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营销策略方面论文范文检索,与太平洋保险公司财产保险业务的营销策略相关论文开题报告
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摘 要：目前,随着我国经济的飞速发展.中国保险业也不断繁荣,为适应坚市场经济的改革发展,保险业的市场化也在不断增强,在市场经济中占有重要份额.由此相关的国内财险市场格局不断发展变化.保险业市场化营销理念也日新月异,各保险公司为发展壮大,都充分利用自身优势,不断开拓市场,挖掘客户,适应竞争的需要.随着外资保险公司大量涌入国内,带动国内保险市场不断开放,市场格局竞争性逐步形成,并不断深化,随之而来的问题不断出现,致使市场集中度不断降低.在此背景下,笔者以太平洋保险公司为例,探究其财产保险业务的营销策略.
关 键 词：市场营销；保险公司；财产保险
一、引言
目前,我国正向市场经济体制迈进.发展市场经济,就要求各行业注重以市场营销理论为指导,进行营销管理.财产保险一直是保险业务的主要组成部分,,市场营销是基层的保险机构主要的业务活动.市场营销管理指导市场经济发展的方向.如何解决保险机构面临的问题和机遇,根据本地市场的实际情况,构建合理的营销策略,促进我国财产保险业务的发展,深化财产保险市场管理体制的创新,增强财产保险公司的实力,都十分迫切.在保险业中,尤其是财产保险业中全面引入营销策略,十分必要.所以,研究适应市场发展的营销策略,促进市场竞争的规范有序,势在必行,具备较强的实践意义.
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二、太平洋保险公司财产保险业务营销策略存在问题
(一)调研预测薄弱,市场定位欠缺
现代营销的基础是建立在市场调研和预测之上的,而营销的关键是对于销售市场的有效定位.如果管理者企业本身的经营理念不够开放,方式较为单一,将会大大制约市自身的发展,做出失误的决策.分业经营以来,支公司由于受到业绩考核的压力,不仅未增加相关人力及资金,由于内部撤并调研机构,减少调研人员,市场调研工作基本处于停滞状态,对于市场的总结基本依靠市场人员零散的口头反馈,导致该项工作进展十分缓慢.受此影响,支公司相关联的市场资源的细致分工、方向性市场的选择、对公司进行产品研发建议等活动便无法顺利实施,由此,市场本身的定位更是无稽之谈.现阶段,在财险市场上,与支公司竞争的的诸多公司,对于其公司本身的发展及产品的前景,几乎都没有给予准确的定位.天河支公司现在出现的简单模仿与相互低水平竞争的局面,表明了其基本没有自身明显的经营特色,细分的市场的工作有待于进一步深化.
(二)销售渠道过于单一,对市场的挖掘潜力不大
国内恢复财险业务后,大多数保险公司的经营模式比较滞后,习惯于旧时的依靠公司外勤拓展业务,销售方式则以兼业代理等简单的形式.缺乏系统完善的营销体系.天河支公司也基本属于此情况,对传统的营销渠道依赖性过强,而且一直保持这样的模式,没有去寻求新的变化；在业务恢复前期,这种方式曾经在企业的发展中发挥过及其重要的作用,推动了生产的发展.在竞争激烈的财产保险市场发展迅速的今天,这种方式已不再适应时代经济发展的需要,财产保险公司的业务拓展需要寻找新的拓展途径,以提高公众财产保险意识及财产保险商品的销售量.
(三)服务机制有待进一步细化和提升
长期以来,公司对财产保险服务已经是习惯性忽视,而主要的精力放在销售保险产品和理赔服务方面,导致保险公司日常基本性的服务丧失,也显示了服务机构及相关制度建设具有一定的滞后性.近年来,虽然公司推行”三个中心”的全方位发展建设,增添了许多技术设施和人力资源,并且开通全天市民服务专线,开发出一些延伸服务项目,受到了社会的广泛好评.可总体而言,公司的服务体系的建设与服务品质的提升等,仍与国外财产保险客户及不断增长的社会需求差之甚远.在员工中还没有普及”一切为了顾客的满意”的敬业精神,使良好的服务理念贯穿于公司服务活动的全过程,函待落实.
(四)创新能力不够,对市场变化反应速度不快,服务水平不高
由于较低的人员素质和保守落后的观念,一直制约着支公司长期以来的发展.公司虽然具有一定严格的规范制度,公司上下能够严格部署开展相应的工作,也曾经取得了一定成效.可是内部人员并没有发挥主动性,以积极的市场参与者的身份,去思考公司的部署与区域内市场的结合,既能够实现公司经济增长,满足自身的利益需要,又能体现出支公司自身优势,促进创新,能够迅速地做出对市场的变化的反应.所以,传统的固定化的经营模式,直接导致支公司而没有主动挖掘客户需求,而且营销人员思维长期处于局限之中,往往是被动的为客户提供服务、提供产品,服务水平离满足客户深层次需求有较大的距离.
三、太平洋保险公司营销策略的制定及实施
差异化的市场定位公司应采取的差异化策略,市场需求必须放在首位.具体是指应该通过包括险种差异、服务差异、人员差异、形象差异等.公司不单单是依靠内部的的优势,如：众多业务员的广泛的人脉资源,尤为重要的是以符合市场规律的方法,以先进的营销技术,良好的服务,在已发掘的客户群里,建立自己的相对竞争优势..
当然,也并非意味支公司仅仅局限于重点客户的业务.对于区域内所有目标客户,差异化的市场定位也可以体现在针对不同的企业,采取不同的营销策略：例如,以讲信誉和提高服务质量赢得个人客户、民营企业；并进一步以良好的服务承诺及售后服务,拓宽国有企业市场：以提供便利的投保服务及优质的服务进一步开拓集体企业；以加强沟通,招聘与政府关系良好的业务人员,维护和开拓政府部门业务.
以客户为导向的营销策略及实施以顾客为导向的组合营销策略,就是根据4Ps营销理论与4Cs理论的结合,支公司应该以客户为重心,强调与客户的沟通,把4Ps因素,即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion组合起来,制定营销策略,满足不同客户群的需要.
支公司采取的组合营销策略应该充分发挥优势,抓住有利的市场机遇,但是也应该克服天河支公司的不足.具体讲,支公司差异化的市场定位策略应该是以个人、民营企业等为重点客户群,重点满足他们对公司产品、服务的需求,同时也开发政府部门客户.对于差异化的市场和客户群,应采取不同的组合营销策略,以实现产品的销售.渠道（Place）、促销（Promotion）是公司的重点工作方式.为适应激烈的市场竞争,太平洋保险公司营需要加大自身的发展,首先须做好宣传,然后建设营销渠道.市场上不断有新的营销渠道出现,所以公司必须采用多样化的营销方式,以获取不同的效果.而这就要求公司的管理层必须保持对当前市场的足够的意识,实现多种销售方式并存的销售渠道,以最大程度突破目前销售的
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