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摘 要 ：索赔,是国际上通用的工程术语,在我国通常对索赔这个术语用得不多,所以大家对索赔比较陌生,但在实际工程项目中,属于索赔范畴的工作早在展开.例如工程签证,就是索赔中的一个重要内容.而工程签证则就是工程项目中常规工作的内容.
关 键 词 ：工程索赔；技巧
索赔有非常好的经济效果.根据国外资料,在正常的情况下,工程承包能得到利润约占工程合同价的3% -10%,而在许多国际工程索赔中,索赔额高达合同价的10%-20%：甚至有些项目工程索赔将超过合同价.在国际承包工程的竞争中,有一句话叫”中标靠低价,赚钱靠索赔”.这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用.但要做好索赔工作,除了认真编写好索赔文件,使之提出的索赔项目符合实际,内容充实,证据确凿,有说服力,索赔计算准确,并严格按索赔的规定和程序办理外,必须掌握索赔技巧,这对索赔的成功十分重要,同样性质和内容的索赔,如果方法不当,技巧不高,容易给索赔工作增加新的困难,甚至导致事倍功半的下场.反之,如果方法得当,技巧高明,一些看来似乎很难索赔的项目,也能获得比较满意的结果.因此要做好索赔工作除了做到有理、有据、按时外,掌握好一些索赔的技巧是很重要的.
一、索赔的分类：
按涉及的当事双方分类：承包商与业主间的索赔、承包商与分包商间的索赔、承包商与供应商间的索赔；按索赔依据分类：合同规定内的索赔、非合同规定的索赔、道义索赔；按索赔处理方法和处理时间不同分类：单项索赔、综合索赔（又称总索赔、一揽子索赔）.索赔应提出正式的书面报告,内容力求确凿,简明扼要,证据充分,以获得应有的索赔款项.
二、索赔技巧
2.1、做好收集、整理签证工作
”有理”才能走四方,”有据”才能行得端,”按时”才能
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2.1.1、施工企业中标后,应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》.应尽可能的考虑周详,措词严谨,权利和义务明确,做到平等、互利.合同价款最好采用可调价格方式.并明确追加调整合同价款及索赔的政策、依据和方法,为竣工结算时调整工程造价和索赔提供合同依据和法律保障.在工程开工前应搜集有关资料,包括工程地点的交通条件；三通一平”情况,供水、供电是否满
足施工需要?水、电价格是否超过预算价?地下水位的高度,土质状况,是否有障碍物等.组织各专业技术人员仔细研究施工图纸,互相交流,找出图纸中疏漏、错误、不明、不详、不符合实际、各专业之间相互冲突等等问题.
2.2.2在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要,因为施工图会审纪要是施工合同的重要组成都分,也是索赔的重要依据.
l、施工中应及时进行预测性分析,发现可能发生索赔事项的分部分项工程,如：遇到灾害性气候、发现地下障碍物、软基础或文物；以及征地拆迁、施工条件等外部环境影响等.
2.业主要求变更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改施工工艺等.
3、停水、停电超过原合同规定时限；因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等等.以上这些事项均是提出索赔的充分理由,都不能轻易放过.
2.2、主动创造索赔机遇
在施工过程中,承包商应坚持监理及业主的书面指令为主,即使在特殊情况下必须执行其口头命令,亦应在事后立即要求其用书面文件确认,或者致函监理及业主确认.同时做好施工曰志、技术资料等施工记录.每天应有专人记录,并请现场监理工程人员 签字；当造成现场损失时,还应做好现场摄 像、录像,以达到资料的完整性：对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等
等,都应做好详细记录：对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全,确保资料完整；业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及时收集,整理成文字,必要时还可对施工过程进行摄影或录像.又如甲方指定或认可的材料或采用新材料,实际价格高于预算价（或投标价）,按合同规定允许按实补差的,应及时办理价 格签证手续.凡采用新材料、新工艺、新技术施工,没有相应预算定额计价时,应收集 有关造价信息或征询有关造价部门意见,作好结算依据的准备.其次,在施工中需要更改设计或施工方案的也应及时做好修改、补充签证.另外,如施工中发生工伤、机械事故时,也应及时记录现场实际状况,分清职 责：对人员、设备的闲置、工期的延误以及对工程的损害程度等,都应及时办理签证手续.此外要十分熟悉各种索赔事项的签证时间要求,区分二十四小时、七天、十四天、二十八天等时间概念的具体含义.特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程,都必须及时办理签证手续.否则时过境迁就容易引起扯皮,增加索赔难度.做到不忘、不漏、不缺、不少,眼勤、手勤、口勤、腿勤.不能因为监理的口头承诺而疏忽文字记录,也不能因为大家都知道就放松签证.这些都是工程索赔的原始凭证,应分类保管,以创造
索赔的机遇.
2.3、正确处理好同业主与监理的关系
索赔必须取得监理的认可,索赔的成功 与否,监理起着关键性作用.索赔直接关系到业主的切身利益,承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度.因此,要正确处理好业主、监理关系,在实际工作中树立良好的信誉.古人云：人无信不立,事无信不成,业无信不兴.诚信是整个社会发展成长的基石.因此,以“诚信为本、操守为重’的理念,健全企业内部管理体系和质量保证体系,诚信服务,确保工程质量,树立品牌意识,加大管理力度,在业主与监理的心目中赢得良好的信誉.比如,施工现场次序井 然,场容整洁；项目经理做到有令即行,有令即止.总之,要搞好相互关系,保持友好合作的气氛,互相信任.对业主或监理的过失,承包商应表示理解和同情,用真诚换取对方的信任和理解.创造索赔的平和气氛,避免感情上的障碍.
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2. 4、注意谈判技巧
谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素,要使谈判取得成功,必须做到：
1、首先应事先做好谈判准备.知已知被,百战不殆.认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素,在同业主和监理开展索赔谈判时,应事先研究和统一谈判口径和策略.谈判人员应在统一的原则下,根据实际情况采取应变的灵活策略,以争取主动.谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜,不斤斤计较：三要控制主动权,并留有余地.谈判的最终决策者应是承包方的领导人,可实行幕后指挥,以防僵局和陷于被动.
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2、注意谈判艺术和技巧.实践证明,在谈判中采取强硬态度或软弱立场都是不可取的,难以获得满意的效果.因此,采取刚柔结合的立场容易奏效,既掌握原则性,又有灵活性,才能应付谈判的复杂局面；在谈判,中要随时研究和掌握对方的心理,了解对方的意图；不要使用尖刻的话语刺激对方,伤害对方的自尊心,要以理服人,求得对方的理解：善于利用机遇,因势利导,用长远合
作的利益来启发和打动对方：准备有进有退的策略.在谈判中该争的要争,该让的要让,使双方有得有失,寻求折衷办法；在谈判中要有坚持到底的精神,经受得住挫折的思想准备,决不能首先退出谈判,发脾气：对分歧意见,应相互考虑对方的观点共同寻求妥协的解决办法等.
总之,索赔工作关系着施工企业的经济利益.所有施工管理人员都应重视索赔,知道索赔,善于索赔.必须做到理由充分,证据确凿,按时签证,讲究谈判技巧”,并把索赔工作贯穿于施工的全过程.同时,加强施工管理,提高管理水平,降低成本,为企业创造更大的利润空间.
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