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分销渠道是指产品在所有权转移过程所经过的各个环节连接起来形成的通路,这个通路是否顺畅,直接影响产品的销售.改革开放以来,我国农村商品流通渠道、经营方式呈现出多元化发展态势.成立于1989年的湖北富迪实业有限公司,是一家以连锁超市为主导产业,同时涉足食品加工、营销代理、休闲娱乐等领域的综合性公司,从1995年开始全力进军以农村市场为主体的“第三零售商业圈”,取得了巨大的成就,2006年销售总额突破10亿元人民币,为连锁经营理念在农村市场运用,开创农村流通新渠道提供了实践经验.
一、培育零售品牌――建立渠道核心价值
品牌是指企业给自己的产品规定的商业名称,通常是由文字、标记、符号、图案等要素或这些要素的组合构成,它可以用来识别一个卖者或卖者集团的产品,以便与竞争者相区别.富迪公司是一家以连锁超市为主的企业,在企业建立之初特别注重富迪品牌建设,如今当地消费者对富迪公司的认识决不仅仅是一家超市,而更认同的是富迪品牌.富迪在当地消费者心目中仿佛是优良品质、优惠价格、优质服务的代名词.“购物到连锁,满意在富迪”,在荆楚大地广为流传,充分体现了富迪公司的品牌价值.
1.以农民需求养育品牌.富迪公司与其它超市相比,充分考虑农村市场的需求特点,在经营品种和挡次上更具有针对性.富迪乡镇连锁超市经营的品种多达2万多种,都是农村生产、生活的必须品.更具特色的是在富迪日用品超市中引进了医药专柜,解决了农民买放心药的需求,引入了电讯和珠宝超市满足了农村部分婚嫁喜礼的需求.
如何撰写论文综述
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2.以文化娱乐传递品牌.组织文化下乡是富有富迪特色的企业文化.2005年以来,富迪公司组织文艺演出2000多场次,放科教电影3800场次.把富迪超市广场办成了“民众乐园”,丰富了农民文化生活,同时也传递了富迪品牌.
3.以注册商标保护品牌.为保护企业和消费者的利益,富迪公司对“富迪”进行了商标注册,并且被评为湖北省著名商标.2005年初富迪公司被商务部确定为国家“万村千乡”市场工程重点试点企业.
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二、“五统一”经营――建立渠道体系
连锁经营是一种新型的商业流通模式,富迪公司将连锁经营的理念运用于农村市场,创立了“统一管理、统一配送、统一采购、统一商品、统一标识”的经营风格.富迪公司在分散的湖北农村市场采用了现代化工业大生产的原理,实现了商业活动的标准化、专业和统一化,渠道流程更加规范.
1.以统一管理实现经营技术的专业化.富迪公司总部的重要职责之一是研究企业的经营技巧,包括货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计、经营品种的调整等,直接用于指导富迪连锁店的经营,这使得富迪连锁店摆脱了传统乡村店靠经验操作的影响,实现了向科学要效益.在荆楚大地“FD”标志的连锁商店预示着湖北农村流通渠道的革命.
2.以统一配送和采购降低经营成本.在进货方面富迪公司总部统一采购,由于总部进货量大,因而能够获得较大程度的价格折扣和其他优惠条件.富迪的直营店和加盟店都实现总部统一配送,配送率达100%.富迪公司建立了总部直通各门店的的局域信息网,因此富迪各门店的进、销、存状态可实时查询,且富迪公司有强大的物流配送体系,形成了总部与分公司互为补充的二级物流配送体系,使各门店商品进货和返货方便快捷.荆楚乡村有“富迪物流” 标志的货车和正在兴建“富迪物流产业园”是农村流通渠道变革的基础.
3.以统一商品和标识实现经营方式的标准化.富迪总部负责连锁店的选址、开店前的培训,提供全套的商业服务方案,并对各连锁店进行监督指导和交流,从而保证各连锁店在产品、服务、店名店貌各方面的统一性,以满足消费者对标准化产品和服务质量的要求,促进消费者由对商品的认识,转向对商店的认知,以达到吸引顾客,扩大销售的目的.因此具有富迪特色的标准化经营对树立店铺形象有积极的促进作用.
三、“三定”开店方式――建立渠道网络
开设连锁店首先遇到的难题就是选址,正确的开发策略将对以后的经营产生决定性的作用.富迪公司根据湖北农村市场的特点制定了定点、定规模、定经营商品种类和档次的“三定”开店方式.
1.立足湖北农村特定环境建店选址.除掌握传统的人口、地理、区位等要素外,公司调查农家使用的家具、电器的档次和水平等,以此估算消费水平,咨询农民的就业状况,以此查看收入水平,还要还查访邮局,看有多少外地务工所得汇入当地等等,在全面分析
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2.制定布局合理、梯度发展的建店规划.富迪把仙桃市定为轴心,每50公里左右为一个梯度扩张与辐射圈,由轴心向周边,再由周边向外围发展.五年时间,富迪在农村乡（镇）、村两级发展起来的超市就有214家,在乡镇、中心村建设的连锁做到了规模适度、网络成片、购销两便.
四、“本地化”用人原则――培育渠道创新根本
连锁经营是一种先进的经营理念和管理模式,但在实际运用中必须与当地的营销环境相适应,为加速与当地社会的融合,最大限度地减轻发展的阻力,富迪公司建立了独特的用人模式.富迪各超市的员工全部在当地招收,由富迪公司统一免费培训后上岗.几年来富迪公司共免费培训员工7000多人次.分公司和门店开业一年时间内,管理人员除一名负责人外,全部本地化.另外为了解决乡镇超市在运营过程中外围环境问题,富迪公司聘请本地有正义感、交际能力强、认同富迪文化且德高望重的当地人士担任“外围店长”,负责处理外围事务.通过员工和管理人员本地化及外围店长这一具有富迪特色的管理方式,有效地克服了超市下乡遇到的各种障碍.
随着农村商品流通体系的改革和“万村千乡”市场工程建设的展开,人们越来越关注富迪现象,我们期待富迪能够给更多的农民带来利益,给政府和企业带来启示.
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