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银行保险发源于20世纪70年代法国等欧洲国家银行客户申请抵押贷款时的信用保险业务,然后保险公司通过不断地在银行储蓄产品上附加保险产品内容,逐渐过渡到目前银行网点销售的变额保险或投连险等复杂金融产品的阶段.1973年,法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司Soravie,以及投资银行Paribas下属的一家保险公司,两家公司在保险营销上运用自己银行母公司的网点分销保险产品后大获成功,之后这种方式在欧洲迅速兴起并被全球仿效,成为一种全球性的经济现象.在经济全球化和金融自由化的宏观背景下,银行业务与保险业务逐渐交互渗透,银行资本与保险资本逐渐交互融合,催生了银行保险这种现代市场体系中提供金融服务的机制.作为我国金融市场的一个较新的事物,银行保险涉及到金融机构之间的竞争、合作、金融创新和由此带来的风险防范与市场规范,我们需要关注其发展与转型问题.
我国银行保险的发展现状
从各国的发展实践看,要使银行保险获得长足的发展,需要明确一个重要的问题,即银行保险中谁是主体的问题――究竟是银行还是保险公司回顾一下银行保险发展的历史可以发现,欧洲的银行保险是从银行介入保险业务开始的,除了银行之外的邮局和税务中心开办的保险业务也被称为银行保险.欧洲银行保险市场体系中的主体是银行,而非保险公司.我国的银行保险则是从保险公司借助于银行的销售渠道开始的,银行保险的主体更大意义上是保险公司而非商业银行.我国的银保业务合作始于1996年,当时银行经营机构在保险公司授权范围内利用其零售柜台代理销售保险产品,提供相应服务,向保险公司收取保险代理手续费.此后十多年我国银行保险经历了启动、快速增长、规范发展三个阶段,尤其是2003年后我国国有保险公司和国有商业银行股份制改革的深入推进,促进了银行保险业务的蓬勃发展,现在通过银行网点代理销售保险产品已成为寿险公司重要的业务增长点和销售推手.我国的银行保险在发展中呈现出如下一些特征.
银保业务蓬勃发展,业务规模不断扩大,但业务在各银行机构间的发展不均衡.2007年,我国银行渠道代理保险收入超过1400亿元,收入在保险兼业代理机构收入中占比近63%；截至2008年年底,全国通过银行渠道代理销售的保险保费收入则达到2900亿元,占比达到70%（见表）.从2008年的市场情况来看,银保业务呈现快速扩张、规模不断扩大的势头.如2008年一季度银保业务实现保费收入同比增长128.71%,二季度同比增长159.58%,三季度同比增长158.27%,四季度同比增长106.53%.但从四季度开始,银保业务增幅出现明显下降,代理保费占全国总保费比例为29.77％,与上季度相比下降了近3个百分点（图）.
2007年以来,大多数保险公司银行渠道的业务占比已经超过其保费收入的50%,银行保险的发展速度大大超过寿险业务的平均发展速度,占比也不断提升,银行保险业务已经成为拉动寿险甚至是保险行业业务增长的主要动力.当然,银行也由此获得了超过96亿元的手续费收入.银行保险的迅速增长,不仅为我国保险业的繁荣提供了重要保障,也为银行发展中间业务、推进经营战略转型提供了市场途径的有效支撑.此外,不可忽视的是,邮储渠道也成为了我国保险业务发展的重要渠道,如果按照西方传统的对于银行保险内涵的界定,邮储渠道代理的保险也应被当作是银行保险的范畴.银行和邮储两个渠道的叠加导致了我国银行保险市场的蓬勃发展,银行保险已经成为与传统的个险和团险相并重的三大销售渠道.
