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29983;愧疚感,你再向他提出问题时,他就难以拒绝回答你了.很多大牌新闻记者在提出敏感性问题的时候,都是这么干的.

4.先入为主逼着对方回答.

这有点让你去强人所难的意思.人心都是肉长的,如果你担心客户不回答你的问题,用了前面的信息交换法还是无效,就试一试先入为主法.

比如开头的案例,她在了解我的职业时采用的就是这个方法.她先入为主地猜我是公务员,我否定了.她再猜我是老师,我又否定了.她不死心,再猜我是教授,这回我受不了她了,为了不让她继续猜下去,我只能把我是培训师的正确答案告诉了她.

只要她继续猜下去,我心理上就会有压力,为了缓解这种压力,只能把正确答案告诉她,要不然她还会继续猜下去的.这个方法,从表面上看起来,她似乎是个傻瓜瞎猜一通,其实聪明得很.很多厉害的心理医生在给客户提供心理治疗的时候,都是这么干的.

第三个问题：客户不愿意回答你怎么办?

你可以采用下面3个方法来帮助你获得答案.

1.给出合理解释.

美国著名的社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》一书中举过一个在图书馆里插队复印资料的心理学实验,结果证明,只要你在插队的时候说出“因为”这两个字,不管你后面的理由是否正当,也不管是否充分,人们同意你插队的概率都在93%以上.

这是人性的弱点,我们在说服别人的时候,可以加以利用.所以,当你提出的问题客户不太愿意回答时,你就以“因为”二字开头说话,做解释就可以了.

比如你询问客户原来开什么车,他不愿意回答你,你可以说“因为我们这里有二手车置换业务,如果您想把原来的旧车置换掉,我们可以帮您省下不少钱.”

只要客户听到“因为”这两个字,后面的内容就不是太重要了.

如果他还是不回答,你就直接微笑着说“因为我很想知道”也可以,虽没有任何正当理由,只是把你的目的告诉了他而已,但是已经出现了“因为”二字,客户会在心理上有回答你问题的压力.这一招很神奇的.

2.解除客户顾虑.

客户不愿意回答你௚

客户方面有关论文范文数据库0;问题,十有八九是因为他觉得你的提问有所企图,或者对你本人不太信任,有所顾虑.为了保证自己的安全妥当,他自然是不愿回答你的问题的.

这时候你要把你提问的目的,清晰且肯定地告诉他,不仅如此,还要告诉他你将要为他做什么.

你把现在的目的和将要为他做的事情都提前告知他了,他内心的恐惧感就解除掉了,自然就会回答你的问题,如果不回答,他也会给你一个他不回答的理由.这么做,虽然你没有得到你要的答案,但你至少知道症结在哪里,实际上也已经回答了你的问题了.

3.及时给予回报鼓励.

人是偏好正向激励的动物,这一点在美国心理学家斯金纳的心理学实验中已经得到了证明.在学校里,凡是深受学生们好评的老师,或者在课堂上得到学生配合较多的老师都是深谙此道的高手.

每次老师提问,让学生举手回答时,不管学生回答得对不对,老师都会表扬一下学生的独特看法,学生下次就还会继续积极地参与举手抢答,课堂气氛就很热烈,上课就生动活泼得多.

所以,当客户回答了你的问题的时候,应该给予及时的赞扬,这就相当于给了他一个奖励,他就会受到激励,从而更愿意开口说话,回答更多其他的问题.

他一回答,你就继续问.问得越多,对他的了解就越透彻.到了最后,他在你面前就是一个透明人了.

（作者微信号：zwd67670608）

如果是只有一方提问,另一方回答,那就不叫信息交换,而叫盘问了,这跟警察审问嫌疑犯有何区别?

如果他还是不回答,你就直接微笑着说“因为我很想知道”也可以,虽没有任何正当理由,但是已经出现了“因为”二字,客户会在心理上有回答你问题的压力.这一招很神奇的.