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医药代表有关论文例文,与医药代表的救赎相关论文答辩开场白

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代表向医生行贿的丑闻也屡屡曝光.卫生部曾经下文.明令医院在工作时间不得接待医药代表；医药代表甚至与“号贩子”成了同一类人,在医院的活动受到限制.

2000年3月,国务院办公厅转发八部委的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》,俗称医改“十四条”,提出国家推行药品采购招标制度.此后,商业配送环节逐渐被国药等大型企业垄断,医药代表不必再与库房、电脑录入等环节交易,流程关卡有所减少.

环节减少了,医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系,这样“回扣”可以少出点.但是当时刚刚入行6个月的高欣却没有高兴起来,相反她觉得生存空间受到了抑制,生意比以前更难做了.

“实行招标后我们需要‘公关’的对象反而多了.过去是打发‘小头目’,但是招标后,由于大量管理机构的介入,招标办、卫生局、药事委员会的相关委员,全都进了需要公关的名单.”高欣告诉《环球财经》.

“医院通过招投标进去的(药品),价格肯定要比没招标进去的(药品)便宜,利润也要低,当然给医生的回扣也就要少了.所以说,同类的药,医生肯定用那个贵的.为什么因为回扣多.”高欣说.

铁打的营盘流水的兵,药企千辛万苦拔得头彩的中标药,但如果利润不能维持生产就自动退出医院,医药代表就要换工作.换地方还好说,只要能找到利润高的产品,医药代表的收入还是相当可观的.

但所有的医药代表都认同2006年是他们的“流年”,他们普遍认为医药代表的“寒冬”来临了.

2006年政府系统廉政建设和反腐败工作,“治理商业贿赂”成为重点之一,而医疗系统的反商业贿赂首当其冲.无论是医院、药店,还是药企,现有医药行业销售模式中任何一环都没有能够幸免.而作为药品两端连接者的医药代表们,更是深有体会.

刘云飞是南方某著名医药企业驻华北区的一名医药代表,主要向医院销售处方药.从2006年4月份开始,刘云飞的公司就取消了原有的业绩考核.“原来我们每月、每季度、每年都有任务指标,完不成轻则没有奖金,重则连工资都扣发甚至走人.”刘云飞说.以前,刘云飞要不停地往返于几个城市的上百家医院,而“治理商业贿赂”政策下发后,刘云飞基本都处于半休假的状态.“除了以前老单子的发货和回款,基本无事可做.”

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虽然这次风暴突然来袭,但刘云飞只是个例.风头一过,医药代表的日子还是很好过,只不过是要多一份“小心”.“这次的‘风暴’影响并不很大,只是小的或者刚刚入行的医药代表感到了寒冬气息,因为医生也是不熟不做.”一位老医药代表说.

据不完全统计,2007年,活跃在北京市的医药代表超过1万人.在行业的潜规则下,他们还继续着与医生的“地下交易”.虽然两次“风暴”对医药代表有所冲击,但这种畸形商业操作模式的根本没有被动摇.

救赎之路

2009年4月,在新医改方案公布,“以药养医”的模式将被改变.取消药品加成后,对医院由此减少的收入或形成的亏损,除了通过政府增加投入解决之外,安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿的政策,让医药代表有了“穷途末路”之感.

根据新医改方案.将取消医院药品15％加价销售的制度(“零差率”)和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路,这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为,这两项新政策,尤其是“三控”,会让代理商很难过,生产企业会更难过.

“新医改会直接影响到医药代表和医生的回扣收入,以后医药代表的日子不会太好过.”有十多年销售经验的北京某药厂关经理对《环球财经》记者说.

在新医改方案中,基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购,直接配送,减少中间环节,在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价.“这意味着,中间环节的不合理利润会大大压缩,作为中间环节之一的医药代表也会大量减少.”

在“以药养医”的体制下,医院过分依赖卖药赚取利润,导致医生开贵重药、开大处方,也滋生出医药行业种种腐败现象.在新体制下,一方面,医生没有了开大处方的动力；另一方面,药企也减少了对医药代表的依赖.“药企的药品只要进入基本药物名录,就意味着必须在临床上使用,药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销.”关经理说.

张希和关经理有着同样感受,在做了4年医药代表后,张希改行做生意去了.

“新医改的方案使得我们可操作空间被压缩或挤掉了,前途未卜,所以还是早做打算为好.”张希说,医药价格透明化,意味着现有行业内的潜规则将消失.

“我现在做的是健康传媒,从销售医药到为医院服务了,主要是广告开发,宣传医药.”张希告诉《环球财经》.尽管是从医药代理跨到传媒行业,但他依然没有完全脱离医药行业,

“进入这个行业这么多年了,自然有了一定的人脉关系积累,而且我发现医院这一领域的信息化还非常落后.”

同是面临危机,赵彤选择了和张希不同的路.

“现在还是医药代表,不过工作和以前不一样了,回归到了最初的状态,也算是一种‘转行’吧！”赵彤很释怀地说,“现在做得堂堂正正的,还是为医药企业服务,但是平时学的多了,商业运作少了.”

不管如何转型,张希、赵彤等医药代表们针对新医改的一个对策,都完成了“自我救赎”,但他们对新医改还是有自己的担心.

“虽然现在不做这行了,但是这一行是‘暴利’,新医改对药价的下降有一些作用,但能不能从根本上解决问题,会不会出现一些我们现在还预料不到的新问题,这些都还难以预料.比如说,新医改出来后.国产药代理不好做了,集中采购对渠道利润的影响非常明显,但进口药受到的影响并不大,国外药企的医药代表还会继续下去.”张希说.

医药代表的救赎参考属性评定
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