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0340;生产管理形象等,分析应该依据实事求是和客观公正的原则,用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析.（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势,以便在方案书中突出自己的优势点,获取竞争优势.产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等,销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌,并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况,非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段,要想在非产品因素方面获得竞争优势,需要企业的全体员工长期共同努力才能达到,非一日之功.
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后,需要撰写项目方案和方案实施的进程表,这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容,如有不清楚和疑问之处,应立刻与客户有关人员沟通,清除障碍,修改初步方案,达成共识,并在合适的时间提交方案并对客户作简报,进一步解释方案和完善最终方案.
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判,洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等,在谈判中除了强调产品的性价比外,更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值,强调销售公司的信誉及承诺,强调销售公司与客户长远的合作关系,使双方建立一种战略联盟的伙伴关系,共同成长.
35销售成交
合同双方在商务洽谈后,基于平等互利及双赢的原则签订销售合同,意味着产品销售成功,双方建立了一种战略合作的关系,销售成交之后并不意味销售过程的结束,因为煤矿安全产品属于技术型产品,销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程,销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况,使客户真正的从产品中得到收益和价值,为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础,实现产品的永续销售,真正践行战略合作伙伴关系.
4结论
销售部门是企业的开源部门,决定着企业的效益高低和企业的盈利水平,煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识,积极开展顾问式营销管理工作,这对企业来说是一个挑战,更是一个机会,企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识,以客户需求为中心,多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值,实现企业与客户共同成长,这是企业的利益所在,也是企业的未来所在.
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术,2004,32（5）：65-66
[2]吴健安市场营销学[M].北京：高等教育出版社,2011：115
[3]李刚顾问式销售与顾客价值的实现[J].科技资讯,2006（12）：170-171
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