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医药代表有关论文例文,与医药代表的救赎相关论文答辩开场白
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新医改改变医药流通格局(之三)2009年4月新医改方案公布,根据新医改方案,取消医院药品15％加价销售的制度(“零差率”)和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路,这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为,这两项新政策,尤其是“三控”,会让代理商很难过,生产企业会更难过
从西安火车站往北7公里就是新城区万寿路,这条路不是西安新城最繁华的一条街,很久以前因为古建筑永安万寿塔而得名.不过,与开国皇帝朱元璋次子朱爽的“秦王府”、清满的八旗教场以及西安事变旧址杨虎城公馆、黄楼均等景观相比,万寿路在西安新城的地位并不高.但今天,它不仅因是新中国第一家中外合资制药企业所在地而知名于世,更因一个新名词而经常被人提及.
25年前.比利时杨森制药和美国强生联合在西安成立第一家中外合资制药企业――西安杨森制药有限公司,万寿路34号便成为人们瞩目的焦点.在当时只有国产药企的时代,中外合资的西安杨森的出现无疑是新新事物.2s年过去了,人们也不再评价西安杨森作为中外合资药企代表的光鲜和地位,但现在每次提及和评判“医药代表”时.就必然提到西安杨森.因为在医药行业,西安杨森是医药代表的“黄埔军校”.
“在医药行业中,西安杨森是医药代表的‘黄埔军校’,这是共识.”曾经是医药代表的张兰告诉《环球财经》.张兰是地道的西安人,25年前她只是陕西医药总公司一位普通的销售人员.合资后她成为西安杨森的员工,1988年西安杨森路线转移,她成为了第一批医药代表.“当时国内还没有医药代表这样的角色,销售人员
只是普通送货员而已.后来公司进了新药,为了讲解新药的药性,公司决定建立自己的销售队伍,这样才有了医药代表.”张兰说.
舶来的“黄埔军校”
作为一种职业,医药代表在中国仅有20多年的历史,它最早出现在西方发达国家.在美国,临床医生的新药舞日识73％来源于医药代表的讲解.医药代表不只是推销员,更是信息传递者,是产品专家.在葛兰素与史克必成合并时,曾宣称两大公司仅在美国就有医药代表7500人.但中国的医药代表却是名副其实的“舶来品”.
“改革开放前,我国制药企业的研发水平很低,各个生产厂家主要都是按照上级下达的计划来安排生产,医院和药厂的关系相对简单,那个时候根本就不需要医药代表.出现医药代表是西安杨森舶来的,当然这也和当时的环境有关.”一位医药学者告诉《环球财经》.
改革开放的春风开放了思想,也破除了计划经济体制,原先的经营观念和营销手段已经不适用了.在医药界,药品经营的丰厚利润使得众多投资者蜂拥而入.同其他行业一样,盲目的重复投资必然会带来竞争的激烈.1988年西安杨森借鉴欧美经验和方法对医药代表进行培训,以期借助医药代表占领更多的市场份额.
这样,医药代表就在中国诞生了,一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的教师开始加盟外资制药企业,成为中国改革开放后第一代专业的医药代表.他们多来自医院和专业研究机构,具有较高的专业知识背景.
最初的医药代表“学术推广”、“产品推介”是主流,他们的薪水也只是辛苦得来.专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用,也使医院与制药企业之间产生了良性互动.这是医药代表的第一阶段,一个“健康发展期”.
“当时,医药代表的职责是在医院中为医生讲解西安杨森国外引进的新药的使用方法,许多医药行业内的最新信息.都是经由医药代表传播的,后来就完全不一样了.”一位医药专家说.生存法则
时至今日,人们把高药价归结到医药代表的身上,但保罗杨森并没有错.1988年保罗杨森把国外的医药代表制度引进中国时,或许没有想到几年后人们对医药代表的评价如此之差.90年代中期后,一些合资企业及台资港资企业在国内建厂,开始仿效外资企业,在中国建立医药代表队伍.由于竞争加剧,医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现.
曾经受人尊敬的职业开始变味,而“高提成”和“派发回扣”成了医药代表生存法则.
对于这个说法,做过7年医药代表的李梦林没有否认.李梦林现在的身份是某医药公司的销售经理,在他看来,药品进入医院的复杂过程造就了这个特殊的行业,是国内畸形的产业链中逐渐演变的结果.
李梦林毕业于一所职高,经朋友推荐,在交纳了5000元的保证金后做起了医药代表.“虽然底薪不高,但每个医药代表都不是靠工资生活的,‘提成’才是大头儿.”李梦林说.
以李梦林曾推广的一种治疗糖尿病的药品为例,医院给患者的价格是每盒3Qs元,其从商业公司的进货价应该在265元左右；商业公司从李梦林所在公司的拿货价格大约是25元,刨去10元／盒的药品出厂价,剩下来的15元就是他们营销的费用了.换言之,每盒药品里有一半的钱都留在了药品流通领域的中间环节.
高额的提成使得医药代表的任务重点放在让医生开药上.李梦林说,“其实现在很多药出厂价并不高,但卖价却高,还是因为中间环节多了,中标价的至少4成作为了提成,最高可达6成.真正赚钱的是新药,但现在很多新药其实就是改头换面的老药,打上‘合资牌’价格就翻倍.”
越贵的药越好卖,因为有利润刺激,“进价10元,卖到患者手上30多元,医生至少5元,医药代表5元,还有10元要分给护士、中标人员、医院领导等.”这条规律成了李梦林在内的所有医药代表的“准绳”.
“灰色链条”进行时
如果说高提成是医药代表的“工作”动力,那么“以药养医”的制度却给了医药代表很大的生存空间.
在业内,从出厂价到医院购买价之间的差价是大家心照不宣的“灰色地带”――业内称作“药品推广费”.即药品为顺利进入医院必须贿赂主管领导及医生的费用.
“在2000年国家正式施行药品集中采购招标之前,药品出厂后经医药代表进入医院需经过18个环节.每个环节都要经过加价.但是每个环节都必须打通,只要一个环节出了问题就完了”,分别在3家企业做过6年医药代表的王权对《环球财经》记者说.
“高回报,高产出”是医药代表的经验总结.“维护关系是必修课,只要能让医生开你的药,那么你的生意就来了.”王权说,所谓的“维护关系”就是给医生回扣.按照业内潜规则,药价的20％用于打点医生,10％用于打点医院药剂科及管理部门,其它一些环节则一次性支付几百、上千元不等.
医生开出一盒药,其能拿到的回扣大约是药价的10％～20％,某些高价药的比例会更高.王权经常送给他们一些礼品,维持良好的关系,这样就不会因为晚进货而让药品断货了.每个月底的时候,王权还有求于药房的出纳,打印出每个医生开药的电脑单.王权就会根据这个数据给医生支付回扣.这―做法在业内称为“统方”.如果以平均50％的药价作为流通领域的中间环节的费用计算,医生的回扣一般会占到10％,某些药品可能高达20％.
“以药养医”的体制环境,迫使医院本来就要靠药品来支付医院正常开支,另一方面则是医生收入偏低,很难抵挡巨额灰色收入的进攻.长此以往.这种不正常的情形在行业内变成了一条根深蒂固的灰色利益链.
两次风暴,一种结果
随着药价虚高成为社会关注的焦点,医药
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