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职业描述
运用自己专业技能和丰富经验帮助客户 进行理财规划或者财务分析,并且对资产制 定更全面更合理的保障计划的寿险业务管理 人员.
从业要求
一位资深寿险规划师指出,寿险规划师 应具备几点最基本的素质：热情、执著、勤 奋、有很好的承受能力、人品端正、将工作 当成事业.但这些只是最基本的,随着外国 保险公司的进入,中国的保险业面临的最大 问题,是如何提高从业人员的专业素质,让 寿险规划师更专业化、职业化.仅靠几天的 入职培训是绝对不够的,人们对保险的认识 和需要在逐步改变,每个人、每个家庭根据 其不同的情况,都有相适应的险种,作为寿 险规划师,要替客户分析哪一种险种最适合 他们,这需要从业人员捕捉信息及做出准确 判断的能力,懂得税务财务以及一些相关资 讯,对工作能够更好地把握.
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做保险更多的是做人,以客户的角度, 给他们最合理的建议,而不能从自己的利益 出发.学历上要求最好是大专以上学历,这 样做保险会更加得心应手一些.因为以后的 保险都跟理财、分红、投资等结合在一起,
如果学历太低则缺乏那部分专业知识,做起 来会比较困难.另外,具有相当时间的工作 经验也是寿险规划师需要具备的重要素质.
发展前景
随着国家金融管理政策的日益完善,百 姓对金融投资理念的成熟,以往保障型保险 商品,将逐渐被保险、证券、基金、储蓄等 各种金融产品加以综合处置的组合投资所取 代,能够为投资者提供理财规划的寿险营销 专业人员将会大受欢迎.
北京保监局有关负责人在接受记者采访 时指出,未来金融服务业将走向交叉行销的 模式,也就是保险、银行及证券等金融机构 逐渐形成金融整合,走向全方位理财服务机 构,让消费者在未来可以“一次购足”所需 的金融商品.
顺应这个潮流,寿险工作将不再单纯销 售保单,未来寿险行销人员更需具备充足的 金融专业知识,寿险规划师应运而生,提升 自我的才能,拓展更为宽广的事业领域. 中国近年来投保率逐年攀升,人们投 保观念日趋成熟,对寿险行业接受度日渐提 高,根据保监会统计,近两年中国国内的寿 险的总保费收入每年几乎以约40-60%的年增 率稳定成长,显示人们在寿险商品购买能力 上不容忽视,以现今每人生命经济价值的提 升,寿险市场实应有长足的成长空间. 如今金融服务业势必将成为领导新时代 的热门行业.中央财经大学保险系主任郝演 苏教授预测,“人寿保险业”将是超越信息 服务业,成为未来十年热门行业之一.尤其 在近几年,国内寿险市场无论在投保率、保 费收入及普及率上都有大幅的成长,显现寿 险市场以及寿险规划师的发展前景是不可限 量的.
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薪酬待遇
一般保险营销员的薪酬还是和签单量有 关,刚开始从事保险业务工作的人好一些的 每月能挣两三千.而寿险规划师则不光是通 过签保单所得的相应报酬,还有相当一部分 是管理团队的管理报酬.通常一个寿险规划 师月薪能够达到6000元到10000元,资深的寿 险规划师甚至能够达到几万元.
入门培训
北京保险行业协会一位负责人指出,各 保险公司都自己组织从业培训,经过培训参 加由保监会统一安排的资格考试,合格后获 得保险代理资格证书,规定从今年下半年开 始营销员全部持证上岗.
有了资格证书还要换取保险代理从业人 员展业证书,目前多数的寿险规划师都是代 理人,公司对优秀的代理人定位在寿险规划 师,是一个层次比较高级的特别岗位. 寿险规划师也有一套职称级别进程,从 寿险规划师到资深寿险规划师、执行寿险规 划师、首席寿险规划师直至资深首席寿险规 划师.每一个级别对从业者都有不同的高要 求,而完成整个级别过程至少需要10年至20 年的时间.
从业者说
童女士：八年一役
现在很多人对寿险规划师或者业务员 有偏见,认为他们片面误导消费者买保险, 其实这种观点对大多数寿险规划师是不公平 的.只有自己做过这一行,才知做这行有多 苦,尤其是刚开始做寿险时,那种辛苦和辛 酸,是外人所不知的.
