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其中,回答“很大影响”和“一般影响”的选项比例分别为12.6%和33.5%；而选择“较少影响”和“基本没有影响”的选择,合计占比达到53.8%.这既反映出相当比例的吸烟者对吸烟危害健康还没有特别强烈的认识和感受,也反映出吸烟成瘾者对烟草的心理依赖在短时间内比较难以摆脱.但结合前文对品牌选择影响因素的调查发现,“焦油等有害物质含量”也是消费者选择品牌的一个关注因素.因此,从以消费者利益和社会整体利益为中心的社会营销观念而言,“降焦减害”和“绿色营销”应是烟草企业今后相当长时期内的转型升级方向.另外,在烟草商品销售过程中,零售商家是直接面向消费者,对消费者购买决策产生重要影响的环节.调查数据显示,大部分零售商家（76.5%）还处于传统的坐商阶段,通常做法是顾客要什么就卖什么；仅有14.5%的商家会适时推荐新品牌,7.2%的商家会推介高价位品牌或滞销品牌.这在一定程度上反映出烟草零售商家在营销意识和营销能力方面还存在很大不足,需要烟草企业进一步加强对零售商家的引导、培训和服务工作.
除上述因素之外,烟草工商企业的经营行为还体现为对消费者权益的保障.对消费权益的保障不仅是对消费者个人权益的一种尊重,也是对消费需求的一种关注,有利于提升消费者的满意度和忠诚度.从本次调研数据来看,在2650位受访者中反映有过权益损害遭遇的人群比重达到89.6%.通过对权益损害的集合变量类型分析（如表10）,假冒伪劣以52.5%的比例位居首位；其次是价格虚高,占比也达到31.2%；另外,还有囤积货物（8.8%）、强制搭售（6.3%）等权益损害现象的发生.这启示随着市场竞争日趋激烈、消费权益意识不断增强,烟草企业对消费权益的保障亟待引起足够重视.4营销策略建议
基于邵阳地区卷烟消费行为特点,本文从邵阳烟草营销策略角度提出如下建议
4.1实施营销管理前移,实现精准营销
卷烟真正实现消费的环节是在零售环节,零售点销售能力直接决定了整体的销售业绩.因此,必须打破传统管理模式,实现营销管理的变革.一是邵阳烟草公司应把内部的人、财、物各方面资源向零售管理集结或倾斜,以发挥资源的相对最大效用.二是细分目标市场,构建零售渠道商管理网络,采用更有针对性的营销策略.三是全面科学评价零售渠道商,选取部分零售商作为深度合作对象,明确相应的责、权、利.四是整合内部各级管理人员,根据个人能力划分零售网点管理范围,建立起市场管理人员与网点的有效沟通反馈机制.五是结合邵阳烟草年度销售计划,指导片区管理人员拟定片区市场拓展计划,计划报送上级审批后实行.六是上级营销经理通过现场指导、召开例会等
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4.2实施品牌文化营销,强化顾客消费意识
随着各阶层卷烟消费者的知识文化程度的提高,外来品牌的竞争,卷烟品牌文化营销显得非常必要.一是邵阳烟草要针对重点品牌联手烟草工业企业挖掘品牌文化,区别出不同品牌之间的卖点,形成宣传页等产品资料,让消费者逐步明白抽的不仅仅是烟,还有文化内涵.如在推广滞销的省外品牌时可先宣传其生产企业的企业文化、历史底蕴、生产规模等方面,消费者了解了生产企业的各个方面,对该品牌自然会容易接受.二是提高消费者对一个或者几个品牌的忠诚度、美誉度,联合生产企业形成相应的“情感计划”；比如,要求生产企业对部分抽样客户定期回访,赠送小礼品等.从调查中可知,烟龄较长和年龄较大的消费者在购买卷烟时,首要考虑的是品牌的质量、口感、气味等,所以,向这类消费者推广新品牌时要强调新品牌的品质特征,主要以用户体验、消费引导的形式开发新的消费市场.三是编写品牌培训教材,针对零售商做品牌培训,只有零售商明白了之后才会主动向消费者进行宣传,改变大多数零售商面对顾客只收钱不说话的面貌,大力提升重点品牌的知名度.四是在细分市场和消费群体定位的基础上,采取适当的政策倾斜和营销手段扩大中高档卷烟消费,积极引导消费结构升级,进一步优化品牌销售结构.同时,邵阳烟草要在科学发展观指导下,树立绿色营销的理念,积极开发和推广“低焦低害”的卷烟,以满足消费者日益增强的健康意识和环保意识.在新品牌推广和培育中,卷烟上柜支持、提供样品烟、提供宣传物料、提供促销支持和新品牌推介会等多种新品牌培育和推介形式都是切实可行的提升新品牌知名度的方法.五是联手厂家品牌管理部门,定期对品牌的地区影响力进行评价,不断优化本地区市场品牌营销能力.六是联合烟草工业企业着力在公益助学、慈善赈灾、关爱自然等社会公益事业投入力量,以企业形象的提升来促进品牌的推广.
