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和莱（Hohner）是口琴等乐器的世界著名制造商,它在德国特洛辛根的工厂,仍然用手工调整和装配这些“旧的生产方式” 生产嘴竖琴.但是,和许多制造商一样,和莱在世界许多地方设立工厂制造产品.例如,它对上海口琴厂有兴趣,上海产品的零部件来源于亚洲和欧洲各地.
全球制造
和莱公司美国子公司的营销和销售主管斯科特·伊尔曼说,中国低廉的劳动力成本使和莱的一系列产品的价格更经济实惠.他说,这里的产品质量很高,但一般的产品都是针对业余爱好者.你在中国饼干桶餐馆的商店甚至可以买到不超过7美元的和莱布鲁斯乐队口琴.相比之下,你可能要为一支陆战队乐队的口琴支付35美元.然而,公司要为购买一支有鲍勃·迪伦签名的定制口琴花费5000美元.
该公司每年生产的口琴超过100万支,伊尔曼估计和莱拥有全球75%的市场占有率.但它也出售各种各样的其他乐器,包括手风琴,不流行的仪器如尤克里里琴、曼陀林、班卓琴、木吉他、鼓（使用的是德国索诺的牌子）、录像机和口风琴.
这些乐器是在全球各地制造的.例如,在韩国和印度尼西亚生产的克里里琴贴的是和莱公司的天堂般的海洋和卡哈拉的品牌.一些索诺鼓、和莱吉他和手风琴是在中国制造的.而有些手风琴是在意大利制造的,一些音乐玩具则是在以色列制造的.
和莱公司成立于1857年,在德国上市,年收入约6520万欧元（约合8550万美元）,其中约3400万美元收入来自美国.在全球范围内拥有约340名员工.
和莱公司设在美国的业务总部在弗吉尼亚州首府里士满附近的格伦埃伦,那里的员工约54人,并拥有其主要仓库.在俄勒冈州波特兰市和夏威夷拥有合同仓库,后者主要经营四弦琴业务.
夏威夷的当地居民和游客都非常喜欢尤克里里琴.近年来,因为摇滚音乐家,如保罗·麦卡特尼、罗伯特·普朗特、埃迪·维德和杰森·玛耶兹给这些乐器带来了新的生机,使它们在美国又流行了起来,并成为主流乐器.
在过去三年里,公司在美国的销售利润每年都翻一番,到去年的销售量已经达到了300多万支.据估计,该公司拥有约40%的尤克里里琴的市场占有率.
发挥多个物流服务商的优势
尤克里里琴用日本邮船的船直接从远东运到夏威的檀香山（Honolulu）.和原先从加利福尼亚州运到檀香山的航线相比,这条航线能削减约三周的运输时间.每个月公司都会有约30至35个集装箱的乐器运到美国,其中20至30个运到靠近其主要仓库的弗吉尼亚州诺福克市,其他则被运到波特兰或夏威夷.
和莱最近宣布,它已选定总部位于达拉斯的特朗斯普莱斯公司为其主要的第三方物流服务提供商,运输航线是从中国经由诺福克到达格伦埃伦的工厂.该公司其他航线上使用不同的货运代理公司.
公司运输的主要是集装箱整箱货物,但是和莱公司在中国的几个工厂的产品可能会被拼箱.在某些情况下货物有时要空运.特朗斯普莱斯公司使用多个承运商,所以在获得舱位方面没有任何问题.
特朗斯普莱斯公司的国际副总裁希拉·休伊特说,“和莱公司真正接受我们的技术,两家公司从2011年10月以来开始合作.我们允许他们对货物运输过程进行监控,我相信他们的公司不比我们的技术先进,他们也没有文档完全自动化技术.”
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她说,在和国际货物交易时,有三个层次的交易,包括货物的实际运动,整个交易的数据处理和最终的文件归档.休伊特说：“如果文件归档不与其他两个步骤同步,那么整个过程就会崩溃.从遵从国际准则的角度来看,和莱公司确保其文件满足所有的ISF（进口商安全申报）要求是非常重要的.”
她说：“和莱做了一件很了不起的工作,就是将国际交易纳入电子文档,所以我认为这是一个最大的优势,并且我们已经能够促进和莱的发展.”
