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电话销售方面有关论文范文集,与电话销售第四课:机会来自“防范”相关论文摘要怎么写
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不要把自己当作录音机,要成为一个有判断能力、有思考能力、灵活反应机智说话的人,跨越陌生人常有的防范、疑惑和不信任,才能走到签约的结局.
“张先生你好,如果你错过了2009年的房地产投资的机会,那么,不要紧,千万不要再错过今年投资黄金的机会!”
“你找谁?”
“我是财金理财专员,给你的带给你的是一个千载难逢的机会,不要错过,不要与投资回报的机会擦肩而过.我把黄金的资料给你发过去吧?国际市场黄金机会就在眼前!每克突破500元就是几天的事了.给我一个你的邮件地址吧?”
“你从哪里得到我的的?”
“你不是在理财智慧网站注册过吗?你对理财尤其是黄金理财有兴趣,我这才打给你的.这个网站每天注册的新用户超过4000个,我只能选其中40个打.如果你没有邮件地址,给我邮局通信地址也可以,办公室传真也行.”
“我没有在你说的网站注册过啊?我不投资也不了解黄金,以后别打我的了.”
挂断!
每天拨打,说着相同的话,销售人员越说越熟练,越熟练语速就越快,也就越听不到线另一边客户的声音,连声音都听不到,当然也就听不出声音背后的心理活动,当然也就无法有针对性地讲下去.这样做的必然结果,就是客户挂断.
如果你所在的公司管理执行严格,每天甚至每个小时都有督导来激励你：不要气馁,不要怕挫折,坚持下去,会有客户签约的.于是你重新鼓起勇气,接着重复你超级熟悉了的话术,继续讲一遍,得到另一个挂断的.
难道你每天的工作,就是把分到自己手里的都拨打一遍,然后把自己都能够背诵下来的话讲完,听到对方的挂机声,就结束了吗?或者,你期待拨打100个,终于有一个运气让你碰到一位客户刚好要做投资,恰好也想买黄金,简直就是等你的呢,这样的运气有多少?
销售确实依靠的是数量,但不能把自己当作录音机来播放相同的话.你要把自己当作有判断能力的人、有思考能力的人、能灵活反应机智说话的人.只有这样,你才能够听到线那边声音背后的警惕、语调中流露的防范――这些都是接听陌生来电的人正常的表现.连这些防范都没有克服,就想着让人掏出钱来给你,然后你为他理财购买黄金,天下哪有这么傻的人?
当你听到客户说：
“我很忙!没有时间,以后再说吧!”――这就是防范的一种表现.
“你怎么知道我的的?”――警惕的心理表现.
“你是谁?你怎么知道我的名字?”――防范的心理表现.
“我现在没钱,也不打算买,以后别找我了.”――烦恼的心理表现.
处理对方的防范心理,必须要明白三个道理：
第一,信任来自主动告知.尤其是告知行业的秘密,告知别人不愿意告知的信息,告知将要发生的事情,以及本质的原因.
第二,信任来自解决对方的疑惑.从你是谁开始,到为什么要信任你,疑惑让人停止任何行为,当然也会停止购买或者支付的行为.
第三,信任来自权威.数据、众人的跟随、长时间的验证.
如果明白了这三个道理,你是否能够在自己说的话中,添加这些内容?
信任来自主动告知
“我是宏图公司的销售专员,实话对您说,我才上班五天,对这个工作也没有什么了解,不过公司让他们介绍的产品确实真有用户认可,尤其是像您这样取得成就的、有社会地位的人.您说这是为什么呢?”
“我是实力管理顾问公司,培训这个行业最常采用的就是销售了,因为成本低.而对企业的人力资源培训主管来说,通过一个就了解了课程也是节省了成本,您说对吗?而且通过推荐课程的培训公司的价格也都特别划算,因为没有巨额的广告投入,您说是吧?”
“也许我说了您也不信,不过销售、电视购物都有一个不可告人的秘密,那就是一旦产品销售出去,就没有人对你的产品质量负责了,就算你想退,也找不到店,找不到,找不到一个实体来负责处理你的产品质量问题.这是行业秘密,我自己看到了,却没有人愿意说出来.我对您讲,是因为我要用我自己个人的人品来确保我推荐的产品,我叫张姗姗,我今年24岁,属兔的,狮子座,是湖北汉口人.我愿意用我自己来对得起您的信任.”
“其实,黄金不是只有升值这一个方向,不过许多销售顾问都只说一个方面,而不说另外一个方面的事情.关键就在购买的时机,如果您平时忙,没有时间总是看着黄金价格的走势,当然也就不了解,看到价格涨了,自己也没有把握机会.我们的顾问价值就是在每分每秒地观察走势,逢低的时候我们及时通知您,并提供充分的资讯让您参考、定夺,您说这样可以吗?”
以上四段话,都通过告知一般人不会说的信息,体现了足够的诚意.
比如第一段话中的“我才上班五天,对这个工作也没什么了解”,主动透露自己的信息是一种诚意的体现,还可以主动讲我的年龄、我的家乡、我个人的理想、我的性格、我的喜好.主动去讲,这听起来与推销的产品没有什么关系,但是,恰恰这就是建立人际关系的方法.要养成习惯,主动地、勇敢地讲自己,多讲自己的个性、爱好、烦恼,反而能够获得别人的信任.
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主动告知都是围绕信息入手的,而且经常是隐藏比较深的信息.比如,第二段话中“培训这个行业最常采用的就是销售了,因为成本低”就是一句逻辑正确,而且透露了行业隐情的话.接下来在逻辑上就顺理成章了,“通过销售推荐课程的培训公司的价格都特别划算”,从而能够越过客户的防范之心.
还有一类信息能够直接打动对方,那就是行业的秘密.多数人回避的、不多说的话,也能够赢得信任,比如第三段话中的“就没有人对你的产品质量负责了,就算你想退,也找不到店,找不到,找不到一个实体来负责处理你的产品质量问题.这是行业秘密,我自己看到了,却没有人愿意说出来”.然后,接着运用告知个人信息的方式,来赢得对方的信任.克服别人的防范并不难,看你是否敢于说出自己看到的别人不愿说的事情,这需要勇敢,更需要自己想明白,把事情想透彻了,才能够理解防范的心理因素,也就能够顺利克服.
能够将事情的本质原因讲清楚,也是消除防范心理的一种方法.尤其是对于比较理性的人,是靠逻辑来说服的,而不是靠感情的保证、造势的宣传说服的.比如第四段话,讲清楚了并不是要客户拿出钱来,而是讲明白黄金投资的关键是密切关注走势,
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