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人才是关键
海内外财富管理市场的本质区别,可能还源自金融监管体制差异.发达金融市场国家普遍实行混业经营体制,银行、证券、保险、信托的产品在同一个公司平台上就可以获得.国内采用分业经营的监管体制,客户需求被分散到多种金融机构.中国富裕人士要想在一家机构获得“量身定制”的综合服务,目前并非易事.
在分业体制下,无论银行还是券商只能从各自优势出发,开展高净值客户服务.瑞银证券董事总经理、财富管理部总监梁甜昭认为,当前的行业现状是由中国市场发展阶段特点决定,也定会随着市场发展而逐渐改变.国内各金融机构能做的是发挥创新能力,尽快丰富产品体系.
这样监管就成了一个问题,“我们遇到的最大的挑战是国内还没有针对私人银行的专门监管法规.”招商银行的王菁说,中国对私人银行的监管仍然使用的是对普通商业银行业务的一套法规,有些规定并不适合私人银行业务.比如说,为了防范个人购买银行理财产品的风险,监管部门规定商业银行不能向60岁以上的老人销售风险较高的产品,但国内私人银行的客户往往是年龄偏大的,有的客户是60岁以上的企业家,他们的风险承受能力肯定大于许多普通年轻人.
“举个最简单的例子,李嘉诚已经远远超过60岁了,他还经常投资股票等高风险的品种,而且做得很成功,你能说他的风险承受力很低吗?”王菁亦认为,在某些私人银行领域,监管却又处于盲区,如果有些银行做得比较激进,未来风险如果爆发,又有可能会对整个财富管理行业带来损害.
与体制障碍并存的,还有国内机构财富管理人才上的匮乏.在国外,为高净值客户提供财富管理服务的被称为私人银行家,一般都是两鬓发白的中老年人,生活阅历和理财经验都很丰富,有长期积累下的信誉.中国金融业发展历史较短,但凡去过银行的人都会发现,客户经理都很年轻,私人银行部门恐怕都多是俊男靓女,平均年龄都在30岁上下,证券机构人员普遍也很年轻.毫无疑问,目前中国财富管理顾问的成长远远赶不上业务的增长速度.
张豪是某私人银行的高级经理,30岁刚出头,具有注册会计师和理财规划师资格.虽牌照齐全,他对记者坦言很多时候“镇”不住客户,“跟客户聊起来,有时感觉社会经验、知识储备还不够,曾有客户还开玩笑说他是嘴上没毛,办事不牢”.
调查显示,国内私人银行的客户大部分年龄集中在45-55岁之间,相当一部分是中年企业家,他们阅历丰富、十分自信.业内人士分析,为这样的人服务不仅要求客户经理具备十分丰富的专业知识,而且要有亲和力,要有长期表现出的诚信才能让客户信服,许多年轻的客户经理尚难做到这一点.无论是专业知识上还是人生阅历上,一个私人银行家的成长都需要很长的时间.
财富学术论文撰写
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面对快速增长的财富管理市场,各大机构均推出雄心勃勃的人才计划.瑞银集团目前在亚太区拥有专业的财富管理顾问1000名左右(不包括前后台支持人员),未来一年计划在亚太区招聘400名财富管理顾问.在国内,招商银行私人银行今年也打算招聘30位客户经理.王菁表示,私人银行是一对一的高端服务,招商银行对每位高级经理服务的客户数量有硬性规定不能超过50位,这个数字还是偏高的,“未来我们每年都要大举招聘高级经理才能满足私人银行业务的需要”.
广发证券在人才战略上也极富远见,这家机构在进军财富管理领域准备过程中坚持人才先行.公司总裁李建勇表示,早在2007年初,传统经纪业务还在蓬勃发展时,广发证券就携手中国证券业协会、加拿大证券学会开展财富管理师培训,四年来除派遣约120人赴加拿大培训考察外,总共还有504名员工在境内接受了加拿大专家的培训,共制作了30多个财富管理培训课件,仅2010年就有2566人接受了财富管理培训.在去年12月3日的财富管理中心揭牌典礼上,广发证券26位成功通过答辩的学员获得了加拿大证券业协会授予的注册专业财富管理师资格.
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路径选择
显然,在中国现行的监管体制和文化背景下,如果严格按照国外成熟的财富管理概念与内涵,很难开展业务.但面对真实的庞大市场需求,各类金融机构开始突破概念约束,根据自身情况探索财富管理之道,这也被业内人士认为是大势所趋.
