关于银行论文范文文献,与银保合作之代销寿险存在问题的应对相关硕士论文开题报告

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【摘 要 】银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举,由于我国银保合作起步晚,以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题,这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展.

【关 键 词 】银保合作 代销寿险 问题应对

银保合作,最简单的解释就是“借助银行卖保险”,也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销.是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排.银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举,从银行来讲,对于银行来说起到了丰富产品线,满足客户的综合理财保障需求以及增加了中间业务收入的作用；对于保险公司来说,可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本,提高销售效率,还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群.由于我国银保合作起步晚,以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题,这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展.在此,我主要分析银保合作中代销寿险的问题及应对.

一、银保合作之代销寿险的发展

20世纪90年代中期以来,大量涌入的外资、股份制银行及保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击,对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈.与此同时,我国经济持续发展,居民收入、金融资产迅速增加,居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长.1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务,2001年寿险保费收入达1288亿元,而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元.为了适应市场环境的变化,增强竞争优势,从1999年开始,国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作,在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间,签署了全面合作协议,而且这种合作呈现出多对多交叉的特点.目前,银行代理销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道,并已为保险公司带来了可观的回报.

二、代销寿险合作中面临的问题：

(一)营销侧重收益,保险的功能和作用未得到有效发挥

目前我国的保险消费大都属被动型消费,营销保险时忽视保险的保障功能,片面夸大产品收益率,部分银行甚至还存在保险公司营销人员驻点等行为,整体缺乏服务意识,营销水平较低,单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了客户的需要.

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(二)产品结构不合理,产品创新能力不足

目前在银行销售的寿险产品主要趸交、五年期和十年期期交,不利于保险公司风险防控和长期发展,而且各个保险公司的产品存在同质化现象,保障功能低、产品内涵价值低,既不能满足客户迫切需要的保险保障需求和差异化的储蓄需求,也不能与其他金融理财产品形成互补,产品创新能力不足,可替代性较高.尽管目前银行与保险公司陆续签订卡单保险、团体意外险、保障型保险等产品,但多是具有简单保障功能的简易保险,保障功能并不完善,多偏向于分红型和投资型.但是还是不能满足客户对高保障、低保费的定期寿险的需求,客户会有高保障的保险产品只能在保险公司才有销售、在银行渠道无销售之感.

(三)前期销售产品收益过低引发客户意见

2007～2008年是寿险业高速增长期,这期间销售的5～10年期银保产品将在近年陆续进入满期给付,大量的给付将带来客户服务方面的问题.主要是前几年保险公司普遍投资收益不佳,分红水平难以满足客户预期,加之银监局2010年第9号文未发布前银保合作普遍存在网点保险公司销售人员驻点,营销夸大收益进行销售等行为.且拿中国人寿08年销售的5年期分红保险来说,年化收益率不足3%,因此,大量客户对产品低收益十分不满,投诉不断,甚至出现群体性事件.

(四)协议关系重利益,“飞单”现象频现

目前银保模式中,合作短期化,且随意性强,短期性的协议关系,不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,银行侧重于手续费,而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入,而是把力量主要集中在网点的争夺上.且目前保险公司产品即可在银行销售也可在保险公司销售,保险公司为了减少手续费成本,避开银行直接对银行客户跟踪营销以及对到期资金直接进行二次营销的抢单现象频发.

三、代销寿险出现问题之应对

(一)强化销售管理,加强行业自律

目前银监会、保监会先后下发了银监会2010年第9号文和保监会2014年第3号文,对于银行保险合作方面进行了成文规范,银行方面首先要规范操作流程,上线代销寿险风险评估系统,切实做到对银保业务经营风险的监测和防范,对网点销售行为进行规范,坚决纠正误导行为,杜绝营销人员收取回佣.保险公司做好银行员工的产品培训及售后服务工作,加强行业自律,保险公司之间杜绝恶性竞争,由粗放式竞争向集约式竞争发展,提升竞争的手段和方式,改善自身形象,为银保有序合作保驾护航.

(二)着眼未来,构筑利益共享机制

银保寿险合作双方关系不再建立在短期利益上,具体可以让银行分享保险公司利润,保险公司也应该分享银行的人脉与资源.更关注为客户提供亲和便利、专业的服务.这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈,减少短期随意性,维持银保市场的正常运行秩序,达到“双赢”.通过合作内容上的深化,建立与银行之间长远的战略伙伴关系,逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡.

(三)积极开展银保合作代销寿险产品的创新

银保合作的产品应该结合客户需求,形式简单、操作方便、适于柜台销售、突出保障功能,而不是简单的将已有保险产品直接复制到银行销售.在业务创新过程中,建议银行和保险公司应联合组成业务开发项目组,对市场进行细分和定位,根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品,满足客户对全套金融服务的需求,增强产品的核心竞争能力.既要有短期产品又要重视长期产品的开发,并以新的销售模式支持银行理财功能的实现,让高价值的保险产品融入到银行的

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(四)信息共享,建立应急机制

银保双方还应通力合作,建立共同客户数据库,实现客户资源共享.打通银行与保险业的网络通道,使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务.同时对于到期保险资金,保险公司及时将到期客户信息传递给银行,建立到期资金售后及二次营销联席处理机制.

银行和保险公司应建立投诉急及应急事件联合处理机制,制定了专门的销售规范及应急处理方案,双方在行动上进行有效的协调配合.针对“飞单”问题,建议研发银行专属保险产品,产品只能在银行渠道出单,不能在保险公司后台出单,避免纠纷.

综上所述,银保合作的本质是利益共享,从而实现银行、保险公司、客户“三赢”,应在工作中强化销售管理,加强行业自律；构筑利益共享机制；加强产品创新；信息共享,建立应急机制,只有解决银保合作代销寿险业务中存在的问题,才能提高经营水平,建立快速有效的发展银保模式,为银保有序合作保驾护航.

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