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很多一线理财经理反映,向客户行销保险时,即使口若悬河,出尽招数,效果仍然不佳.客户依旧半信半疑.有没有更好的行销工具,使客户产生共鸣,让客户的感觉与思维跟随您的脚步,促成交易呢?
本期截取吉博《保险宝典》“幸福晚年养老金”中的部分内容作为范例,向大家说明如何用视觉、故事、数字法营销,促成养老保险交易.
一、现实的困境：老无所依
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图1说明：老年人口在总人口中的占比不断攀升,我国人口老龄化进程将进一步加快.到2050年全国60岁以上老年人将增加到4亿.如何应对迫在眉睫的老龄化挑战?
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图2说明：人均寿命延长,人口老年化加重, 20年后谁来养您?
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图3说明：您有没有关注到最近的一则头条新闻?您看这边是一个流离失所的刘老汉.被两个儿子逼分家后,刘老汉每年轮流到两个儿子家住.然而,分家后的杨老汉却遭到了让人心寒的待遇.老人第一年在大儿子家生活时,大儿媳妇趁丈夫到外地打工时把老人赶出了家门.当老人来到二儿子家时,二儿媳妇却以未到约定时间,不能来她家居住为由,也把老人拒之门外.老人无家可归,终日流离失所在村庄角落,村里的干部见老人可怜、无人问津,再也看不下去,便找到老人的儿媳妇们说理,但是每次都被媳妇们以多管闲事为由破口大骂.刘老汉说：“风餐露宿都比不上心痛!”
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图4说明：据汇丰银行未来退休生活全球调查报告数据显示,2033年是我国人口老年化最严重的顶峰期：每5个人中就有1个老年人!
现在很多独生子女,越来越多的家庭靠2个年轻人养4-8个老人.每月每位老人给500元,每月至少要给2000元,还要养育小孩.现代人不尽孝道,很大一部分的原因是子女生活压力大,负担重而有心无力.
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图5说明：养儿防老靠不住,靠政府养老也不行.据估算,目前收入水平超过平均工资3倍的人群,未来社会养老保险替代率可能低于30%.但中国社保制度起步晚,中国未富先老又将不可避免.
养老金替代率是劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率.它是衡量劳动者退休前
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以国际经验来说,如果个人养老金替代率能保持在60％-80％这个区间,个人的退休生活能保持和工作时差不多的水平,但当养老金替代率低于50％的时候,老年的生活将会比较困难.
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要保证在退休后过上安逸的晚年,提早规划养老计划,用社保、企业年金和个人购买商业保险,三方结合起来保证养老金来弥补养老金替代率中存在的缺口就很有必要了.一般而言,个人必须通过购买商业保险补充30％,则可以使将来的退休金替代率维持在一个比较合理的范畴.
二、理念沟通：养老金越早准备越轻松
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图6说明：养老保险,早点准备,胜人一筹!每月存入养老账户的金额就好比攀登山峰,同样一笔养老费用,如果25岁就开始准备,爬的是30度的斜坡,好比轻装上阵,不觉有负担,一路轻松愉快地直上顶峰；要是40岁才开始,爬的是45度的斜坡,犹如背着包,气喘吁吁才能登上顶峰；若是到50岁才想到准备的话,就好像爬的是60度的斜坡,扛着沉重负担去攀登一样,非常辛苦,甚至力不从心.
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图7说明：假设您养老金需要的总金额是200万,如果您20岁开始准备,每月只需要1754元；30岁开始需要准备2697元；50岁准备需要8811元.所以养老金,越早准备越轻松.
三、交易促成：专业规划,晚年生活乐无忧.
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图8说明：整个财富管理就像是一个金字塔,金字塔的底部要非常结实,用保本增值抗通胀的保险产品搭建.分红型年金险以及万能险都能帮助我们提前做好养老规划,夯实我们财富管理金字塔底部的基石.这是一种攻守兼备的理财观念,45%基石应对急需的大量现金,一旦顶部25%的风险投资倒塌了也不会影响到正常的生活,如果做好了,您的财富就更多了.我行现在销售一款XXX保险产品,我帮您做一下周全的养老计划吧等
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