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[摘 要]如今PC品牌之间品质差别越来越小,产品营销策略则成了各品牌商区分各自企业盈利状况的重要手段.本文以联想及其竞争对手惠普为例,通过文献研究和调查研究等手段,对成都磨子桥地带终端市场的店面,户外广告,以及网络、电视等媒介的调研来分析联想企业的营销策略,并对联想PC销售中存在的不足策略提出了优化方案.
[关 键 词]联想PC营销策略优化方案
作为亚太地区PC市场排名第一,占据20.2%市场份额的联想,摇摇领先其最大竞争对手惠普8.6个百分点.除了有其作为民族品牌所拥有的地域优势外,其针对中国PC消费者所对制定的针性的营销策略,则是吸引消费者购买欲望的关键.通过调研小组对成都地区市场的调查,本文将联想和惠普两家公司进行比较分析,进而提出优化方案.
一、联想及其竞争对手惠普广告数量对比分析
为了吸引消费者的眼球,广告战也成了各大商家争相使用的主要营销手段之一.
在户外广告的主战场磨子桥,联想的户外广告面积220㎡,高于其竞争对手惠普140㎡.拥有卖场卖场外的大型广告,在商场内占据数量上和店面位置的绝对优势,以及商场外多达14家联想和Thinkpad的专卖店,在这样PC销售密集分布的终端市场,消费者在没有品牌意识的情况下,很容易将联想专卖店列为首选.
虽然联想比惠普分布的广告数量多,但惠普却占据了多数入口位置以及比较醒目的位置,再加上惠普店面有比较醒目蓝色大LOGO标注,地域优势明显地域惠普.
在商业楼宇里,联想投放的比重较大,在磨子桥周边3座大型商业楼宇里联想投放广告数量相当于惠普的4倍之多,因此对于作为PC界最大目标客户白领阶层的宣传来说占据了较大优势.
另外,惠普在近期没有在电视中投放广告,分析认为这和惠普主要产业的PC业务退出有关.
二、联想及其竞争对手惠普广告内容对比分析
在调查期间正遇“变形金刚3”热潮未退时期,联想Thinkpad在变3主题的宣传中着力推荐的ThinkPadEdge精锐版E420S给人印象深刻.除了这一个比较突出的产品之外,由于每家专卖店面向的对象不同,主推产品也不同.在其中一家Thinkpad整个店面全被广告覆盖,主题多而不乱,相比较只是依托“功夫熊猫2”着力宣传的惠普HPEliteBook8460P,HPProBook4431S全方位商务产品,联想的经销商显然在目标客户的选择上更有优势.
在网络推广中,从联想在8月11日-8月19日晚上21点五大搜索引擎及六大门户综合网站中前十页情况来看,联想不仅数量上占据优势,网络上主推的ThinkpadX系列也比惠普主要投放的g4系列好评度更高.对于负面信息,联想最突出的散热效果相比较惠普的黑屏情况受到的攻击小得多.联想通过在官方及非官方的渠道让消费者对其品牌产生强烈的信任感,对于公司在成都片区的销售打下了了良好的基础.
三、联想及惠普促销活动对比分析
调查当日在磨子桥PC市场联想针对学生的促销活动,主要形式有：学生特价机,降价折扣,有机会游迪士尼,送VIP会员卡和键盘,学生机送3D眼镜等.相比较惠普促销活动主打的买电脑送打印机,在暑假购机旺季联想促销活动对于学生的诱惑性更大,在各个专卖店里面主要促销的活动也是针对学生机型Z470,G470,,G475,Z475和Y470.价格上相比较惠普的优势,也是吸引学生的主要因素,针对西南财大,西南交大以及西南民族大学校园店调查情况来看,促销活动也以联想为主,除送配件之外,降价促销的力度也和磨子桥市场相当.
四、联想及惠普分销体系对比分析
作为亚太地区PC市场排名第一的联想,在销售上也存在着一定程度的不足.
除了体验店里的工作人员,联想经销商业务员服务态度及专业知识比较平均.而惠普的经销商体系好评度明显高于联想,其中以美承最为突出,根本原因在于惠普对经销商选择上把关更加严格.据统计,联想在全球的一级经销商多达287家,惠普仅有81家,但通过对磨子桥市场联想的31家专卖店以及惠普的19家专卖店情况来看,惠普经销商高水平工作人员占的比例远大于联想,给消费者传达了明显的信息,就是在PC这一块业务的权威感惠普要强于联想.
除此之外,调研小组通过暗访,在某些销售站点发现了部分疑似水货以及贴牌货产品.另外部分联想售后服务不太及时,而这些使得联想的品质在消费者心中大打折扣,使得在品牌诚信度上联想还远不及惠普,而解决这样的问题势必影响销量,因此对于售后服务以及渠道管理上,联想还需谨慎处理.
五、联想优化方案
调查发现,联想和变形金刚的合作已经被大多数潜在顾客熟知,功能和配置在顾客中得不满意度各为20%,已和惠普28%与22%相差不大,其高品质印象有了一定的基础.在网络调查里好评度略逊于惠普,其中外形,磨具是一个比较突出的问题.另外,联想公司内部交流少,员工责任感也需增强.因此联想要在全球PC排行榜上超过惠普,则需要从营销推广上多做努力.本文基于对于联想的研究,提出了一下优化方案：
1.建立品牌文化,实行顾客互动.具体操作：企业可与相关车企合作,在
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2.丰富品牌文化,建立品牌和消费者之间的情感因素.具体操作：严格挑选经销商,增加终端卖场服务和渠道监管力度,以杜绝经销商以产品质量问题为借口的恶劣服务.公司可塑造一个忠诚老员工对企业的奉献和信心,在主流媒体着力宣传.
3.促销多样化.具体操作：保持现有的学生优惠策略,增加针对办公人员的促销组合策略,以吸引白领顾客.
在激烈的市场竞争环境下,企业只有在提升产品质量的同时不断的吸引消费者的眼球,才能更好的开发新客户、维护老客户,出来拥有完美的营销策略之外,企业应根据自身的时间情况,确定目标客户群,适时调整营销模式,开展有效的促销活动,以创造持久的竞争优势,以此来活动消费者的满意度与忠诚度.
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参考文献：
王晓凤.认知语境观照下地联想在广告创意中的运用.乐山师范学院学报,2005年8月
作者简介：胡欣,男,1989年10月24日生,汉族,重庆人.现为四川农业大学资源环境学院09级资源环境与城乡规划管理（城乡规划管理方向）,本科生
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