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[摘要]C2C电子商务就是消费者与消费者之间的电子商务,简单的说就是消费者通过网络将本身提供的服务或产品与其他消费者进行交易.本文在分析C2C市场现状的基础上,对消费者的购物心理进行了探析,提出了对卖家的指导性建议.

[关键词]C2C消费者购物心理营销策略

中国互联网协会近日发布的《Netguide2008中国互联网调查报告》显示,2007年中国C2C电子商务市场保持健康增长,交易规模为410.4亿元,较2006年增长90%.其中淘宝网的交易份额占比达到83.6%,由于TOM与易趣合资处于磨合期,因此2007年整体成交状况并不理想,拍拍网成交额首次超越TOM易趣,以8.7%的交易份额位居第二.C2C模式一直是我国网上购物的主要形式,报告预计,未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加.2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元,增长率为65.2%,2009年交易规模将达到约1023亿元.由此可以看出,C2C网上购物在城市网民中渐成气候.

和其他互联网应用市场不同,C2C网上购物女性扮演着“半边天”的角色.最大宗的C2C网上购物商品中的服装、化妆品及珠宝,女性买家和卖家的数量均超越男性买家和卖家数量.女性买家还在食品与保健品、居家用品、

关于电子商务方面论文范文数据库玩具及婴幼儿用品以及宠物及宠物用品等方面超越男性买家.淘宝网的女性买家已经接近一半,其中不少都是网上购物常客.这个调查结果充分显示出了女性消费者在互联网交易中的重要地位,而对于C2C交易中的卖家而言,掌握购物者的购物心理是十分关键的.

一、消费者的购物心理分析

随着市场竞争的日益激烈化,消费者在网上购物时的心理呈现出多样性,本文就消费者的购物心理特征分析如下：

1.价格仍是首要考虑因素

中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的调查统计报告表明,价格便宜是吸引消费者网上购物的主要原因之一,如果不能比网下购买产品价格便宜,网上购物也就失去了其主要优势.目前,在城市白领中出现了一种独特的购物方式.她们在线下实体商店看中某个商品时,并不急于购买,而是在淘宝网等C2C网站去寻找该商品的最好价格,随后进行网上购物.由于网络省去了很多传统商场无法省去的相关费用,所以商品的附加费用较低,商品的价格也就便宜了.

2.追求个性化的消费

随着现在经济生活水平的不断提高,消费者的消费方式发生了极大的改变,个性化消费已成为现代消费的主流.而网上购物的人群多集中在18岁～30岁之间,这些人是个性化的典型代表,他们往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心,对个性化消费提出了更高的要求.他们所选择的已不再单是商品的实用价值,更要与众不同,充分体现个体的自身价值,这已成为他们消费的首要标准.

3.注重商家信誉

网上购物商品的质量参差不齐,这也成为阻碍网上购物发展的主要因素.在淘宝上,顾客经常会发现：一支雅诗兰黛的睫毛膏18元,欧莱雅滋润粉底蜜只要42元!有多少人能抵挡如此低价的诱惑!然而,很多买到超低价产品的人打开包装时马上就明白了,买到的其实就是地摊上的假货.《Netguide2008中国互联网调查报告》统计数据显示,72.2%的人担心商品质量难以保证,65.9%的人担心网上展示的商品与买到的商品不一致.12315消费者投诉中心的数据显示,2007年共受理互联网服务投诉888件,而网上购物类投诉就占了323件,同比增加28.7%,占互联网投诉总量的36.4%.

在互联网复杂的购物环境中,商家的信誉评价无疑成了网上购物消费者信赖的标杆.商家的信用等级是皇冠还是钻石,在过去的1个月或三个月内有多少好评,是否存在差评的记录等等,都成为消费者在购买商品之前的参考因素.而C2C平台最新推出的消费者保障计划不仅让新老卖家站在同一起跑线上,更成为继信用评价体系、第三方支付工具支付宝后又一个的消费者购物权威参考.淘宝网最近的调查显示,八成的消费者在网上购买商品,首先选择的一定是加入了消费者保障计划的卖家.

4.讲求购物感觉

对于女性消费者来讲,购物不仅仅是单纯的买东西,它更是一种过程的体验和享受,这也是为什么在现实生活中,人们往往喜欢去装修美观、空间宽敞的商场购物的原因.虽然在网络上购物,不存在空间宽敞的问题,但一个设计舒适美观的网店门面,清晰直观的商品图片,再配上衬托氛围的背景音乐,可以让人畅游在舒适的网络购物空间里.不自觉得,会对这个网上商店产生感情和信赖感.

二、卖家的营销策略

商家的根本目的是通过提供产品或服务,来满足消费者的需求,从而获得生存和发展.对网络中的商家而言,如何求生存、谋发展也是需要思考的问题.针对本文上述消费者的购物心理分析,在这里给卖家提出了几点指导性的建议：

1.诚信经营

“人无信不知其可也”,诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则,诚信更是电子商务的生命.如果个别商家认为网上的远程服务是“一锤子买卖”,网上配送又不是当面交易,即使有点质量问题或短斤少两,客户也无可奈何,那就错了,中国有句老话叫“店欺客一时,客欺店一世”,网上交易受一些客观因素的局限,客户有可能上当,但他们绝对不会上第二次当,商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户,正所谓是拣了芝麻,丢了西瓜.我们不难发现,在淘宝网和易趣上干得红火的商店,无一不是顾客给予高评价的商店.所以,信誉是电子商务的生命,商家在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量,宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、残次品流向客户.只有形成了诚信经营的良好口碑,企业才能取得长足的发展.

2.提供个性化的产品和服务

网上购物的群体大多是年轻人,年轻人的特点就是崇尚个性、追求时尚.如果你的网店能够为他们提供个性化的产品和服务,就一定会在网站数以万计的商家中脱颖而出.对比淘宝网近两年的商品类型,我们发现能提供附加价值的创意型产品的比例越来越高,不少商家由原先单纯的卖产品转为卖创意、卖服务.一家在淘宝网上专做婚庆用品的商家,原先的经营状况并不是很好,后来推出了个性化的婚礼贺卡、糖果盒、婚礼创意,立刻受到了年轻人的喜爱,交易量不断增加.除此之外,网站建设、产品图片处理等服务也成为了淘宝网上的热门商品.

3.店面的设计要合理

店面的设计要与销售的商品相匹配,这与传统购物环境下是一致的.特别是女性消费者看到店面非常的吸引人,设计得非常可爱,大多使用黄色、粉色等让人觉得温暖的颜色,就会忍不住想进去看看.最好店面的设计随着节日的不同也要不断地更新店面.总之,店面的设计要与所销售的商品“相称”.

C2C交易中的消费者购物心理参考属性评定
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