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;折让.让消费者每次都能在超市感受到惊喜,从而激起他们时常到桂湖摩尔超市购物的欲望.调查显示折价促销购物者常提前购买或者是增加购买数量的商品主要是护肤品和日用品,但是对护肤品而言,如果是自己信赖的产品折价促销,愿意购买的人多于一般产品打折促销时.通过分析,我们首先要认识到超市一定要保证产品的质量,在此基础上要认真使用折价促销.对一些名牌产品,即使是折扣点比较小也能吸引消费者购买,他们仍然认为自己获利很大,所以名牌产品不要让利太大,否则可能适得其反.而一些新产品或者不知名的品牌,可以直接把定价放低,给消费者实在的感受,而不是给出高的定价,大的折扣.并且在做折价促销时最好是有时间限制,一是因为如果折价太久,就不容易恢复原价,二是时间限制能促使消费者更快做出决策.
桂湖摩尔超市的体验促销不够突出,仅有少量的饮料免费品尝,并且没有认真设计实施.具体需要做到以下几步：
（1）试吃试喝要选择合适的场所、地点和时间.选择目标顾客比较多的场所,购买产品比较方便的地方,客流量比较多的时段.
（2）试吃试喝品一定要卫生,并且方便食用饮用.所以食品最好是独立包装,饮品则必须是当场用干净的一次性杯子装给顾客.
（3）该活动需配合其他一些促销手段同时进行,比如配合人员推销,介绍产品的特点功能,或者是一些折价促销等.
另外,桂湖摩尔超市可适当在玩具文件区采用体验促销,让小朋友们感受到部分文具的功能和玩具的乐趣,让他们成为产品购买的发起者.
通过调查问卷的最后一道开放性的题和访谈中被调查者所谈到的,桂湖摩尔超市可增加返购物券和有奖促销.返购物券一般是规定一个购物额度,当达到这个购物额度就返一定数量的购物券.这种方法既然能被消费者接受就有实施的可能性,因为该促销方式既能增加消费者的购物数量,又能因为返的购物券而形成消费者的再次购物.对于有奖促销而言,奖品不在于大,当消费者到超市购物,总是时常能获得一些小奖品,如一个牙刷、一个鸡蛋、一小袋糖等,虽然是小东西,但消费者会更倾向于到桂湖摩尔超市购物.这样就提高了超市在消费者心目中的地位,更容易抓住消费者.
4.宣传活动促销策略的改进
通过对桂湖摩尔超市促销策略现状的了解我们看到桂湖摩尔超市做了不少促销,但这些促销方式都是当消费者按计划进入超市购物时才能发现,并没有多少购物者是因为知道该超市在做促销,而到超市看看.所以桂湖摩尔超市可以在超市周边的人流中派发印有超市近期促销策略的宣传单,也可效仿国外一些超市,将一些超市的促销信息或者是新品信息发到常到超市购物的消费者（可根据积分卡来分辨消费者是否是频繁购物者）的,附近的消费者可以直接派发宣传册.
三、结论
与对超市促销策略进行的笼统研究不同,本文是结合一个具体的超市进行研究的,首先,从桂湖摩尔超市的内外环境入手,分析得出该超市处于一个比较优越的环境中,来自周边超市的竞争也比较激烈.其次,对桂湖摩尔超市进行了实地调查,了解了超市不同商品区的促销现状.再次,本文收集了消费者对桂湖摩尔超市促销策略的态度和反应行为的资料,并对资料进行统计分析,分析得出了桂湖摩尔超市促销策略存在的七个问题 .最后,本文针对桂湖摩尔超市存在的这七个问题对超市促销策略提出了一些改进意见,期望有助于超市促销策略的改进.
参考文献
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[6]冯常道.美国超市促销有术[J].公关世界,2001,（1）：39-40.
作者简介
王心妍（1989.6-）,女,陕西大荔人,现就读于西南石油大学经济管理学院石油工程管理专业,研究方向：石油人力资源管理方向
罗卫华（1987.9-）,男,安徽黄山人,现就读于西南石油大学石油工程学院石油与天然气工程专业,研究方向：油气田开发方向
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