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要学生展开活动就可以,这是错误的.在准备阶段,教师必要的讲授是不可省略的.教师要对学习目标、游戏的任务和扮演流程、各具体角色职责进行充分的讲解,让学生充分了解角色的职责和要达到的目标,并解答学生的疑问.在反馈阶段还要对角色扮演进行总结和反思.（二）教学材料主题化
课堂上教师要处理好教学材料,体现教学主题.比如要求学生对这样的问题展开讨论――“需求探寻中要问客人的几个问题”蕴含着本次实训要达到的哪个目标.通过对这一材料的讨论,学生在理论上学会掌握对客户的需求信息进行发掘和分析的方法,为后面角色扮演做好准备.教师在讲解和讨论阶段所用到的教学材料,包括播放的视频、讨论的问题都必须围绕着教学目标而进行.
（三）要对学生进行测试引导
挑选符合教学要求的学员担任不同的角色,提醒学员在扮演角色时把自己融进角色去,忘掉自我.此时的“我”就是教学中的人物,要用教学中人物的思想去考虑问题,并付诸行动.为了检测学生的准备情况,设置一些有效的测试问题.当学生进入扮演执行阶段,教师用简单的选择题来测试学生对扮演的准备情况,对测试不合格者不给参与角色扮演.通过这些测试引导这些学生,针对角色要求重新做好准备,然后才能参加角色扮演.
四、评价――重在综合素养
采用形成性评价,对学生的学习全过程进行综合
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（一）评价内容多元化
角色扮演的评价表中,一是对学生进行技术评价,比如“需求探寻”中设有这样的考核点：是否对客人进行了车辆用途、实际使用人、用车关注点（空间、安全、操控等）、购车时间、曾用车型、关注车型及竞品车型、购车预算等七个方面进行探寻.二是评价学生的学习态度、努力程度、团队合作能力.对专业能力、方法能力和社会能力方面做出客观的评价.
（二）评价方式多元化
观察和评价相结合,从不同的角度对学生进行评价.对角色扮演前的准备、课堂的任务讨论的活跃程度、参与制定小组角色扮演计划的积极性、小组中与人合作、课堂展示、口头发言、活动记录等进行全过程、全方位的评价.评价方式多元化,引导学生全程积极参与.
（三）评价主体多元化
从学生自评、学生互评、教师评价三方面进行.学生个人自评方面,要求学生在角色扮演开始前,在实训手册里写出对本次角色扮演的期望：你期望学到什么?要知道什么?会做些什么?角色扮演结束后要求学生从专业能力、方法能力和社会能力方面在实践中的表现跟自己的初始目标进行对照,然后对自己进行评价.在学生互评方面,由观察员的扮演者对销售顾问的扮演者进行评价.教师评价方面,教师对学生进行专业能力、方法能力和社会能力方面评价.
这样的多元化评价,较好地帮助学生获得自信与成就感,与传统的仅仅以学生的考试成绩来判定学生的学习能力相比,它更能培养学生的自信心和团队合作能力,以及口头表达和归纳能力,更加促发学生全过程参与.
在校期间,根据多元评价的结果,优先推荐获得优秀的同学参加大型车展的服务工作,到4S店担任助理销售顾问参与有偿销售工作,用这种激励机制来促进学生对本门课程的学习.
五、反馈――反思经验教训
德国人常说失败是成功之母,但是它是建立在对失败的认真反思的基础上的.现行较多的学校在施行行动导向教学（包括角色扮演）时常常由于时间关系,很少进行反思.在反馈阶段,学生有意识地反思个人独特的观察、观点和知识,并以口头或书面形式进行,会使学生对学习有更深刻的认识,对知识和技能更好的掌握.学生通过反思,与自己的初始目标对照找到自己在专业能力、方法能力和社会能力方面的成绩和不足,找到改进的方向,找到好的方法.教师通过反思知道自己在教学活动中需要改进的空间,为下一次角色扮演积累经验,并做好准备.
比如在“展厅邀约”的反馈阶段,有些平常较为内向的学生说到,我对自己以后在展厅的工作很有信心,自己也能像标准的销售顾问一样使用标准的接听的礼仪,也能运用说话艺术主动获取顾客的信息,也会在通话中知道什么该详细介绍,什么该模糊介绍,以吸引客人到店赏车.也学会了如何与人团结协作来完成工作,但是在整个过程自己很紧张,顾客问的一些突发问题有时接不上,说明自己在心理素质方面还要加强,应变能力还有待提高,也知道自己以后该怎么做.
六、改造――学习的本土化
按照德国老师的做法,在开始进行角色扮演时,教师在旁边监督实施.监控时间、完成情况、遵守游戏规则情况.对解答出现的问题,在必要时给予帮助.观察员在游戏进行过程,不能发表任何言论,所有的人都不能打断游戏的进行.
但是毕竟中国学生不是从小都在这种教学氛围、教学环境中成长,不是很适应.我们可以这样调整：有时候学生对自己所要担任的角色因紧张而不知所措,教师要加以鼓励和点拨；有时候学生在扮演过程中偏离自己的角色,教师要注意及时纠正；有时候学生拘泥于某一环节,影响角色扮演的进程,这时教师要及时提醒.这样做能提高角色扮演教学法实施的成功率,达到实训的教学目标.
通过这种教学模式我们市场营销班的学生虽未毕业,但其职业能力,如顾客的需求探寻分析能力,沟通能力,顾客接待能力,绕车六方位介绍能力,异议处理能力等都达到了从业的较高水平.这些学生在担任车展助理销售顾问时都比较干练地表现出来,得到企业的好评.
比如我们2011级一名男生在广西北部湾车展上利用学过的汽车销售技能,独自接待一位顾客,成功售出了一台40多万的法国雷诺进口敞篷轿车.有一名女生在北京现代4S店顶岗实习期间,表现出色,业绩超过了4S店的所有老员工,获得了中国华南大区的销售冠军.还有,个别平时上课懒散,理论考试经常不及格的学生,经过角色扮演,参加模拟职业活动后,看到了自己的差距,并自觉地进行理论学习和能力训练,到学期结束居然能完整地回答出汽车销售的流程,而且变得更加的自信,取得了良好的教学效果.这是以往单靠仅有的理论教学所不能取得的.
角色扮演教学法以其灵活的教学活动形式和逼真的情境设计,对实现中职教育“工学结合”的培养目标,缩短企业的要求和学校人才培养目标间的距离,对提高营销专业学生的就业能力,特别是终端销售能力有一定的积极意义.教师施行角色扮演法时,要从活动主题的选择、活动的设计、活动的组织和实施、活动的评价方面注意把握,培养学生成为高素质的复合型人才,取得角色扮演的教学效果.
鸣谢：感谢同济大学职教学院的师慧丽老师给予本人在写作过程中提供的帮助.
【参考文献】
[1]教育部与GIZ北京项目协调中心.中职教学法培训手册（教育部与GIZ中德教师进修项目）[Z]
[2]陈玉琨.教育评价学[M].北京：人民教育出版社,1999
[3]田鸣,盖馥.高职实践教学质量评价的实践与探索[J].中国职业技术教育,2010
（责编卢建龙）
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