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“卖酒本来就是个技术活.”
2013年初,《酒世界》记者就目前行业中的一些小经销商面临洗牌的现状征求浙江商源集团总裁朱跃明的看法时,他直言不讳地说：“调整是件好事,未来专业化的酒商才能生存,目前酒类流通行业的现状是个怪现象.”
朱跃明所说的怪现象就是近年来产生的以团购为
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全民卖酒
即使在酒类行业,团购也不是一个新生事物,自酒类流通商业化以来,这个模式就一直作为一个补充模式而存在.但近几年其发展速度令人瞠目结舌.
毛秋雨是一个个体物流公司老板.从2008年开始,毛的公司开始为北京一家白酒经销商服务,涉及酒类产品的运输和仓储；2009年,其公司接到了一个经营澳大利亚葡萄酒经销商的仓储订单,随后一段时间,不断有意大利的葡萄酒、四川的白酒业务找上门.
接触久了,毛慢慢发现酒行业是一个“很好做”的行业,而且利润颇高,相比之下,物流行业不但竞争激烈,而且利润率比较低：“最重要的是物流行业太累,酒行业在吃吃喝喝中就把生意做了.”毛告诉记者,从2010年起,自己的公司开始逐步来卖酒：“一开始只是买了自己仓库里的产品用来送礼,后来开始利用自己的社会关系卖酒.”据毛的描述,卖酒没啥技术含量,“底价低、包装好、关系硬”就行.
类似上述情况只是一个行业缩影.近几年,不断地有很多业外资本进入酒行业的上游领域,地产的、煤炭的、航空的、IT的,而在酒类经销领域,同样有各行各业的人加入进来,为的就是分得团购这杯羹——来自《第一财经日报》的报道称：“甚至一些酒类销售渠道通过半行政的力量渗透到学校等场所.”
成因不复杂
酒业的高利润无疑是产生“全民卖酒”的最大诱因.
高端白酒自不必说,进口葡萄酒以及近年来的一些国产小酒庄其定价模式也让很多人觉得“有的做”.进口酒品牌较多,很多消费者根本叫不上名字,这是团购渠道最为看重的——信息不对称,这样的产品操作空间大.
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近年来国产的一些所谓独立酒庄也参照类似的销售模式进行定价,而且无一例外,他们的产品卖得都不错——贺兰晴雪的加贝兰900以上每年都被当地政府及一些大的企事业单位提前购买；而近年来声名鹊起的四川小金县小金庄园“神沟九寨红”不仅定价不菲,据说特殊时期还需要“批条子”才能买到.
门槛低是另一个因素.
在中国这个人情社会,每个人都努力地编织着自己的关系网,这使得所有人都产生了一定的错觉：“我有关系.”大家都清楚,有关系其实就有赚钱的可能,酒不过是“载体”之一,只不过这个载体看上去比较合适.团购模式一般不用占什么资金成本,也不需要更多的人来辅助,看看样品,谈好回扣,很多时候“单枪匹马”就可以搞定.以进口葡萄酒经销为例,葡萄酒专家法国葡萄酒联盟中国首席代表杨敏不久前在接受媒体采访时透露,在中国进口酒市场上,经销商在5人以内的小公司占据了36%的份额.“这是因为进口酒的入行门槛很低,有几十万元的资金,有一点关系网,认识一个酒庄的庄主,就开始做起葡萄酒的国际贸易公司了. ”
没那么简单
马云说“天下没有难做的生意”,在一个充分竞争的市场中,这话的另一半也同样成立,“世上没有好做的生意.”
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2012年底,记者再次见到物流公司老板毛秋雨时,他的说法完全变了：“今年生意不好做.”
理想很丰满,现实很骨感.2011年,毛小赚了一笔,2012年,其卖的酒的品种多了,而且有部分产品有一定的库存,占用了一批资金：“把这些库存清清就算了,不再做了,团购不是想象中的那么简单.”
生意难做的主要原因应该是受大环境的影响.白酒受到政策方面的冲击比较大,而葡萄酒,尤其是进口葡萄酒原因则颇为复杂.资深酒行业策划人杨卫东认为,除了政策,以下几点原因造成了当前的进口葡萄酒团购陷入“囧境”.
首先是专业度不够.相比于白酒团购,葡萄酒尤其是进口葡萄酒对专业度的要求要高得多.第一要懂得品鉴,这些年在进口酒商的熏陶下,很多团购“目标客户”多少具备了一些专业知识,如果没有一定的葡萄酒专业知识,不懂得如何开一个简单的品鉴会,想说服他们买酒并非易事；第二点是包装.进口酒大多数是光瓶进来,即使是高端名庄酒在国外也没有所谓的“礼盒装”,这要求经销商在做团购的时候必须加上一层外包装,如何做包装,做什么样的包装,这其实是个专业问题；第三还要清楚葡萄酒本身对物流、存储方面的要求较高,稍不留神,葡萄酒就会“坏掉”,给自己造成巨大损失.
怎样撰写葡萄酒本科论文
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其次是进场人太多.
一方面是有点关系就想卖酒；另一方面,厂家为了锁定和争夺大客户,竞相推动团购营销,大力发展有人脉和特殊资源的团购商,原有的经销商顺势或被迫卷入发展团购,也促成了目前的“僧多肉少”局面的形成.进场的人一多,除了拼关系,还要拼价格,拼回扣：利润不可避免地被摊薄,而营销成本则被顺势推高.
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