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对于代理商来说,起步之初是段非常难走的路.有没有足够的启动和周转资金能不能得到共舟共济的团队支持能否选对一个相濡以沫的品牌怎样才能找到好的出货渠道等个个问题摆在我们眼前,一道道难题需要我们去破解.
求生存携手优秀品牌
创建于2002年的尔奇公司,成立之初资金并没有多大的问题,但当时解决企业生存的最迫切的需求,就是找到个好的品牌和产品.找到好的品牌也就等于端上了“饭碗”.经过与一些品牌的接触和考察,我们接手了“好运达”品牌,通过积极的市场运作,当年就实现了几百万元的销售规模,公司得以生存下来.
尔奇公司创业之初共有10个人,由于人比较少,我们更注重人情化的管理方式,大家相互之间都是好同事、好朋友,经常沟通交流,共同来解决公司运营中遇到的一些问题,没有什么具体的职能划分,管理虽然比较粗放.然而大家齐心协力,朝着个目标努力,也开始一步步地将公司做大.
2005年,尔奇公司的销售规模已经提升到了2000万元左右,但也进入到了发展的瓶颈期.
对于家电代理商来说,从几百万做到上千万,在当时的情况下还是比较容易实现的,然而从2000万元到5000万元,则是个不小的跨度,这个突破是非常困难的.尔奇公司直做到2008年底,用了四年左右的时间才做到了5000多万元的销售规模.我们先后与飞利浦、艾美特、亚都、西门子、富士宝、麦尔等品牌成为合作伙伴,与国美、苏宁、天虹商场,新佳超市、沃尔玛(广东)、麦德龙(全国)、顺电、吉之岛、山姆会员店、大润发、岁宝、茂业商场等终端确立了供销关系.
在这个阶段,随着经营品牌的增加和业务的不断扩大,对于公司的经营管理也提出了更高的要求.在此期间,公司的管理人员已经增加到30人左右,内部的组织体系也开始逐步建立健全,开始分部门,专业化运作.公司相继设立了设立行政部、财务部.业务部、仓储部,售后部,公司的经营体系和组织机构开始细化,各种规章制度也相继出台,开始正规的公司化运营.
保增长向管理要效益
从2008年开始,市场竞争更趋激烈,各项费用支出不断增加,销售规模虽然在增长,但是利润率却在下滑,规模不经济是这个时期的典型写照.与此同时,公司运营成本不断提高,尤其是人力资源的成本增加很快.这就到了个需要向管理要效益的阶段.
因此,从2009年初开始,尔奇公司
方面通过经营模式的不断创新,积极扩大销售规模.凭借着充足的资金,良好的信誉,高效的物流配送,专业的业务队伍,以及良好的激励体制,将公司的零售额从当时的几千万做到了如今的接近2个亿,成为深圳地区规模较大的小家电经销商.
另外方面,尔奇公司通过加强内部管理,优化资源配置,来降低运营成本,提高运用效率.随着品牌和业务的增多,公司的管理人员也在不断增加.我们开始对业务部门进步细分,开始拆分为三个相对独立的团队,即两季电器事业部,常规小家电事业部以及电子商务部：行政和人事部门也相应地扩大了规模：仓储部开始进步分化为仓储和物流两个部门,将物流配送独立出来,提高整体的运营效率：售后和财务部门也增加了人员.这样公司就逐步形成了以总经理为中心点,各个部门经理直接对总经理汇报,构成一个扇形的经营组织体系.
另外,我们尝试以分公司、办事处的形式去运作不同的区域和渠道.比如,随着沃尔玛的整合和扩张,在广东地区的门店数量越来越多,我们会选择在广州设立个办事处,派几个人常驻办事处,目的是管理门店,跟踪门店的销售,但物流配送等还是由总部来完成.办事处人员的主要任务就是巡店、跟踪促销员、开展促销活动、与门店协调关系等,这样可以实现对终端更为精细化的管理.
上游厂家的发展壮大和下游终端的强势崛起,给中间层的代理商提出了严峻的挑战.在这样的背景下,除了要加强内部组织管理,改善经营结构以外,我们还要充分发挥自身与终端谈判能力的优势,因为我们具备的这种终端谈判和运作能力,恰恰是厂家欠缺的.我们不仅承担了厂家的经营风险,打了款,订了货,还要不断强化终端的谈判能力和运作能力,把握住终端的定价权,这样才能赢得定的利润空问.深圳尔奇在经营中,力求资源最优配置,降低经营成本,积极发展和维护与厂商,零售商的良好关系,将公司发展成为专业的供销代理公司.
寻发展探索经营新模式
在家电代理商这种模式下,如果不希望被上下游挤压,只有不停的壮大自己,才能在夹缝里面获得生存的空间.代理商要赢得未来,需要做大自身的销售规模,掌握更多的渠道网络,不断增强自身的资源整合能力,物流配送能力,提升服务能力和服务水平,才能在未来的市场竞争中生存和发展下去.
销售网络是代理商最宝贵的资源,无论是百货商场、家电卖场、连锁超市,专卖店,批发分销等传统渠道,还是电子商务、礼品团购、电视购物.折扣店等新型渠道,我们都要敢于去尝试.当然了,在这个过程中,也要有所侧重,结合自身能力和特点以及渠道特性,重点去发展产出更高、更有前景的销售渠道,探索新的经营模式.如注重商超渠道和新渠道的开发,通过运作沃尔玛、麦德龙、家乐福,来提高资金的周转率,通过新渠道,来增加企业的利润率.
写公司论文的要求
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电子商务是我们今年重点运作和推广的渠道.从目前的效果来看,网络销售投入和产出比是很高的.我们与阿里巴巴和慧聪合作,网上批发业务得到了很大的增长：与淘宝合作开出尔奇电器专营店,零售额增长也很快.
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还有就是我们也做了电视购物,有好的产品,可以通过特价的方式,在电视购物渠道进行销售,厂家也愿意去电视购物推广,既可以扩大销量,也是种无形的广告,可以提高品牌和产品的知名度.
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接下来,我们还计划注册成立一个礼品公司,专门负责来运营礼品渠道.公司会专门独立组人员去操作,进步推广公司的品牌,扩大经营规模.通过参加礼品展等方式,提高公司的知名度,争取找到些好的客户,与些更大的国际公司来合作,这方面我们会更多地增加投入.
在未来,尔奇还会考虑发展自建渠道,开设专卖店,成立相应的部门去运作这个渠道.另外,当公司发展到一定规模以后,我们还会考虑注册一个品牌,贴牌生产小家
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(责编赵志伟)
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