客户类工商企业管理毕业论文提纲,关于客户管理的四大误区相关毕业论文参考文献格式范文

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近年来,随着体育市场的不断升温,市场竞争也日益加剧,优胜劣汰现象更加凸显.大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘.企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络,并在市场中取得了不俗的业绩.

大客户营销肯定对企业有相当大的益处,但是,收益与风险总是同时存在的.企业必须尽量避免进入大客户营销的误区.大体来说,大客户营销有以下四大误区.

误区之一：

给大客户优惠政策愈多愈好

大客户规模大、实力雄厚、销量惊人,因此,大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户.要想有回报,必须先要有付出,所以,企业给予大客户的优惠政策应该比一般中小客户的政策优惠得多,这个道理企业和大客户都心知肚明.事实上,在大客户营销过程中,大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策,而企业也会提供这种更优惠的政策.

企业非常清楚,厂商存在于市场中,最根本的目的就是获得利润,赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人,商人的本性就是“惟利是图”,所以,从这个前提出发,企业常犯这样一个错误：只要自己承诺给予大客户的返利更高,给大客户提供的政策更优惠,那么,大客户就会“投桃报李”,会更尽心地帮助企业打开市场,赢得更大的市场份额.

许多企业在对待大客户营销过程中,确实是抱着这种观念,而且也确实是这样做的.但是,结果却出人意料：企业付出的多,从大客户那里回收的却少,甚至还比不上少投入时的回报.

为什么会出现这种情况?很简单.首先,大客户作为商人,企业给予大客户的支持越多,大客户对企业提出的要求会越多,企业永远无法满足大客户的欲望；其次,企业支持大客户,虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是,企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求,大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务,因此,企业提供的支持只是企业单方面行为；再次,大客户久经沙场,深谙“风险与收益”成正比的关系,企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题,从这个角度出发,大客户也只会是多拿企业的所有市场支持费用,而不会用心去销售企业的产品.

大客户虽然追求利润,但是,它所追

客户类论文范文集求的只是一种“合情合理”的利润,而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好一个“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理.

误区二：

大、小客户同等对待

大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道,相对来说,企业应该更加重视大客户.但是,许多企业并没有真正转变观念,跟上大客户的步伐,在与大客户打交道过程中,仍然沿袭传统的营销思路,把大客户当成传统的中小客户一般来看待.企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面.

客户学术论文的写作
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企业的这种思路体现在实践中,往往表现为以下几种形式：

企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道.大客户的营销模式与传统中小客户的营销模式有很大差异,企业却没有看到这种差异,反而由原本负责中小客户的营销人员负责与大客户之间的联络、沟通.

企业营销人员按照对付中小客户的方式来应付大客户,比如,给大客户下发指令性的文件,命令大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚,横加干涉；一旦碰到遗留问题或者是难于解决的问题,推委拖延,拒不承认,要么就是敷衍了事等

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沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中,会多次遭遇类似的问题.这样的境况使得双方的合作成为一句空话.遇到这种情况,企业应该积极主动进行调整,转变自己的营销思路.比如,从内心尊重大客户,建立专职机构负责大客户营销,与大客户进行合理分工,各尽其职；碰到问题,双方协商友好解决,等等.

态度决定一切,企业在与大客户打交道过程中,必须注意调整好自己的营销思路,这是一个总体原则问题.

误区三：

舍弃传统客户

大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,但是,一个市场无论发展到哪个阶段,总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户.

企业重视大客户无可厚非,而且非常值得；但是一切为了大客户,抛弃所有中小客户,这样的做法是非常欠缺思考的,也是不应该的.

问题是：现在有部分企业,与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后,就将传统的中小客户置之脑后,甚至找各种借口清退各级中小客户.有的企业虽然也说重视中小客户,但那些只是一个口头上的承诺,大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户,简直将大客户看成是自己的唯一靠山.

殊不知,企业的这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运.大客户实力雄厚,有自己的全盘考虑和战略思维,而且大客户拥有众多的企业资源,它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略,每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”,企业则不然,一旦企业认定大客户利益至上,抛弃了其他中小客户,那等于是将自身身家安全系于一线,所冒的风险实在是太大了.

在大客户营销中,企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利害关系!大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业,企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴.惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,企业才能真正屹立于市场中.

客户管理的四大误区参考属性评定

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误区四：

放手不管万事大吉

事实上,与大客户合作,需要企业付出的努力并不会小,甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多.企业要想成功实现与大客户之间的合作,圆满完成预期目标,必须双方在后期的具体操作中精诚合作,密切联系,共谋发展.

从企业与大客户之间的分工来看,企业需要为大客户具体营销提供各种后勤支援.其中包括：企业总部对整个行业、整个市场的研究分析,预测市场未来发展趋势,对大客户营销提供宏观上的理论支持；企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流,就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨；企业为大客户提供畅销的产品,并保证及时运送到大客户卖场内；企业总部对各地销售分部人员进行系统的培训,并指示各地销售人员与当地大客户卖场进行全面的合作；企业营销人员参与到大客户卖场内的实际促销活动；企业在第一时间内为大客户提供财务发票及其他文件；企业与大客户保持随时畅通的联系,为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务等等.

企业在大客户营销过程中,必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一份耕耘,一份收获.

在大客户营销过程中,企业还会遭遇到其他一些误区.譬如,有些企业整体实力还是很弱小,但是一旦它进入大客户连锁体系之后,企业就希望借此一步升天、将网络迅速遍布全国,这是脱离企业实际状况的；另外,有些企业虽然与大客户开始有一定合作关系,但是始终没有诚意与大客户进行全面的合作.其实,无论是大客户还是中小客户,始终还是企业的客户,企业只需要给予客户适当的利润,保障客户的经营风险,相互配合、相互协作,就完全可以取得更好的市场业绩.

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