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商品方面有关论文例文,与家乐福和沃尔玛定价策略对比相关本科毕业论文范文
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998;非敏感商品分为两部分：一部分称为正常的非敏感商品,这类商品主要指顾客不太敏感,同类商品品种多,消费者很难在短期做出价格的比较.对于这部分商品家乐福是在成本上加一个利润率,但以不高于市价为原则,毛利率均控制在10％～15％之间,而市价的毛利率往往在15％～20％之间,
另一部分称为特殊的非敏感性商品.这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品.对于这类商品如果将价格订得过低,会使消费者认为商品档次不高或质量不好.对于这部分商品,家乐福的策略是把价钱订高,赚取超额利润.
(3)自有品脾商品权变价.从2003年开始,家乐福开发了许多家乐福自有品牌的商品,据商务部数据,截至2004年底仅在上海地区,已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种,占其销售商品总数的3％～4％,拥有150家国内贴牌制造商,销售势头良好.
这一切与其高超的定价策略密不可分,对于自有商品家乐福实行权变价策略.所谓权变价策略,就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间,根据市场情况迅速调节价格.
(4)进口商品超高价.在任何一家大型超市,都会有一些进口商品,家乐福也不例外,家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒.对于这部分商品,家乐福实行超高价策略.实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注,关注的是进口商品带来的所谓附加值.
总而言之,家乐福采取的是所谓“低中取低,高中超高”的目标市场细分策略,对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略.与其他零售企业相比,家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价的,使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超越的优势；而家乐福的非敏感性商品的价格是较高的,但这丝毫不影响家乐福的低价形象,“高低结合”策略使家乐福的销售额不断增加,市场份额逐年扩大,竞争力不断增强.
2.沃尔玛独特的“天天平价”策略
沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别.沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段,减价不再是一种短期的促销行为,而是作为整个企业市场定价策略的核心,是整个企业存在的根本,是企业发展的依托.
具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价,而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价,而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价,而是全球各连锁店均以低价销售.这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售,进而获得比高价销售更多的利润回报.
沃尔玛的天天平价,不仅仅是指商品的价格低廉,更关键的是为顾客提供所谓超值的服务.沃尔玛认为,在降低价格的同时,为顾客提供超值的服务,才是平价的精髓所在.
(1)数量折扣定价策略.数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣.它分为一次性数量折扣和累计数量折扣.一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠,其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的购物量,以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠,其目的是为了与顾客保持长期稳定的联系.
(2)促销商品定价策略.促销商品定价策略,是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价,有时甚至不惜把价格降至成本价格之下.这些商品为卖场招揽了大批顾客,一旦顾客光临,除了购买降价品外,通常还会顺便购买一些其他商品.所以,虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失,但门店中的商品总体销售额会上升,因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿.
(3)“平价服务”策略.为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色.沃尔玛认为,为顾客提供超值的服务,才是平价的精髓所在.在顾客花费一定的条件下,如能享受到超值服务,实际上就是获得了平价服务.沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客提供比满意更满意的服务、十步原则.
沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿在给第一家店挂上沃尔玛招牌时,就在招牌的左边写上了“天天平价”,右边写上了“满意服务”.这两句话涵盖了沃尔玛的全部经营哲学.所谓“天天平价”,是指沃尔玛在经营中,坚持“每一种商品都要比其他店铺商品便宜的”的原则,提倡低成本,低费用结构,低价格,让利给顾客的经营思想,而“满意服务”是始终坚持在低价格的同时为顾客提供超值服务的经营理念.山姆.沃尔顿坚定不移地贯彻这一经营哲学,以薄利多销和超值服务来赢得利润,并最终创建了有史以来最伟大的零售帝国.
四、家乐福和沃尔玛定价的幕后策略
调查表明,零售企业的采购成本要占到企业运作成本的60%,对采购进行管理是零售企业管理中最有价值的部分.采购中每节省的一元钱都会转化为利润.
沃尔玛和家乐福都深知这一点,将精力集中在控制采购成本上,通过降低采购成本来增加企业的利润,实现各自的低价策略.
家乐福的赢利模式是“不赚消费者的钱,而赚厂家的钱”.除了控制供应价格,家乐福还向供应商收取一定数额的进场费.
沃尔玛实施“零进场费”政策,供销直通,优化供应链.具体来说,就是在采购的环节上全面压价,减少一切不必要的开支.即直接向生产厂家进货,不通过中间商,节省付给批发商的15%货款的佣金.
家乐福、沃尔玛采取不同的方法节约采购成本,为它们实施各自高超的价格策略打下了坚实的基础.
五、对家乐福和沃尔玛定价策略的感想
超市经营的好坏,能否生存下去,其中的一个关键是商品的定价.超市商品的定价是有技巧的,而且定价的优劣可决定超市的命运,家乐福和沃尔玛自从进入中国以来,市场占有份额节节攀升,就是深谙定价之道,并巧妙的将其运用在日常的营销之中.
通过对两家超市的定价策略的对比研究,本文得到如下启示：首先定价要结合本企业的市场营销目标：家乐福和沃尔玛的市场营销目标都是增加销售额,扩大市场占有率,紧紧围绕营销目标,两家超市采取了低价渗透的策略；其次,定价要以顾客需求为中心：顾客来超市购物,都有其独特的诉求,因此定价的形式也应该是灵活多样的,以满足顾客的不同需求；最后定价要符合企业所在地的文化：不同地区有其独特的文化,当地顾客对于价格可能会有不同的看法,因此定价时要充分进行市场调查,了解当地人们的收入情况、消费习惯等各方面因素,以便因地制宜制定合理的价格策略.
相比之下,我国的零售企业的定价显得有些落后和死板.首先,我国的零售企业制定价格策略往往和自身的营销目标脱节,盲目使用一些所谓流行的定价策略,而没有结合自身的市场目标；其次,定价形式单一,往往只是采用简单的折扣策略；再次,定价时忽视顾客的需求,不进行充分的市场调研就武断地制定一些与顾客需求脱节的价格,因此在发展中问题丛生.国内零售企业在认清自身“短板”的同时,更要深入剖析像沃尔玛和家乐福等顶尖企业的经营精髓,找出差距,完善自身.以上关于两家超市定价策略的详尽分析,希望能对国内零售企业的发展有所帮助.
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