财富管理业务属于高投入高成长业务,起步之初,金融机构要投入重金用于中心设立、团队组建、系统支持等工作,因此在业务刚开始的前几年盈利不易.记者调查发现,大多数商业银行的财富管理目前还处在烧钱阶段.究其原因,最重要的一点在于机制问题,因为高净值客户来自于各个营业网点,优质客户如果完全划归私人银行部,营业网点的利益将受损,网点将没有积极性推动该项业务.财富管理自然就成了无源之水、无本之木.
国内金融机构开拓财富管理业务的第一步,也是至关重要的一步,就是先做好机制设计,非此不能调动积极性.
王菁透露,招商银行在成立私人银行部之初花大力气理顺内部的利益关系,经过三年经营和大规模的成本投入,今年4月份私人银行已经开始盈利,成为目前国内商业银行中较早实现盈利的一家.招商银行私人银行目前拥有客户1.2万名左右,管理资产数量达到2500亿元.自招商银行2007年开设私人银行以来,私人银行业务每年都有35%-45%的高速增长,即使是在2008年金融危机那一年,增速也高达40%.
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广发证券则另辟蹊径,在成本和激励机制问题上似乎找到了一揽子的解决方案.广发证券总裁李建勇向记者表示：“我们在整合公司资源的基础上开展财富管理业务,额外增加的成本很少,不存在烧钱的问题.”
他说,券商有投行、资产管理和经纪业务等多个部门,在专业分工上具有比银行更高的含金量,而且广发证券控股广发基金、广发期货、广发信德、广发香港四家子公司和参股易方达基金,横跨证券、基金、期货、股权投资等多个领域,各子公司在各自的细分领域都处于行业领先地位,这样的综合实力,可以做到以客户为中心,为客户提供一个全面的证券类投资和咨询服务平台.李建勇说,高净值客户的不同需求由相应部门或子公司整合提供,财富管理中心起到协调整合内部资源的作用,也可以有效避免各部门的利益冲突.
其实,以帮客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理来行事,目前国内很多机构都可有所作为.分析人士认为,目前在国内推行财富管理理念的机构主要是银行、券商和第三方理财机构,其中更有潜力做好业务的是银行和券商,因为它们都拥有非常丰富的客户资源.其它机构,保险业目前无法提供较高风险收益水平的产品,更无法为客户设计量身订造的专属产品；基金公司目前主要客户都通过渠道实现,其对
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券商的财富管理业务起步较晚,但却是一支不可忽略的力量.瑞银证券2007年进入中国市场,其中的一项重要业务是财富管理,他们较早认识到经纪业务将是一片红海,财富管理业务才是一片蓝海.梁甜昭认为,券商拥有非常适合开展财富管理的客户基础,一方面是股民众多,另一方面中国的客户普遍对投资回报要求较高,风险较高的证券投资对于绝大部分中国投资者来说颇具吸引力.
2011年1月1日,《投资顾问业务管理暂行办法》将正式实行.该办法规定证券公司、证券投资咨询机构应当按照公平、合理、自愿的原则,与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排,可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用,也可以采用差别佣金等其他方式收取服务费用.在目前券商经纪业务佣金价格战刺刀见红的情况下,指出了一条通往收费模式的转型道路.
据记者了解,国内一些商业银行也正在向监管部门打报告,申请批准资产管理费的收费模式.但是,实现财富管理收费模式在中国可能需要一个较长的过程.广发证券财富管理中心负责人说,中国客户习惯了享受免费的咨询服务,收费服务一下子很难接受；他们之前带过一些高净值客户去看股权投资项目,客户项目投资成功了才愿意付费,但这个过程广发证券付出了成本,是否也要收费呢?这都是需要探索的问题.商业银行不敢急于推行收费制,也是考虑客户的接受程度.
路可能很长,但摸索是必须的.可以说,“以客户为中心”才是财富管理的精髓.试想只要能长期为客户创造价值,收费制被客户接受可能只是时间的问题.
此外,要探索中国特色财富管理之路,机构间的创新与合作恐怕是必不可少的元素.事实上,目前国内私人银行的大部分产品都是外购的,与公募基金、阳光私募基金以及信托都跟银行有深度合作,而第三方财富管理机构就更是这样.广发证券财富管理中心负责人表示,在中国分业经营的现实市场条件下,券商应与掌握大量高端客户资源和资金帐户平台的商业银行等机构积极合作,探索各自可以提供的财富管理服务和合作,这也是未来一个时期的可期之道.“两者并非是排斥的,而且是可以和应该合作的,广发证券对此持开放的态度,并会积极加以推动”.
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