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驱者与跟风者,但世纪佳缘、百合网、珍爱网已经在各自的领域拔得头筹,盈利模式路线也各有千秋.然而在最初确定收费以维持生存时,收费模式成了各家的心头病.龚海燕经过观察用户行为,逐渐发现,用户彼此如果有好感,首先会通过写信建立联系.一般情况是,追求者会不停给心仪的对象写信.当时这个产品在世纪佳缘很受欢迎.龚海燕因此想到用贴邮票的方式来进行收费.写信需要贴邮票,看信与回信均免费,这个模式只需一方埋单即可.
邮票现在已经是世纪佳缘核心的盈利模式,每张定价2元.除了购买单张邮票外,用户也可选择付费包月服务,享受更多增值服务,例如线上聊天、搜索优先、精确搜索等.
邮票功能上线后不久,龚海燕很快发现了“二八定律”,即大多数条件一般的追求极少数条件出众的异性.当然其他网站也发现了这个规律,将男女用户分为A、B、C、D四个等级,只有相同等级的人可以互相查看,因此按等级收费的模式应运而生.但世纪佳缘并没有采取这种方式,依然坚持“超市模式”的运作.
百合网的收费过程同样是一次用户需求的探索之旅.早在数年前,百合网的调查显示,愿意选择网络择偶的人不到5％.到2009年,这个数字已经上升到40％.田范江心里大致有了底,用户的思想观念和择偶习惯已经发生了变化,未来网上择偶将成为发展趋势,原因就在于北京、上海和广州等一线城市里,高学历、高收入、高年龄的剩男剩女忙于工作,社交圈子越来越窄,同时时间也非常有限.
不久,百合网也将收费点落在“阻断沟通”上.但与世纪佳缘相异,百合网采取打包的形式,推出水晶百合与百合通两类产品,按3个月、半年、1年、2年为时间段收取费用,水晶百合最低为299元／3月.
田范江告诉记者,截止到3月底,百合网的注册用户已经达到3000万,付费用户为20％.百合网慕岩曾接受其他媒体采访时表示,2009年网站营业收入为5000万元,2010年达到1亿元,2011年预计将达到3亿元.
事实上,“阻断沟通”已经成了各大网站默认的策略,会员费也成为了婚恋网站收入的主要来源之一.珍爱网李松也非常认同这一点,但不同的是珍爱网采用经纪人模式,统一收取“中介费”,为会员提供相应服务.例如,手机认证、身份认证、红娘人工把关确保对方征婚诚意,红娘提供专属指导等.
此外,婚恋网站的发展还得益于外界环境的助推.张鸿平回忆道,2009年下半年,经过几年的预热,婚恋交友市场逐渐成熟.第一,中国使用互联网人群越来越多,已经习惯互联网交友,经过市场培育和提供有价值的服务,用户逐渐认可了付费交友的方式,用户付费比例逐渐提升；第二,金融危机淘汰了一大批中小婚恋交友网站,百合网、世纪佳缘、珍爱网形成三足鼎立,行业格局基本形成；第三,《非诚勿扰》等相亲节目的持续火爆也催热了整个网上婚恋交友市场.各大网站通过与各类相亲节目合作,知名度不断提高,付费用户迅速增加.
婚恋网站收费已成既定的事实,各大网站也纷纷推出自己的产品,力图突破盈亏平衡点,实现盈利的增长.然而,并不是所有的网站都那么幸运.
嫁我网于2005年6月获得了软银赛富1250万美元投资,以免费平台为基础,为用户推荐合适的对象,提供增值服务.类似世纪佳缘的商业模式、和百合网无二的广告词,以及同样推出婚恋性格测试,从内到外锁定适合的伴侣,以确保婚恋的成功率,但效果却不甚乐观.处于同样境地的还有于2008年进入婚恋网站市场,以长三角为主要区域,开通了百余分站的中国红娘网.目前嫁我网、绝对100、中国红娘网等这些称之为小世纪佳缘、小百合、小珍爱的婚恋网站形势均不容乐观.
嫁我网执行总裁蔡永钊曾在接受媒体采访时表示,嫁我网的线上服务一直在烧钱,赚钱只能靠线下.在2010年8月以前,嫁我网一直不断做广告宣传,但实际付费转换率效果并不好.目前,嫁我网已经转型做垂直领域的婚恋服务.针对特定人群,按照其财富、兴趣爱好、宗教信仰进行分类提供专业服务.
