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3.营销策略的创新.正确有效的营销策略是企业取得成功必不可少的因素.在利用STP模式对保健品企业的战略进一步研究分析之后,企业确定了明确的战略目标,下一步便是采取有效的策略来对企业的产品进行销售.第一,渠道营销.对于保健品来说,终端渠道基本可分为四种形式：专卖店、专柜、驻促销员柜台、普通柜台.专卖店是厂家或当地经销商自己设立的销售场所,这类终端可牢牢地掌握在厂商手里,20%—30%的零售差价也归厂商所有.设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一,如果能在当地的几个主要终端设立专柜,基本上就掌握了80%的销量.专柜的设立分不同层次,最好的是承包一定的陈列面积,由厂家或经销商进行经营,否则,争取派驻服装与正式营业员一致的促销人员.这两种方式使厂家人员的推荐更具可信度,拦截成功率更高,对竞争对手的打击更为直接,同时可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见.可以集中全力做终端的产品有两大特点：一是可以当场演示的产品；二是中老年用产品.当然,也要认识到,终端的作用并不是万能的.第二,会议营销.会议营销是本世纪以来在保健品行业逐步发展起来的一种新兴的营销模式,它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务,将售前、售中、售后服务融为一体,有效满足顾客个性化的需求,具有广告炒作模式所不可比拟的优势.目前,业内大约有70%以上的保健品企业在从事会议营销.针对会议营销当前的困境,可以从以下方面进行改进.首先是变换会议营销的形式,将会议营销融入顾客和员工的生活,随时随地的进行.其次是营销人员团队化.团队成员各有各的特长,在一次会议营销中,不同的人发挥不同的职能,扬长避短.再次是建设各种会所,针对主流客户,做到真正关心顾客,建立顾客忠诚度；保健品企业务必做到真正关心顾客,使顾客在会议营销过程中,在获得健康的同时,还获得愉悦的心情.第三,集群营销.顾名思义,它是一种集合众多产品的营销.进一步定义：统一品牌形象,通过统一销售和宣传渠道的产品群的营销.多年前,保健品业界就预测保健品发展将向营养型保健、品牌系列化发展.单纯炒作式营销将被抛弃.对于目前的保健品企业来说,如果不发展集群营销,希望靠单品炒作大赚一把然后华丽转身,就显得有些幼稚了,只有采用集群营销的系列化方向才是保健品向营养型保健、品牌系列化发展的正确道路.
我们很乐观地看到,渠道营销、会议营销和集群营销逐渐在保健品市场上占据统治地位,这些模式的成熟和发展,不仅仅能够改变保健品行业的信任危机,更能够从根本上把这个行业引导走向正轨.行业成熟的决定力量不是政府行政力量,也不是行业协会的引导力量,而是行业本身基于市场发展的自我成熟和完善.相信不久的将来,保健品的整体市场销售额将会随着这些营销策略的壮大而逐步提升.
参考文献：
[1]孙利华.中国保健品营销的短视行为分析[J].中国药房,2005,（13）.
[2]林木森.保健食品开发前景展望[J].技术与市场,2009,（1）:93.
[3]彭勇.保健食品营销探讨[J].中国保健食品,2007,（14）:15-17.
[4]张娇燕.保健品市场探讨[J].中国药事,2003,（13）:84-85.[责任编辑李可]
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