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关于商务谈判相关论文范文参考文献,与英语商务判技巧相关论文答辩
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#30340;语用策略体现谈判者的高雅,具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力.6.冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因,不积极主动地寻找解决方案,就会严重影响谈判的进程,甚至有时能导致谈判的破裂.然而,僵局井非死局,不一定会导致谈判的破裂.
(1)超越争执.许多商务谈判中,双方在主要方面有着共同的利益,但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时,如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则,它就有可能被认为是公正的、现实的,易于被大家所接受,然而这一原则不一定是最合适的,但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益.
(2)坦诚相待.当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意,而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时,如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题,对谈判对手坦诚相待,彼此就会有更多的理解,这对于消除误解和分歧,找到更多的共同点,构筑双方都能接受的方案,会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题,就一定能得到更多的突破僵局的思路.这样只要有可能,对方也必然会做出相应的让步,僵局也就会随之消失.
(3)借题发挥.借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法,不借题发挥是很难让他们有所收敛.事实上,在某些形势下,抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥,会给对方一个措手不及,这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果.
(4)釜底抽薪.这是一种有风险的策略,是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化,并明确表示自己已无退路,希望对方能够让步,否则宁愿接受谈判破裂的结局.采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度,对方可能委曲求全,忍痛割舍部分的期望的利益.因此,这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时,这往往是最后一个可供选择的策略.
商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益,谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响,为此,在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略,以顺利达到谈判的目的.
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