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[摘 要]对于煤矿安全产品生产企业来说,市场已经由卖方市场转变为买方市场,运用以满足顾客需求为中心的顾问式营销策略,可以全面提升客户的利益和价值.本文从煤矿安全产品销售的特点出发,结合顾问式营销管理的优点,分析了顾问式营销管理的流程,为企业的销售管理提供新的思路和方法.

[关 键 词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程

[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02

煤炭是我国目前的主要能源来源,在经济高速发展的今天,煤炭需求日益增加,开采量也节节攀高,由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因,随之而来的煤矿安全事故频发,造成大量的人员伤亡和经济财产损失,煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈,但鉴于目前产品同质化比较严重,各个企业都加强了产品的销售推广力度,采用顾问式销售,非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售,制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容,也是实现产品成功销售的保障.

1煤矿安全产品及销售的特点

11煤矿安全产品

所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备,它们既要为煤矿特有的作业环境服务,除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外,还不能因本身的安全性能差引发事故,所以又称煤矿专用安全仪器[1].

12煤矿安全产品销售的特点

（1）属科技产品,对销售人员的综合素质要求较高.煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质,确保煤矿生产的安全进行,煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识,并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型,保证检测和监控的全面性和准确性,在这种情况下,销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者,而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问,换句话说,要求销售人员有比较高的综合素质,技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等,他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色,这对销售者是一个极大的考验和锻炼,优秀的销售人员必然是一个综合素质高,综合能力强的人.

（2）购买者为组织市场客户,决策过程复杂.煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户,主要是销售给各大煤矿开采企业,煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购,这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2],比如有产品的具体使用人员,有企业的决策人员比如负责生产的副总经理,有影响产品采购的技术评价人员,还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等,由于项目参与人员较多,所以项目决策过程相对比较复杂,决策时间也比较长.对于一些比较大的销售项目,要求销售人员尽可能的接触更多的参与者,销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程,建立一个销售团队,该团队还应包括以下人员：技术的顾问,项目的实施人员,项目的最终决策人等,进行团队销售,完成系统化、专业化的销售.

（3）产品销售结束,还需开展相关的售后服务工作.有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束,意味着可以开始下一个产品销售周期,而煤矿安全产品销售之后,还有很多的后续工作要做,一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间,以及相关的人员培训内容,还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款,产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环,此环节关系到产品的成功使用与否,关系到客户使用产品产生的价值大小,关系到客户的满意程度,并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售,企业应该重视售后服务环节,把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标,销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划,充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作,提高客户的满意度.

2顾问式销售及优点

21顾问式销售

是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值,顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,形成长期稳定的合作关系.

22顾问式销售优点

顾问式销售与传统的推销相比有很多优点,首先,顾问式销售以了解客户需求为出发点,而不是以企业为出发点；其次,顾问式销售以满足客户需求为目的,传统的推销是以销售产品为目的；最后,顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3],而不单单是为了实现企业自身的利益.

3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程

结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论,我们

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31确认商机

任何销售管理的过程都是从确认商机开始的,从目前煤矿安全产品的供求状况来看,产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题,有些客户有商品的需求,但未必是自己企业的潜在客户,这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认,并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略.对于营销人员不要怕不成交,怕的是对于不可能的项目执迷不悟,坚持到底,最后浪费大量宝贵的时间和精力,损失了机会成本.确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项.

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32主导进程

当确认商机后,可进入下一个销售环节,即主导进程阶段.在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色,和他们进行交流,比如项目决策人,项目的技术领导,产品实际的使用者等,销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队,这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员,你的销售合作伙伴等,借助团队的力量完成主导进程这个工作.主导销售进程中,销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求,需求是多维度的,比如有应用及服务的需求,有技术及系统的需求,有关系及合作的需求,需求是多层次的,有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求,对于不同的人来说需求是不同的,销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次,从不同角度沟通,满足其需求.在了解需求之后,可以帮助客户立项,拜访客户的高层及项目相关人员,同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会,制定相应的销售策略,编写销售计划.33方案论证

方案论证阶段要进行三项工作,分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作.

（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益,效益分析可以从若干角度去分析,比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好

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