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40;满足并不是一蹴而就的事,这涉及复杂的产业工业化改造、消费者需求培养和电子商务交易平台设计等诸多因素.虽然若干年前,埃沃定制、爱定客、尚品宅配等企业就开始通过产品预售、私人定制等方式尝试需求驱动的C2B电子商务模式,但直到2012年,淘宝和天猫才借“双11”的机会,携手一批厂商在较大范围宣扬了C2B这一商业理念,更是创造了“双11”这个消费节点.今年4月份,阿里再次包下了美的、九阳、苏泊尔、艾美特、铁三角等十个品牌的12条生产线,专为天猫特供小家电.5月7日,上述十家小家电品牌通过C2B方式生产的首产品成功登陆天猫和聚划算平台.至此,电商企业首家全新的“包销定制”合作模式应运而生.与此前家电渠道商专供型号包销不同,这次消费者定制产品的设计和生产依据均来自阿里平台的大数据.
6月18日,日本设计品牌MUJI无印良品正式入驻天猫并宣布,将联合天猫试水C2B定制生产,利用天猫大数据界定产品品类,然后再投入设计生产.这是阿里C2B布局中的又一重要步伐.
不论是淘宝、天猫、京东、当当等PC互联网时代的电商强者,还是跃跃欲试借助O2O转型的苏宁、银泰、万达、新世界等传统零售巨头,甚至是海尔、联想、中兴通讯、小米、七匹狼、李宁、曲美等品牌厂商以及众多的中小企业,都将成为未来C2B电子商务竞争中的重要参与者和受益者.
传统制造业C2B转型实践
制造业一直以来都是拉动中国经济增长的重要支柱产业.在当前国内经济下行压力较大、国外经济复苏缓慢的情况下,大部分中国制造企业都面临订单不稳定、产品同质化竞争激烈、产品创新能力不足等问题.
2008年以前,电子商务作为新兴的销售渠道,具有较为明显的渠道红利.随着市场的逐步成熟,只是在网上卖货已经显示不出企业的竞争优势.一些适应较快的企业逐步开始利用电商生态内丰富的数据资源,实现运营体系的优化和产业上下游之间的协同合作.而另外一些更加懂得运用电子商务的企业,则充分发挥了电子商务的市场特性,实现了产品和业务的创新,包括用户参与的产品设计和改造,聚集长尾需求,开辟小众市场及C2B定制等.
小狗电器是国内一家吸尘器品牌的生产商,注册于1999年,早期在百货、连锁专卖店内销售.2003年退出了百货渠道,2007年退出了全部实体渠道,并开始在淘宝开店,试水电子商务.由于起步时间较早,小狗电器享受到了电子商务发展的渠道红利,2010年成为淘品牌.随着公司对电子商务理解的加深,小狗电器在2012年尝试万人定制团购,运用电子商务的能力更加纯熟.通过对小狗电器电子商务模式的研究,有以下几个方面值得关注：
传统渠道突破：小狗电器早期试水电子商务更多是因为通过传统渠道销售小家电的成本过高,而电子商务平台的出现无疑为其带来更好的选择.
构建线上商业模式：围绕线上销售,小狗电器构建了自己的线上销售模式,专注于产品的设计研发和销售、品牌的推广及客户关系的维护,利用OEM代工厂和电商生态系统支撑整个商业模式的运转.
快速获取消费反馈&消费者参与设计：利用电子商务经营带来的最大好处之一就是能够快速获得消费者反馈,客户的评论与意见反馈可以及时地被企业用于改善现有的产品和服务.部分消费者的设计建议对企业产品的帮助非常明显,很多建议都最终被企业采纳用于改进现有的产品.例如,静电猫狗刷、除螨吸尘器等新产品开发都源于客户的反馈和建议.
尝试C2B定制预售：2012年小狗电器与淘宝合作开展一次万人定制团购活动.通过票选团购定制机、定制机预售和一些促销激励活动,小狗电器首次实现了利用淘宝平台的C2B预售尝试.虽然电商平台已经能够将大量的个性化需求汇总给企业,但由于当前的工业基础及供应链体系尚不能很好地支持小批量、多样化的定制产品生产,能够满足用户需求的定制化体验还需要一定的改进时间.