北京某保险公司的童女士是做了8年的 寿险规划师,她管这个经历叫做“八年抗 战”,她告诉记者,她至今都不会忘记第一 天做保险的经历.那是一个夏天的傍晚, 天气很热,在别人“好汉不赚六月钿”的时 候,她来到一个朋友的亲戚家.敲了敲她家 的门,说明了来意,结果人家以夏天来人不 方便为由,没让她进门.童女士说：“我非 常尴尬,当时真有一种向别人行乞的感觉. 但是,我没有退路了.”隔着防盗门向她介 绍了一款寿险,也许是第一次讲得不
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这样的冷漠这样的拒绝经历了很多次, 时间一长,便麻木了,觉得自己本来也没什 么了不起,也不必在乎别人的态度.就这 样,她每天马不停蹄地跑楼,挨家挨户地 敲门,但遗憾的是,一连一个多月都没有客 户,她说那时觉得自己要崩溃了.
也许是天无绝人之路,在童女士近乎绝 望快要放弃的时候,有一个客户竟然给她打 传呼了,说要买保险.她连蹦带跑地来到他 家.在问了一些有关少儿保险的情况后,他 为自己的儿子买了10份保险,共计保费3600 元.“我揣着3600元钱,百感交集.那一天 是9月2日,我记得很清楚.”
童女士说刚开始卖保险,三个月来只休 息了一天半.每天骑着自行车满街跑,最多 的时候一天要跑20户人家.有时候回到家里 觉得自己要死过去了.做了几年的寿险,她 觉得有一点非常重要,就是平时讲的“脸皮 要厚”,被人家挥手赶出门外仍然锲而不舍 地劝说,同时心要厚道,替客户做保障计划 就像替自己打算一样.只要以诚相待,坚韧 不拔,就一定会有回报的.这几年,她一步 步地做到了寿险规划师,买了房子,买了汽 车,自己还是一个营业部小小的“头”了.
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张先生：鞋底磨穿
已经从业6年的寿险规划师张先生现在 是某保险公司一区部的经理,他说,做寿险 规划的艰苦与辛酸是很多局外人体会不到 的,为了做好服务工作,他已经记不清楚走 了多少路,磨穿了多少双鞋.但最初磨穿的 那双鞋他还记忆犹新,那双鞋至今还保存在 他家的柜子里,作为永久的纪念.那双鞋是 他1997年5月刚进保险公司时买的,8月的一 天,他在炎炎烈日下做陌生拜访,走在大街 上,突然感到脚底下怎么热乎乎的,原来, 他的鞋底已经磨穿了一个洞,大脚板跟大地 已经“亲密”接触了.
做寿险,诚信很重要.谈到诚信,张 先生说他有五种境界.第一,让客户了解买 了保险能给他带来哪些好处,让客户明确自 己的利益所在；第二,使客户明确了解存在 的风险,这主要是针对分红保险,许多营销 员在给客户讲解时,会把红利拉得很高,但 红利只是未来投资收益的情况,它不管对保 险公司还是客户来讲都是不确定的,而张先 生会把红利存在的风险给客户讲明,让客户 能真正接受他的保险；第三,给客户明确讲 解保险的详细条款,包括各种免责条款；第 四,从客户目前的实际收入情况着手,充分 考虑各种变数,做出合理的安排,使客户不 会出现因经济收入的变动而续保不上的情 况,这使得目前他的客户续保率达到99%以 上；第五,从理念方面和客户沟通.许多客 户对保险会理性地认识,而感性地购买,因 为保险也是一种责任的体现,所以张先生更 多地与客户分享家庭及责任的理念.
李女士：自信者胜
本以为寿险规划师也是像我们记者似 的不用坐班,天天在外面跑,但是没想到每 天早上的晨会是必须参加的,算是到公司报 个到,然后才能开始一天的工作.寿险规划 师李女士告诉记者,每天早上的晨会能让人 一天都干劲十足.在会上大家互相鼓劲,分 享成果,交流经验,晨会就是新的一天的开 始.
李女士说,她在做寿险规划师之前是一 个特别内向的人,不敢和别人交流,而且还 没有自信.做了这一行以后,她变得爱交朋 友,喜欢与别人沟通,最重要的是她变得越 来越自信,“做这一行我觉得特别荣幸,每 当看到客户拿到理赔后我就非常欣慰,我想 我所有的辛苦都是值得的.”她说,“没自 信,不能吃苦就不要做保险这行.”
已经做了整整8年的寿险规划师,李女士 说保险不是奢侈品,而是必需品.与国外上 百年的保险历史相比,我国的保险行业体系 还有很多不规范、不健全的地方,所以人们 也就对这个行业从心里不认可,甚至抵触. 常常看到高档写字楼里各个公司门口都贴着 “谢绝保险业务员”的字样,李女士说,这 就是因为很多人对这个行业不了解,以及对 一些业务员的穷追猛打的做法有误解才造成 的.
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