银行学术论文撰写与发表
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在银行保险业务的市场结构方面,目前呈现不均衡的格局.从市场占比来看,四大国有商业银行中工行、农行、建行各约占比20%,中行占10％左右,合计达到总市场份额的70%.邮储在银行保险市场中表现出来强劲的一面,在市场份额中占比20％左右,成为四大行重要的竞争对手.剩下的10%部分为其他银行占据.对于刚进入中国市场时间不久的外资银行而言,受制于网点数量少和开展保险代理业务的限制,在整个银保市场中的份额仍较小,短时间尚难成气候.
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银保产品种类日趋丰富,但产品结构仍不合理,同质化现象较为严重.从目前银行保险市场的产品来看,分红、万能、投连等投资型产品是市场的主流.例如目前在国内几大商业银行销售的保险产品当中,工行、农行和招商银行主要销售趸缴投连险、万能险和分红险,建行则主要销售万能险和投连险.总的来说,作为人寿险销售重要主渠道的银行和邮储,目前代销的保险产品主要是投资型险种,依次接下来为万能险和投连险,三者所占规模较大.截至2008年8月底,银行邮储渠道实现分红寿险保费收入2761.54亿元,同比增长67.82%,占寿险公司保费收入的51.07%；万能险保费收入1136.17亿元,同比增长134%,占寿险公司保费收入的21.01%；投连险保费收入378.85亿元,同比增长111.39%,占寿险公司保费收入的7.01%.以保费收入计,分红、万能、投连三大投资型险种已经占到寿险公司总保费的79.09%,银保存在产品同质化和业务结构不合理的现象已经比较明显.这一问题长时间以来也引起了业内的关注,如果不及早采取措施解决,不但会给保险公司和银行双方带来经营风险,也必将影响银行保险业务本身的可持续发展能力.
需要提及的是,当前银行代理销售的保险产品主要侧重于储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品,银保产品功能以投资为主,保障功能很低,趸缴业务比重高,长期期缴业务比重低,业务结构很不合理.究其原因,这本质上与银行本身的渠道特点和销售特点有关.首先,对于银行的客户而言,购买保险不过是其办理传统银行金融业务的衍生,客户关心的是其资产的保值和增值,通常情况下对于理财定位以外的其他保险产品难以提起兴趣,储蓄和投资功能的保险产品能够与这一内在需求吻合.其次,储蓄和投资类产品原理相对简单,适合银行柜台相对封闭式销售的特点.而保障类保险产品,例如健康险和养老险等产品专业性相对强,需要对客户进行全面分析,某种意义上不适合银行代理.这也是银保渠道产品多偏重于投资保障功能相对较弱的直接原因.随着国内资本市场的发展和居民理财意识的增强,以及基金产品选择面增多和商业银行理财业务的发展,银保产品的同质化和定位错位可能会对其代销规模产生巨大冲击.
2007年资本市场的火爆刺激了万能、分红、投连等投资型保险业务的惯性增长,而2008年以来随着资本市场行情低迷,基金发行的冷清,助长了银行对代售保险的热情,但这些外部因素能否在以后延续无法确定.银保产品的单一化和定位的非保障性,许多银保产品在销售过程中出现的恶性竞争和销售误导,分红险和投连险近年来居高不下的退保率和客户投诉等等,总的来说,这些现象或多或少都与产品结构的不合理相关联,从长远看会影响银行保险业务的健康发展.近年来,保险监管部门提出以开发保障型产品为主导,在人性化、个性化的保险产品设计中突出保障功能的转型思路.与之相适应,银行保险产品也需要
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银保合作模式趋向于多元化,但合作的层次总体较低,力度仍嫌不足.银行保险作为银行和保险公司间的一种制度安排,从国际实践来看,按照双方融合程度的不同,银行保险的合作模式有分销协议、战略联盟、建立合资企业以及金融集团四种.银行代理保险业务属于分销协议阶段,是银行保险处于初级发展阶段的一种常见业务形式.具体表现为保险公司与银行签订代理保险业务合作协议,由银行代理销售保险公司产品,保险公司则向银行支付代理手续费.战略层面上,这一合作模式目前在我国更多地被银保双方采用.