实际上,嫁我网的衰落背后有深层次的原因.一直以来,嫁我网在搜索、心灵匹配和红娘经纪三种运营模式之间举棋不定.嫁我网官方网站显示,其服务的产品体系包括珍爱推荐系统、婚恋人工服务、线下相亲活动.产品大众化,而知名度、专业欠缺,使得嫁我网逐渐淡出一线婚恋网站的视野,营业收入与三大网站相差甚远.其次,嫁我网的最初创始人吴浩民早在2009年被迫出走,执行总裁由蔡永钊于去年8月接任.曾经“网络+无线+地面活动”三位一体定位的商业模式和多层次服务的盈利蓝图已越走越远.
绝对100主要以会员费为主,会员费也较其他网站低,主要是为吸引用户转换为付费用户,从而提高付费比例.根据Alexa数据显示,绝对100无论是访问量指数还是用户平均访问页面次数都在行业第10名左右徘徊.
进入时间晚于嫁我网与绝对100的中国红娘网,成立后主要发展杭州的线下业务,线下收入成为其收入的主要来源.其创始人网盛科技孙德良在进入市场后发现婚恋网站的营业收入远不如预期,遂将发展重点放在电子商务上,婚恋业务线全面收窄.
张鸿平表示,有一些婚恋网站获得投资却衰落,原因在于每家网站拿到的资金量和投资人的后续支持不一样.另外,各个团队的执行力也有差异,互联网是最后会形成集中度较高的行业,如果在扩张之初落后竞争对手,后面获取客户的成本就越高,成功的几率也越来越小.
至此,在线婚恋网站全面进入两极分化格局,一是以世纪佳缘、百合网、珍爱网为主的一线盈利阵营,一是占据一方的区域性交友网站.
多元化盈利
会员费作为婚恋网完整收入的主要来源之一,只要不断扩大用户数量,提高会员付费比例,收入就会像滚雪球一样积聚更多财务.但如果仅仅依靠会员费远远不能达到持续盈利,在资本市场也不会受到投资者的认可.
田范江表示,三大婚恋网站用户可以任由选择,认定一家网站服务后,一般活跃时间在三到六个月之间,用户粘度不能长期保持.交友成功后,用户就注销账号离开,但倘若六个月之内不成功,用户也会离开,就成为不用的“死账号”.
行业内部已经普遍意识到这个问题,因此在收费之初开始进行多元化盈利模式探索.目前各家网站的收入结构基本定型.
根据招股书显示,世纪佳缘目前收入主要来源于三方面：在线服务、线下活动及VI
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线下主要以相亲联谊活动为主,收取门票费.目前世纪佳缘每年在全国平均举办670场大型联谊会.VIP服务主要包括婚姻猎头和定制服务,主要是为“有钱、没时间”的高端客户找对象,分析客户的需求及性格,为其制定寻爱计划和约会指导.猎婚的起步价在3.98万元～9.98万元不等,向客户推荐4～10个人选,安排见面.相比而言,定制服务是位列金字塔顶的高端产品,价格在10万元～50万元之间.
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除上述两方面外,世纪佳缘还开发与网站主营业务相关的广告业务,比如礼品、首饰、旅游等.未来世纪佳缘将广告服务转移到旗下的其他网站上.
百合网、珍爱网在猎婚服务上与世纪佳缘大同小异.百合网亦是根据客户的择偶条件推荐、并分析各自的性格和婚恋幸福指数,定制服务并提供择偶方案计划、推荐候选人、约会指导、情感分析和婚恋咨询服务.据珍爱网红娘介绍,猎婚价格最低为6万／6月,在服务期间,提供60个候选人名单,从中推荐6人约见.如果不成功需要续交“中介费”.
据田范江介绍,目前百合网收入主要由线上增值服务、线下交友活动、网络广告、线下红娘,即VIP服务四部分组成.其中主要收入来自于线上的增值服务,线下活动会受场地等多方面影响,盈亏难以把握.VIP服务虽然客户付费能力强,但人数有限,终究收入占比不高.未来发展重点将放在提高会员人数,提高付费比例上.
与世纪佳缘、百合网、珍爱网等一线网站同时并存的还有传统婚介的网上机构.京城邂逅成立于1999年,是我国成立最早&
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