案例小米手机
互动式产品研发+品牌营销+电子商务+C2B预售+零库存供应链
小米手机无疑是2013年最受关注的制造业品牌,通过对小米手机商业模式的分析,认为有几个方面值得关注：
互动式产品研发+品牌营销：小米品牌最早定位于“手机发烧友”,从产品的早期概念设计、功能研发、产品预售和售后服务等各个环节,都允许用户全程参与其中.通过开发者社区和用户社区,小米可以随时收集到“手机发烧友”关于产品和应用的设想及用户使用体验.小米的开发者每隔一段时间都会根据用户的反馈和设想,发布新的系统版本或应用.这种互动式的产品研发既能够给消费者带来全新的服务体验,也能够提升产品本身的竞争力.在品牌营销方面,小米更是善于运用微博等新媒体平台,培养品牌粉丝,并利用口碑宣传的作用扩大品牌知名度和影响力.电子商务+C2B预售：小米手机是基于互联网思维的产业创新典范,“电子商务+C2B预售”的销售模式彰显出与其他传统厂商依赖实体渠道的区别.小米官网、小米天猫旗舰店和一些实体体验店共同构成了小米的品牌销售体系.与苹果产品类似,饥饿营销也是小米手机一个展示品牌价值的地方.
零库存供应链管理：对与小米而言,实现零库存并不完全是供应链体系的功劳,而是整个商业模式设计的成果.C2B产品预售和电子商务本身的高效,让小米能够根据市场需求来安排产品配件的采购和生产,从而将库存需求降到极低或为零的程度.零库存供应链的实现不仅减少产品的库存成本,延后三个月供货,对于翻新速度极快的3C家电行业,也成功地避免了未来三个月后的市场价格下降的损失.
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案例阿卡女装
个性品牌理念,聚集长尾需求,多样的生产模式
阿卡女装是一家2005年成立的原创复古设计的女装品牌.2007年在淘宝开店,2010年入住天猫,现有员工380人,全部通过线上销售,其中90%的销售额来自大淘宝（淘宝+天猫）.对于一家针对小众人群的电子商务服装品牌,有以下几个方面值得关注：
个性品牌理念：阿卡是一家极具个性品牌的女装品牌,崇尚手工,追求开放包容、原创复古的完美设计.在广阔的电子商务市场,阿卡鲜明的品牌理念可以通过网络获得广泛的宣传.
聚集长尾需求：对于这样一个具有鲜明个性的女装品牌,客户群体是相对的小众人群,在实体渠道经营,往往难以找到足够多的客户.阿卡也曾经在线下开过实体店面,但平均100个顾客,也只有1-2人能够购买他们的产品,只有借助淘宝这样的电商平台,才能聚集到足够多的客户来维持企业的经营.
多样生产模式：要满足电子商务多样化的客户需求,依靠传统的服装生产模式是难以满足的.阿卡具备多样化的生产模式,如快速反应的“单件成衣”生产、灵活高产的“单件流水”、高效低成本的“传统流水”和高品质的“去样加工”经销.不同生产模式的组合可以让阿卡更好地适应市场需求的变化.
案例尚品宅配
规模化定制,柔性化生产
100个家,就有100套不同的家具,家具行业原本就讲究个性化定制,但是规模化的C2B定制则是在互联网技术支持下才能得以实现.尚品宅配创始人李连柱就曾说过：“定制家具其实不是个新鲜的概念,每个木匠都能做.但代价是低效率和不可控的质量.”
尚品宅配以价值竞争代替了价格竞争,以解决方案和用户体验竞争代替了单纯的产品竞争,通过三年的全流程信息化改造,最终支撑起了个性化定制的商业模式.
尚品宅配是广州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌,是一家利用信息化技术,实现数码全屋定制家具的创新型家具制
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