在具体操作层面,目前银保市场上的业务合作模式基本分为三类：巡点模式、驻点模式及理财顾问（IC,Insurance Consultant）模式.巡点模式是保险公司根据网点的客流量、客户数量及业务开展阶段,配备相应数量的客户经理（一般每个客户经理负责三至五个网点的销售）,这种业务合作模式在市场上占主导地位.在这一模式下,保险公司客户经理主要负责对网点销售人员进行业务和产品培训、网点单证的交接、保单后续的客户服务等；而向客户推介和销售产品主要由银行理财经理或大堂经理完成.巡点模式便于银行掌控销售环节,从而控制销售误导的风险.驻点模式是保险公司客户经理直接进驻银行网点,销售保险产品,我国目前很多银行仍采用这种模式.但考虑到已经引发了大量的客户投诉,长期看可能透支银行信誉等原因,近期银监会已经对这种模式不再支持,有的地方甚至还禁止保险公司销售人员进驻银行零售网点.IC模式是从海外引进的一种新型合作模式,在这种模式下,保险产品仍是由银行人员进行销售,但这是银行保险双方共同培养的专业保险销售团队来完成,且销售的产品以期缴保障类为主.这种模式较为高级和规范一些,在外资银行和外资保险公司的合作中较常见.
随着市场的深入,战略层面银保合作模式出现了一些新的变化.如2008年1月银监会和保监会联合签署备忘录,银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下,按市场化和商业平等互利原则,可开展相互投资的试点.随后银监会批准了首批试点参股保险的多家银行,试点商业银行和保险公司相互投资.目前,两大监管部门已就银行入股保险公司的技术性问题取得一致意见.此前,一些银行对股权市场显示出了巨大的热情,有的银行已经通过借道信托或与PE（私募股权基金）合作,开始准备股权投资保险公司,银行保险双方在资本与股权层面的合作得到进一步加强,银保合作的模式日趋多样化.
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但不容忽视的是,当前我国银行保险业务仍以分销协议为主流,合作层次较低.目前银行和保险公司之间广泛使用的是“多对多”的合作模式,即一家银行可以代理一家以上的保险公司的产品,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单.这种松散的合作模式随意性强、约束力弱,容易导致短期化行为,如双方常常因为在手续费上进行博弈而给客户带来不便.从总体上讲,目前我国银保双方远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,银保深层次合作的时代仍未到来.
银保合作渠道多元化发展,但支撑的业务系统平台建设尚未跟上.随着银行业务转型和网点转型的推进,银行体系的渠道建设进一步加快,这自然也扩大了银行保险的合作空间.目前,银行保险业务渠道已经从业务发展初期的网点柜面销售为主,发展到现金柜、理财中心、财富中心、网上银行、银行、直邮销售等多种渠道并行,有效扩大了银行销售的半径,银保合作的渠道逐渐丰富.对于银行保险业务而言,支持的业务平台的好坏成为影响产品销售、服务质量以及市场信誉的重要因素.目前银保市场多采用代收付和银保通并行的模式,两者业务占比约在4∶6左右.鉴于目前多数商业银行仍没有实现与保险公司的信息共享和数据链接,大部分代理保险业务还是手工出单.多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站,无法与商业银行形成网上保险的互联,代收付成为传统的合作方式.在这种方式下,银行进行保费的代收和保险金代付,而保险单证由银行和保险公司人员进行人工传递,客户最终拿到保单所需的时间约需一周到两周.为了缩短出单时间,给客户提供更快捷方便的服务,目前国内很多银行和合作保险公司间建设了银保通业务系统平台,这一系统通过银行和保险公司间业务处理和管理的系统互联和对接,可以实现在银行柜台即时打印保险单,可以实现银行对前台销售的系列管控.
