销商关系,是经销商职能演变的结果,是当今客户关系管理的一个主题,也是当今渠道变革对厂商关系提出的新的要求,因此,必须遵循以下基本原则:

1.实力和理念相匹配的原则.在经销商的选择上,我们主张门当户对.从总体实力上讲,经销商往往与厂家无法相比,但我们认为,经销商只要在自己的区域和行业里具有相对的竞争优势,原则上就属匹配,就能衔接.匹配包括实力的匹配,理念的匹配.实力的相对匹配是基础,理念的匹配是关键,没有一致的理念,很难形成共同的目标,很难就营销策略、市场规划和发展方向达成共识,因此也就很难有步调一致的行动.

2.真正平等对话的原则.这是一个观念问题,一个态度问题.其实,不论厂家抑或经销商,各具优势,只是分工不同而已,厂家有综合实力优势,有品牌优势,而经销商有区域分销优势,有渠道网络优势,大家的地位是平等的,关系是对等的,不存在应该谁听谁的问题.厂家因此不能以势欺人,经销商也不必妄自菲薄,大家在各自的领域里都是“过江龙”或“地头蛇”.所以,只有从思想上摒弃“店大欺客、客大欺店”的传统观念,确立对等意识,尊重对方,才能发挥各自的优势,实现双赢,才能真正建立起如伙伴般的亲密合作关系.

3.及时有效沟通的原则.沟通是了解的前提,了解是理解的前提,理解是信任的前提,信任才能形成忠诚,人与人之间如此,企业与企业之间也是如此.厂商之间只有实现相互充分及时的沟通,才能消除误解,建立信任,才能同心协力,克服市场障碍.良好的沟通是建立良好客情的基础.其实很多厂商之间的矛盾大都源于沟通障碍,或者是信息失真造成的相互误解.有了误解就有偏见,如果不及时沟通,积怨会越来越深,隔阂会越来越大,或鱼死网破,或两败俱伤,对双方都没有好处.

4.诚意帮助经销商发展的原则.中国文化重视礼尚往来,有困难互相帮助,只有这样才能建立起深厚的友谊.朋友之间是这样,企业之间也是这样,企业与企业之间同样需要多为对方着想,力所能及的帮助对方发展,当自己遇到困难时对方才会伸出援助之手.作为厂家,有责任和义务帮助经销商进行营销策划、营业推广、业务开拓和队伍培训,提供市场支持,帮助经销商成长.作为经销商,也有责任全力配合厂家的品牌宣传和市场推广,帮助厂家培育市场和提升品牌,最后达到互助、共进、双赢的效果.

5.与经销商分享利益的原则.厂商之间既是矛盾对立体,又是利益共同体.利益是关系的源泉,利益原则是一切商业关系的最高原则,战略伙伴关系同样是建立在相互利益的基础之上的.一方的获益不能建立在另一方的损失基础之上,任何一方的不能获益都会导致关系的解体.如果厂家与经销商不能共同分享利润,再好的关系也会瓦解,就算亲兄弟也会反目.所以,厂家在制定销售政策时必须保证经销商的利润和相关市场收益,经销商在操作市场时也必须考虑厂家的利益包括利润和网络价值、品牌价值,至少不能因为追求个人的眼前利益而损害厂家的长远利益.

6.与经销商共同成长的原则.厂家和商家都有共同的目标,一是赢利,二是事业发展.厂家希望提高公司产品的市场份额,提升品牌的价值,做行业领袖.商家则希望借此扩大销售网络,提高经营和管理水平,做渠道领袖.所以,厂商要建立战略伙伴关系,必须支持对方的发展目标,才能相互促进,共同发展.厂家有责任对经销商提供“助销”,提供市场支持,全面帮助经销商做大做强.商家有责任全力配合厂家进行市场推广,帮助厂家打造强势品牌,理想的合作是双方都能兼顾对方目标,相互促进对方目标的实现,达到双赢和共同成长的效果.

7.适当保持距离感的原则.厂商之间作为相互独立的经济主体,必然存在各自不同的利益和立场,也就是说,厂商关系

关于经销商方面论文范文集有合作的一面,也有对立的一面.因此,厂商关系的创建者、维护者必须站稳自己的立场,在政策允许的范围内为对方谋利益,小心落入对方布置的陷阱,绝对不能以出卖公司利益为代价获取个人利益,这是原则问题.由此,必要时还需保持一定的关系距离,以使厂商关系更纯洁、更持久.有的厂家派驻的销售代表,由于经不起经销商糖衣炮弹的攻击,往往丧失立场,置公司利益于不顾,与经销商勾结,谋取私利,大则造成公司重大经济损失,破坏公司形象,小则出卖个人尊严和价值,影响了厂商之间客情关系的良性发展,重则身败名裂.所以,厂商之间,厂商人员之间保持一定距离是必须的,坚定自己的原则立场是必要的.

8.重视和发挥个人魅力的原则.人与人之间持久关系和友谊的建立常常依靠个人魅力.广博的知识,出众的能力,鲜明的个性,高尚的人格都能成为吸引对方,让人景仰的力量.厂商关系的创建者、维护者必须丰富自己的知识,提高自己的专业能力,并完善自己的人格,将自己塑造成为行业“专家”和道德“高尚的人”,才能赢得对方的尊重和认可.只有厂商之间,或者双方代表之间相互欣赏,相互信任和尊重,才有可能建立高水准的理想客情.企业与企业的交往是通过人与人之间的交往来实现的,这就对我们营销从业人员提出了较高的要求,要想建立理想客情,必先独善其身,提高自己,把自己变成一个高尚的人,一个道德的人,一个专业的人,一个有益于企业和市场的人.

(作者单位:中国石油化工集团公司 北京 100000)(责编:吕尚)

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