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营销策略方面论文范例,与通信企业的服务营销策略相关毕业论文提纲
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一、服务营销活动的本质特点
服务营销活动中,服务产品的供求具有分散性.不仅供方覆盖了第三产业的各个部门和行业,企业提供的服务也广泛分散,而且需方更是多元的、广泛的、复杂的,购买动机和目的各异,涉及各种各类企业、社会团体和不同类型的消费者.
由于生产与消费的统一性,服务营销这种非物质销售行为的发生只能采取直销方式,中间商的介入或者储存待售都是不可能的.而服务营销方式的单一性、直接性,在一定程度上限制了服务市场规模的扩大,也限制了服务业在许多市场上出售自己的服务产品,这给服务产品的推销带来了困难.
需求的弹性是服务业经营者最棘手的问题.根据马斯洛需求层次原理,人们的基本物质需求是一种原发性需求,这类需求易产生共性,而人对精神文化消费的需求属继发性需求,需求者会因各自所处的社会环境和各自具备的条件不同而形成较大的需求弹性.对服务的需求与对有形产品的需求在一定组织及总金额支出中相互牵制,是形成需求弹性大的原因之一.
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二、中国移动通信公司的服务营销策略
搭建完善的营销渠道体系.在渠道策略方面,中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户.一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资；另一方面也积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力.在社会渠道的管理上,中国移动注重抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性.中国移动注重以"高广告费、低代理费"来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动,由原有的以“销售“职能为主的渠道模式向以”营销+服务”为主的渠道模式转型.
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全方位的客户营销沟通方式.近年来,中国移动逐渐开始采取多种专业化的多元整合营销模式进行与客户的沟通,不仅整合企业内外部资源.更包括整合多种营销技术（如知识营销、绿色营销等）,使之服务于有效拓展客户市场.
针对细分客户推出资费套餐.服务是无形的,它无法有一定的衡量标准,用户难以客观估量自己的花费所获得的回报.那么价格在服务产品的需求控制上可以起到相当大的作用.启用鲜明的"价格歧视"战略可以针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策；在辅助措施方面注则可以发展新业务以完善产品服务结构,管理创新,完善后台保障等配套措施,为公司价格战略的实施和调整创造良好的内外部环境.
充分发挥一线员工主动性.服务依赖于人与人之间的相互作用,顾客通常都是创造和提供服务产品过程中的参与者,这对服务产品的品质,生产能力和员工培训有特殊意义.一定的激励手段,能够积极配合绩效考核制度对一线员工进行考核.
通过有形展示培养顾客忠诚.有形展示包括一些有形因素,他们支持服务的提供,并提供服务产品定位的线索,或给与顾客看得见摸得着的东西,象征着他们获得的无形收益.增强客户消费体验中国移动的服.服务务有形化是通过三个方面来实现：①服务产品的“有形化“.即通过服务设施等硬件技术.如自动缴费和查询话费等技术来实现服务自动化和规范化.②服务硬件环境的“有形化“.通过导入CIS.用有形的服务环境来体现无形的服务质量.如不同品牌店的标识.中国移动还通过在营业场内放置宣传折、布置宣传窗、摆放宣传架等来构成可感知的服务.③服务软件环境即服务提供者的“有形化”.中国移动通过积极培训一线服务人员从而提高服务品质.
加强客户服务过程管理.服务的制造和消费通常是同步发生的,顾客不是生产过程的目击者就是直接参与者,因此,服务的生产是服务营销的重要成分.
三、中国移动通信营销策略的问题分析
中国移动营销策略的系统性较强,营销政策有着较强
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但是,由于受到网络技术条件限制,业务推广还存在一定的瓶颈；而挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥.同时,保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足；营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出.
移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足；营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强.
中国移动通信应当发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势,加大创新水平,采纳新的技术和营销模式,回应市场冲击.在留住现有用户方面,可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律.在创新方面,从营销模式入手,引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势,同时以强大的资金实力作后盾,加快引入包括数据库营销和数据库开发、推销和呼叫中心管理、公共关系营销、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能,以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求.
中国移动通信应继续坚持“在发展中改革,在改革中发展”的思路,详细的分析市场环境,利用有利条件,确定出最佳的营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力,保证未来企业的持续健康发展.
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