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险保障需求,同时有助于银行培养专业的保险销售团队,我国银行保险市场应积极引进.推动产品和服务的转型,加强保险渠道建设,大力发展期交业务.现阶段银保产品存在着定位不清晰和结构不优化的问题,很多银保产品与银行自身销售的理财产品功能类似,需要推动产品结构的优化和创新.这应强调一些原则.首先是应体现银保产品风险保障和资产负债长期匹配的特色,强调银保产品与同质理财产品的区别性；其次保险产品应体现与商业银行主营业务和产品的结合,争取在信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破,向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务.应着力调整产品结构,在涵盖投资类和保障类的产品基础之上,同时兼顾期缴类和趸缴类的比例.
在产品转型之外,服务的转型也显得至关重要.为解决当前银行保险市场需求与传统网点销售较单一之间的矛盾,银行应加强保险销售渠道的建设,加快代理保险销售渠道的多元化发展.可以通过吸纳更多优质的保险公司进来,使其投放更多的产品,以便达到不断优化产品结构,提高银行中间业务收入的目的.在物理渠道建设上,目前银行可以发展理财中心、直销、网点代理保险人网上保险、直销、对公客户经理等多种渠道参与销售,大力推广涵盖销售、短信、邮件、传真等新型销售方式的直复营销方式,以期逐渐打破银行柜台的单一销售模式.在银保产品的售后方面,银行和保险公司可以通过联手开展诚信月、服务节、满期给付二次营销等客户服务活动,深化银行保险的联合售后服务工作,提升消费者对银行保险的满意度.
此外,为使我国银行保险业务健康持续发展,推进银行保险的期交业务转型是重要方向,必须要大力发展期交业务.传统银行保险业务大部分集中于分红型趸交产品,可持续发展能力和盈利能力都较弱,需要从传统的分红型趸交业务逐步向期交型业务转变.目前我国银行保险期交业务发展不起来的主要原因有二.首先是银行内部的各种考核指标问题,银行销售人员把工作重心放在银行业务上,对银保业务的长期发展缺乏充足的考虑.其次是相关的激励考核措施尚不健全,个险佣金制度没有引入到银行去,销售人员对销售期交业务没有积极性.为大力发展期交业务,银行可考虑对销售人员采取目前销售理财产品的买单制方式,鼓励银保产品的销售.实现期交业务品种和期限上的转型将是一个长期的过程,这将从根本上提升银行保险业务的可持续性发展能力和盈利能力,是我国银行保险业务结构转型的关键所在.
推动银行内部风险管理模式和内部控制机制的转型,为银行保险发展创造一个良好的内部环境.目前,银行内部对于银保业务的风险管理和内部控制,很大程度上与传统的银行产品相同.对在代理过程中的一些不规范行为,如保险公司的销售误导、欺诈客户、投诉处理不到位等问题难以有效解决.对于银行柜台的一些销售人员将银行保险产品等同于储蓄和基金等产品销售,以及一些重要的保险空白凭证在管理上存在的空白和盲区等,风险预警和管理不到位.为了有效控制银保合作中的风险,商业银行应推动风险管理和内控措施的转型.
首先应敦实做好银保业务的风险管理基础.考虑到银行保险产品一定程度上的特殊性和复杂性,银行应建立销售人员资格认证制度,保证银行保险销售人员必须具有保险代理人资格,从人员的素质层面根本上提高销售的合规性.其次是加强银保产品销售的监管和考核.银行可制定银行保险产品的代理销售指引,限制短期产品的销售,例如在产品监管上可以要求保险产品具有风险要素和最短的保险期间,鼓励保险公司开发期交型产品.银行应明确保险产品在银行网点销售的区域.如投连险应在银行理财中心和理财柜销售,而不能在银行储蓄柜台销售等.此外,加强对销售保险产品的考核和售后评估也较为重要,及时设计好产品的合理准入和退出机制,减少客户投诉,引导银行保险业务健康发展.再次是应明确产品销售的清晰授权及决策流程,健全内控及问责精确的风险管理流程及内控机制.银行应确立精准的资料、信息产生内控机制,包括健全的报告及会计程序,以利恰当地识别、评估、监督、控制保险产品交易的风险及风险集中度,及时排除可能面临的市场风险和操作风险.
（作者单位：中国建设银行）
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