和莱在其他贸易航线上使用不同的货运代理公司,包括直接海空运公司（Direct Sea and Air）、康捷公司（Expeditors）和利文斯顿网路黄页公司（Livingston Hipage）.
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科赫说网路黄页75年前就和和莱建立了合作关系,“他们知道我们的产品,同样我们也了解他们的产品.”该公司还偶尔整合来自特洛辛根的产品和德国其他地方如贝尔堡奥厄产品之间的联系.该公司的德国公司的产品通过不来梅港运往国外.
科赫说,该公司决定通过波特兰港运输,原因是“运价对我们来说是非常合理的,我们正在寻找美国西海岸航运,在当时我们这样做的效果非常好.”
她说,仔细和严格的包装才能使乐器损坏量最小.唯一的缺点是重量太大,单个口琴可能只有几盎司重,但一百个乐器一起装在一个纸箱内,一件货物可能最终超过300磅. 她说,“我们的仓库太小,每次都不够装.”
来自分销商模式的挑战
一旦乐器到达格伦艾伦,就会有技术人员检查,以便货物到达商店时能够吹奏.和莱通过几个不同的渠道把产品销售给消费者.
伊尔曼说：“我们的业务模式在过去四五年已经彻底改变了.我们曾经采用分销商模式,在那种模式下我们不仅卖自己的品牌产品,也卖其他品牌的产品.我们把产品销售到美国8000个乐器商店.所以我们既是一个经销商,也是一个制造商.”
他说：“在过去五年中,我们不再是分销商,我们出售的都是自己品牌的产品.这样就简化了我们的商业模式,可以集中精力做自己的产品.所以我认为,我们不同种类的产品以不同的方式运输到海外,卡车货运、联合包裹（UPS）和联邦快递（FedEx）,但这种组合只有很小的改变.”
口琴主要是通过10个国家的分销商销售,格伦艾伦成为了卡车运输最大的出货量地.少量的出货量会每月一次或每月两次运输到公司的大分销商,然后他们会收到美国各地的音乐商店的订单.该公司还销售其他一些产品,主要是不流行的乐器,如鼓和手风琴,这些产品直接由公司的销售团队销售,虽然也有一些经销商经营尤克里里琴.
伊尔曼说：“既然我们比以前做了更多的尤克里里琴业务,我们分散的出货量也在增加”.但是除了口琴,其他乐器的出货批量大小差异很大.该公司主要由一些大型零售连锁经营店将其产品运输到配送中心,如科思科吉他中心242家商店和山姆灰吉他中心40家商店,也附带许多较小的夫妻经营的音乐商店.
和莱的物流经理芭芭拉·科赫说：“我们的工厂里有一个40英尺集装箱,每天都能够装满.现在,我们正在巩固与大商店、分销商和我们的许多客户之间的关系,由他们选择货物的运输路径和运输方式.我们发现,联合包裹和联邦快递运送的小包装乐器有所减少,零担（低于整车）运输公司承担了我们很多的出货量.这真的是在过去的四五年时间里,我们注意到的主要变化.”
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和莱也到学校卖产品,包括录像机和索诺牌的木槌和打击乐器（其中包括由德国作曲家卡尔·奥尔夫为课程设计开发的乐器）.
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伊尔曼表示,尽管在经济困难时期要获得音乐教育的经费是一个挑战,然而和莱在销售方面却取得了相当不错的成绩.他说：“我认为我们成功的关键是我们的各项业务都很平衡.我们没有过于依赖任何一种产品.”
他解释说,在十年前,许多仪器制造商认为成功的关键是他们迅速地把生产流水线转移到中国,以及销售价格低于市场价格的20%到30%.但现在来自中国的产品充斥市场.现在的挑战是有自己与众不同的方法,有一个引人注目的产品特点,或者有自己的品牌使产品脱颖而出.
伊尔曼说,在大萧条期间只有口琴和尤克里里琴这两个类别的乐器销量增加.他说：“我们发现,经过这一次经济衰退,当许多竞争者和其他音乐产业的人在萧条年份整合兼并时,我们的各种主要乐器的销量已经增长了20%至40%.这使我更加相信我们对成功的认识是对的.我认为这是因为我们的产品相当便宜,几乎任何人都可以玩,简单易学.这些乐器在困难的经济时代会很受欢迎.” （作者单位：上海海事大学）
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