对于业务管理而言,银保通系统能够提供更及时的统计、对账等功能,便于业务管控,但这一系统也有其局限性.如目前市场上能够通过银保通销售的产品仍以趸缴投资类产品为主,这类产品保障功能较弱,通常为免人工核保产品.而对于健康险等一些较复杂的保障类产品,由于必须通过人工核保,而无法通过银保通销售.再考虑到基层的一些银行网点合作的保险公司尚无统一的系统平台,代收付方式销售保险产品仍比较普遍,大力推进银保通系统的完善和覆盖率,通过更高效便捷的服务提升客户的满意度,对双方而言空间仍很大,银行保险合作的支撑业务系统平台建设仍迫切需要加强.
我国银行保险的未来转型
从银行角度来看,发展银行保险业务,除了直接获得代理保费手续费收入之外,银保业务的效益还广泛体现在银行个人金融、公司业务、资金业务等各个方面.目前,银行保险业务已经从代理销售、代收代付、银行存款、资金结算等传统合作领域向保险资产托管、网上投保、融资担保、现金管理、数据库挖掘、客户资料共享等领域进一步扩展和延伸.通过发展银行保险业务,银行可以重新整合资源,发挥整体的金融服务能力,增加维持稳定客户关系的手段,促使银行从“以产品为中心”的部门银行向“以客户为中心”的流程银行转型.中国银行保险发展已经步入了一个新的时期,市场已经具有一定规模,但银行保险在发展中累积的一些问题也逐步显现出来.如手续费的恶性竞争、一些银行网点存在的销售误导、银保产品的结构单一、银保双方合作的层次和可持续问题.概括来说,当前银行保险存在市场主体之间的合作模式与市场供给、产品结构与客户需求结构、业务发展与风险管控之间的失衡,这些问题一定程度上给银行保险的发展带来了负面作用,阻碍了银行保险的健康发展,全面推进我国银行保险的战略和业务转型已经较为迫切.但转型需要付出代价,短期内银保双方可能由于转型的阵痛导致规模下降,还可能因为销售较为复杂的产品需要培训销售队伍投入更大的成本,以及其他的基础管理需要加强等.但无论如何,要保持银行保险的持续健康发展,转型是必须面对的事情.
推动银行保险合作模式的转型,从战略和操作层面发展高层次的银保合作模式.目前我国银行保险还仅限于分销协议下的低层次银保合作,在此模式下银行保险多集中在柜台销售上,而在其他方面的合作则触及很少.由于银行和保险公司均存在规模扩张问题,这种低层次的合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃代理保险业务,造成合作关系的不稳定.如目前国内一些银行在存在市场需求的情况下控制银保业务发展就是一个例证.银保双方作为利润导向型的市场主体,合作模式的选择往往成为决定合作成败的关键因素.国际银行保险的发展经验表明,银行与保险公司的合作应该是长期、稳定、利润共享的关系,银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合.为此,我国应积极倡导“银行出需求、保险出产品”的理念,改变目前银行被动代理保险产品的模式.
具体而言,我国应顺应全球金融一体化潮流,允许并加快合资公司、金融服务集团等银行保险合作模式的建设进程.我国应从政策上支持国有商业银行及保险公司在组织架构上开展创新,推动商业银行介入保险领域.中资银行可根据中外资保险公司的自身特点,充分发挥各自优势,适当增加知名外资保险公司的数量,更多地吸取其先进经验,探讨研究银保产品从设计、到试点、到推广的供给销售链条,将保险产品作为金融综合服务的一个重要组成部分提供给共同客户.商业银行应积极与保险公司推进合作模式转型,与保险公司共同研发产品、采取利润分享模式提升双方的合作层次.在具体操作层面,目前流行于银保双方的巡点和驻点合作模式将会继续,发展趋势上看,IC模式也可能有机会在银行开始试点.这种新的操作模式不仅能够真正意义上满足银行高端客户的保
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