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.比如当代节能置业就致力于打造可持续发展的高舒适度、低能耗的先进科技住宅,并将节能理念灌输到自己的MOMA项目开发过程中,使客户无时不感到节能的带给自己的惬意.第二,楼盘小区的外部环境我们没有办法改变,但小区完善的内部配套却可以使购房者获得积极的体验.广东方直集团的珑湖湾项目通过修建五星级会所,提高楼盘档次,为购房者创造便利和舒适的生活环境的同时也提高了小区整体形象,给楼盘带来良好的销售业绩.
第三,主题样板房是现代建筑装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,它不仅将房产的户型、结构、空间等展示给购房者,而且利用装饰美学艺术的特点,试图给购房者营造真实的个性生活,给购房者带来仿佛置身于家的亲近感觉.一个好的样板房,使人们能够品位到居住文化的内涵,激起购房客户的购买欲望.深圳“东海花园”的样板房设计,大胆地将建筑设计、园林规划等文化内涵,延续到室内设计上,同时在注重艺术与空间的整合效果上,推出了一种特有的东方古典文化理念,引起市场对东海花园的样板房的强烈关注,成为不少开发商效仿的经典.
第四,购房者通过对部分园区的体验,认知产品,引发购房者对未来生活的联想和思考.实景示范区的作用是带给购房者的是感官和情感的冲击,使购房者得到愉悦和精神享受,产生购房冲动,缩短销售周期.北京的“乐府江南”就是透过住宅区内本身的绿化环境设计,运用“虽有人做,宛自天开”的古典造园手法,与现代技术及手法相结合,体现出宜人宜居的江南意境,将建筑与环境融为一体,形成具有现代特色的江南园林.
2.情景体验策略
第一,售楼处是购房者认同该楼盘的起点,一个好的售楼处应该从选址、装修到内部的摆设都要迎合目标客户的需求,它能直观和形象地表达该楼盘带给目标客户未来的生活理念,使其售楼处给客户留下深刻的良好印象.
第二,根据目标客户群体设计个性化的小区环境,让目标客户得到精神的享受和找到心灵的归属感是开发商开展体验营销重要的手段,如人文型社区、时尚型社区、西欧风情型社区等等都能给购房者留下深刻的印象,带给购房者未来全新的生活方式美妙感受.
第三,连接售楼处与主题样板房或现房的看房通道会带给客户视觉和感觉上的冲击,杂乱无章、充满污秽的施工现场会使客户对楼盘的印象大打折扣.所以看房通道的精心设计能够给客户带来对房地产施工管理和企业品牌认同,对房地产体验营销具有重要作用.
第四,有特色的房展会能够清晰地展示楼盘整体形象,拉近与目标客户的距离.通过精心布置的个性展厅,轻松舒适的现场氛围,精美、逼真的沙盘和楼盘模型以及销售人员的详细的讲解和精致的楼盘资料,在灯光和音效的作用下使购房者沉浸在愉快和难以忘怀的想象之中,对该楼盘产生价值偏好.
第五,房地产体验活动一般来说包括产品说明会、开工仪式、开盘活动、主题活动、节日活动、商业活动、业主联谊会、试住活动等,这些活动通过直接与客户接触一方面可以推介楼盘,提升楼盘的价值,另一方面与客户之间容易形成互动,使客户对产品持续关注达到宣传和销售楼盘的目的.
3.网络媒介体验策略
现代网络已经成为人们信息交流和沟通的有效平台,它同样也能为房地产体验活动提供平台.人们利用网络可以在论坛和博客中分享自己买楼心得,也可以对不同楼盘的设计理念、景观规划布局和物业管理水平等发表自己的见解.房地产开发企业可以通过网络平台让更多的客户参与到以某种主题为内容的论坛中,开展互动,吸引客户.如万科的“万客会”,利海的“绿洲会”等.
六、我国房地产体验营销的发展前景
虽然我国房地产体验营销的发展时间很短,起步很晚,在房地产市场中很多开发商凭借其品牌效应、知名度和庞大的市场刚性需求以及投资、投机性需求就能够获得很好的业绩,导致许多房地产开发企业不重视体验营销.但是随着我国房地产市场的宏观调控和我国经济的持续高速发展,人们生活水平逐步得到改善,人们对生活质量的要求越来越高,对自己居住功能的要求越来越高,对生活环境的要求也越来越个性化和差异化,体验营销最终定将会成为新时代的宠儿.正如美国著名未来学家Toffler在《未来的冲击》一书中所预言的那样,体验经济将成为最新的发展浪潮,房地产体验营销也必将成为未来房地产营销的发展趋势.
参考文献：
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[5]王蒙.论房地产体验营销[J].现代商贸工业,2008(9)
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[7]孙士炎.住宅房地产体验营销:理论、实证与发展[D],2007
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