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在我的职业营销策划生涯中,一直有三个难点在困扰着我,我也知道只有有效解决了这三个问题,成功营销才会有保障.

第一个问题是：怎样让基层的营销人都快乐起来.

我发现很多企业市场前线的营销职员在工作中并不快乐,其主要原因是企业有销售任务的考核,而且销售任务总是在增长,企业总是要求他们要卖出更多的产品,致使营销职员工作压力大,心情沉重.另外一个原因是企业中的大部分营销职员,对于自己该如何完成销售任务,没有手段和思路,感到迷茫和因惑,没有方向感.

初期的营销培训,还能解决问题,可以让营销职员信心倍增,并且快速成长起来,随着企业组织的培训活动的增多,培训的效用却在逐渐降低,入职越久的营销职员,惰性越强,越没有斗志和积极性.

如果企业不激发营销职员对企业积极的情感投入,如果不激发营销职员自主的工作意愿,企业空有好的产品、营销策略、竞争手段,也派不上用场.

第等于个问题是：怎样让企业决策者有始有终地向着目标前进.

很多企业,尤其是中小企业,都没有制定企业战略和发展规划,因为中小企业竞争力不足,抗风险的能力弱,需要灵活多变的经营策略,这是正确的.这也给企业的老板或经营决策者带来了一个问题：企业的发展没有明确的、坚定的目标和方向.企业只有销售目标,没有其它经营使命上的目标.这使得企业经营者在制定经营决策时,没有方向感,没有参照系.反映在企业行为上也是朝令夕改,东一榔头西一棒子.

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第三个问题是：怎样把企业的所有经营活动统领起来.

中小企业的经营活动及营销行为都很零散,缺乏整体性和系统性,各项活动之间往往并不是相辅相成的关系,甚至还互相干扰,互相牵制,所以企业的绩效总是一时间发展了,一时间又停滞不前,还有的企业总是萎靡不振,裹足不前.

当我发现了这三个问题是企业成功营销的障碍时,我就在想,如果分别来解决这三个问题,即便问题能够得到有效的解决,也会浪费很多时间、精力和资源,并且效率低下.只有让三个问题一次性同步解决,才能节约能耗、提升效

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我首先思考解决第一个问题,让企业员I实现快乐营销.营销人在工作中不快乐,主要是因为两点原因：一是销售目标难以完成,工作压力大；二是对市场的前景和自己的前途感到迷茫,不乐观.解决这两个问题点,一是要有目标导向,让他们看到目标和未来,不迷茫；等于是要有方法的引领,让他们有能力、有手段完成销售任务,实现目标,赢得未来.

第一个问题解决之后,我惊喜地发现,第等于个问题完全可以同步解决,因为有了目标导向,企业的发展方向就清晰明了了,有了方法引领,就有了实现目标的手段和策略.所以企业决策者在做决策时,就能够做到前后呼应、和谐一致.

因为有了方向的导引,企业的所有经营活动都朝向同一个目标,所以企业的经营活动也就能够统领起来了.第三个问题也得以同步解决.

我把目标导向和方法、手段的引领总结概括为导引营销.这时的导引营销只是有了市场营销的方针,当我采用导引营销的理念和策略来为客户做营销策划的时候,发现虽然方向和手段都有了,但在具体运营的过程中,还会有一些问题和矛盾的出现,比如决策层与执行层之间沟通不畅的问题,企业和顾客之间难以互动的问题等,制约着营销目标的实现.于是我又给导引营销中融入了一个疏导的因素.

方向和手段都有了,问题和矛盾也疏导了,本以为这回该行了,结果我发现营销效果也不是特别理想,也难以实现营销效果最大化.其主要原因是企业的经营使命、营销理念和营销手段不生动,吸引力不足,不能鼓舞人、凝聚人,不能牵动目标顾客和企业员工的积极性和主动性.于是我又将导引营销中融入了一个吸引的要素.

这时的导引营销理论才最终成型,导引营销分为导和引两个部分,导主要是解决目标和方向的问题,引主要是解决方法和手段问题,导是指导向和疏导,引是指引领和吸引.这就是导引营销的由来.田

(本文摘自赵景风先生专著《导引营销――让企业与品牌无忧无虑的成长》,特致感谢)

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