4.3规范顾客关系管理,打造口碑渠道
终端卷烟市场是一个特殊的零售市场,消费者的口碑对卷烟品类的销售有极大地影响.一是要求深度合作的零售商对终端消费者建立重点客户书面档案,在恰当的时候进行访问记录,定期汇总到基层管理部门；管理部门要对消费者的意见充分地重视,及时处理.二是联合当地工商行政管理部门、相关烟草工业企业以及广大消费者,建立起从卷烟生产到卷烟消费的整个流通环节的监控网络（包括公示举报、实行有奖举报等措施）,坚决、及时地查处制假贩假、哄抬价格等不法行为.三是建立起稳定的、透明的价格体系,首先,为各级零售客户预留合理的利润空间,合理调配畅销和滞销品类,印制统一的价格标签,并在烟草专柜醒目处公示投诉监督,以推动零售商户之间合理、有序地市场竞争.其次,在行业内部建立价格感应机制,卷烟的市场价格是销售市场的风向标,价格感应机制能够帮助营销部门在营销策略的制定上进行调整.四是定期巡访终端消费者,听取他们对零售商的意见,认真记录,及时反馈；同时可以作为对零售商相关考核的依据.五是建立消费者对卷烟品牌的“口碑”档案,联合厂家从包装、价格、质量等方面不断地改进.
4.4强化服务营销,重视过程管理
通过调研我们发现,除了重视产品、价格、促销、渠道,卷烟的销售还必须重视服务营销中提到的人、过程、有形展示.一是烟草商业企业、零售商、消费者构成了服务营销典型的三角形关系,工作的核心是消费者,但要形成超越“135”工作方法的三方共赢局面；二是整个营销过程是围绕着消费这个过程展开的,有形展示,品尝试吸等工作因为品牌的不同有不同的侧重点；比方对于新品牌,评吸力度就要大,对于老品牌老顾客的评价推介就是侧重点；三是对于推广新品牌见效益的零售商现身说法就是对其他零售商产生影响的最好办法；四是邵阳烟草应联合卷烟工业企业积极创新促销方式,如：开展消费者卷烟评吸、品牌推介会、专场促销、站柜促销、集盒兑奖等多种形式的宣传促销；对零售户进行品牌培育技巧培训和心得交流,可以有效提升相关品牌在零售户和消费者心中的知名度和影响力,从而培育和巩固相关重点品牌的销售.五是邵阳烟草应在《邵阳市烟草制品零售点合理布局管理办法》的基础上,依据各区域的人口数量、交通状况、经济发展水平、经营区域状态、居民消费能力等因素,科学合理地布局设定零售点,规范烟草制品零售市场,提升卷烟零售许可证的含金量.如：主要商业街道的零售点间距不少于20米,其他一般街道的零售点间距不少于50米.六是以“636”卷烟零售连锁、卷烟示范店为切入点,将形象设计与传播企业文化相结合,通过加大硬件设施投入,统一店员着装、统一零售价格、统一品牌陈列、统一服务标准,引入6S现场管理标准,为消费者营造安心舒适的消费环境.
这篇论文来源 http://www.sxsky.net/jingji/0232501.html
4.5打造“三方”激励框架,提高“三方”积极性
激励工作始终是经营管理过程中的重要手段之一,邵阳市烟草公司要重视对营销管理人员、零售商、消费者的激励措施.一是加大对营销管理人员的激励力度,特别是对于那些管理网点有成效,能针对地区实际提出建设性建议的营销人员,要采取
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