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13;得到不少建议,从而帮助汽车厂商优化各自的销售人员激励方案：1.在激励对象方面,一方面可以适当考虑增加经销商奖励的比重.销售人员的管理通常由经销商来直接负责,适当授予一定经济权限给经销商,将销量与经销商奖励结合起来,可以有效提高经销商的积极性,并促进厂商和经销商之间的友好合作关系.另一方面,可以适当考虑增加团队奖励的比重.汽车销售成绩是各个部门相互合作的结果,除销售顾问以外,物流、行政后勤等部门的重要性也很大.适当重视团队奖励,可以有效促进团队合作,更能发挥激励政策的作用.
2.在激励方案设计方面,可结合旗下品牌的市场特点设置更有针对性的销售激励方案.比如A款车的市场销售难度稍微偏大,则可针对A款车设置一些短期的销售激励政策,而其他车型则更多地采取常规性激励政策.
3.在激励手段方面,除现金奖励外,还可以考虑实物奖励相结合的模式.一方面可以有效降低税收带来的成本,另一方面多元化的奖励机制可以有效提高销售人员的满意度.在实施过程中,必须考虑奖品对销售人员的吸引力,以及灵活便利的操作流程.
4.在激励主体方面,可以考虑适当放权给经销商.在东风日产的案例中发现,激励方案不仅要对一线销售人员有效,还必须能吸引经销商的参与和支持,才能发挥其功效.除此之外,还可以借用消费者的参与来完成各厂商开展的激励竞赛等活动.东风日产在组织竞赛评比活动的时候,旨在把活动的影响力转化为销售力,既是一种激励销售人员的手段,同时也起到了向消费者传达东风日产重视服务的一种理念,这一点上值得本土汽车厂商学习.
5.在激励形式方面,可以适当考虑增加销售个体选择的权力.目前国内大多数汽车厂商的激励形式只采取了现金激励,销售人员缺少自主选择的权力,激励效果有限.一汽丰田在设置奖励时考虑了积分商城的形式,让销售人员自行选择兑换商品,能更有效地激励销售人员的积极性.国内汽车厂商在制定销售人员激励政策时,可以考虑将激励内容尽可能地多元化,对具有不同需求的销售顾问进行有针对性的激励.
（作者系正略钧策管理咨询顾问）
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