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新渠道的诞生,大多情况下并不会完全取代老的渠道,为电商定位,需要厘清电商渠道与传统渠道的异同,把握电商渠道的优势所在.
传统零售渠道成为品类主导者的五个步骤：
1.精准聚焦：多就是少,聚焦一个狭窄的品类.例如原先的苏宁、国美聚焦“电器”.
2.深度备货：提供品类中尽可能多的、尽可能齐全的产品.例如玩具反斗城发展初期有18000种玩具,但普通大型百货公司仅有3000种玩具；美国市场上普通录像夫妻店有大约1000种产品,但全美最大的百视达录像店有5000种,还包括1000多种格式齐全的游戏.
3.低价采购：集中以及大量采购,提供议价能力获得低价.
4.低价销售：以低于对手的价格出售,同时保持合理的利润.
5.主导品类：成为品类的代名词,最终主导某一品类市场.
传统零售业的成功之道几乎适合于整个零售业,但并非所有品类电商都比传统渠道有优势.
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相比传统渠道,互联网最大的优势就在于信息量大.而在高昂的配送成本面前,无店铺的成本优势在很多品类中荡然无存.因此部分电商的问题实际上是根本的：品类本身就缺乏机会和竞争力量.
在电商渠道的品类选择上,应该考虑以下问题.
1.产品类型：相比而言,无形的产品优于有形的产品,银行、信用卡、网上支付业务最容易发展.此外,不需要售后服务或者售后服务很少的产品更适合电商.还有,容易选择和做购买决策的产品品类也适合电商.
2.产品数量：产品数量越多,互联网越有优势.互联网没有高昂的店铺成本以及货架限制,从这个角度上讲,当当的图书种类还远远不够.
3.价格敏感度：互联网天然的优势就在于价格,价格敏感度高的品类优于价格敏感度低的品类.
4.运输成本：运输成本高昂的产品,例如家具、大家电也不适宜互联网发展.
简单地把传统渠道搬到互联网的做法往往很难成功,成功电商是那些充分利用了互联网优势并避开了互联网劣势的品牌.
电商战略定位的几个要点
有
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1.选择一个狭窄的品类.
选择一个适合互联网的品类只是基本条件,重要的是这个品类在潜在顾客心智中处于空缺.在今天的互联网上,要寻找一个完全处于空缺的品类几乎不可能,但寻找一个在心智中处于空缺的品类是可能的.
对于千千万万中小型电商的创业者而言,最大的问题就在于选择的市场过于宽泛.知道聚焦是一回事,做到聚焦又是另一回事.例如：任何一个聚焦于服装或者男装、女装的电商都是宽泛的,但是,聚焦于“超大尺码”的服装则是精准的.
在一个狭窄的品类深度备货是必须的,简单的聚焦并无多少意义,必须和深度备货结合,才具有竞争力.
2.创造一个与品类相关的定位概念.
定位概念的基本要求是简洁、具有差异化,切中潜在顾客的心智.
很多时候,电商的定位是解决问题式的.例如,对于一个购鞋网站来说,最大问题是什么?担心鞋子不合脚或者穿在脚上不美观.于是Zappos这个品牌提出了“往返免运费”的定位概念.如果不合脚,消费者可以退回商品,且不用承担往返的运费.
3.考虑好品牌名和品类名.
一个独特、简洁的品牌名和一个简单、容易理解的品类名十分重要.“卓越亚马逊”和“当当”这两个名字哪个更好?当然是后者.几乎所有复合式的名字都是糟糕的名字,例如“索尼爱立信”.独特的名字就是不经常用的名字,例如“天猫”,简洁而独特.
写互联网论文的格式
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4.滑翔式启动品牌.
对于电商来说,简单地追求短期的销售额增长是毫无意义的,因为几乎任何产品,只要足够低价,都可以卖出去.因此采用公关为主的“飞机滑翔式”的启动,远比广告为主的“火箭发射式”的启动方式更为稳妥有效.
5.保持耐心.
时间是一个极其重要的因素,如何让自己笑到最后对于垂直电商至关重要.在确保一个清晰、有效的战略定位的前提下,足够的资金和耐心都必不可少.今天,电商正处于艰难的时期,但从长期来看,大部分缺乏清晰战略的电商会淘汰出局,剩下的电商将获得丰厚的回报.
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