会议营销相关论文范文集,与陷阱重重的保健品营销黑幕相关论文开题报告

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保健品行业属于典型的暴利行业,一些不法商贩在暴利的驱使下,利用老年人生病渴望恢复健康的心理,大赚老人的血汗钱.一位曾在某保健品公司从事保健品营销工作的王先生现身说法,揭露了保健品行业中的种种营销内幕,希望善良的老年朋友能以此

为鉴.

王先生所在的某保健品公司的老板是一名五十多岁的妇女,代理的是肽类保健品,总部是在山东某市的一个小厂子,产品说明书上仅写着具有调节免疫系统的功效.在利益的驱使下,老板对外虚假宣称是美国最先进的专利技术,在舌头底下一天喷几次,能治愈高血压、糖尿病、肩周炎等各类疑难杂症.而老板自己有多年的心脏病,经常去医院看病,却从不用公司的保健品,对外逢人便说自己是用好了才代理这个保健品的.据老业务员和用过的客户反映,这款保健品开始很有效果,用的时间久了,想保持效果就必须加量,最后,无论如何加量效果都不明显了.这时候,业务员必须去寻找新的客户了.

对于新来的业务员,公司会让有经验的老业务员给他们上课,传授如何想方设法和老年人套近乎的忽悠技巧.王先生曾在的保健品公司有一位经常给新员工上课的妇女,就属于典型的“白骨精”员工.她是个非常厉害的业务高手,在保健品这一行业里摸爬滚打多年,手里有一批忠实的客户,因业绩突出,经常被别的保健品公司高薪挖走,每去一家公司,她的客户就买她一次产品.她一个月的收入中提成最少是两万元.王先生坦言,在这行业里,没有任何诚信、道德可言,这就是一个利用别人对你的信任赚钱的行业.

从寻找目标客户到取得客户信任、销售产品、回收货款,其中的关键环节无非是“忽悠”老年消费者.顾客没买产品时拿顾客当上帝,讨好、巴结顾客；当顾客用了产品效果好时拿顾客当活广告,大会、小会向潜在顾客现场解说产品功效,夸大产品效果,虚假宣传；当产品效果达不到顾客要求,顾客要求退货退钱时,就用购货合同的“最终解释权”归公司所有,变着法的少退、甚至不退.“染坊里岂能退白布”,这是行业的规则.

第一招：甜言蜜语套近乎

老年人退休后时间多,但子女们多工作忙,不在身边,老年人的情感得不到宣泄,特希望有年轻人陪他们说说活、聊聊天.保健品营销人员就是抓住了老年人情感孤独,愿意帮助年轻人的心理特点,甜言蜜语和老人套近乎.因此保健品公司多打着免费体检、送健康的旗号,去公园、老年活动中心、社区等老年人密集的地方收集老年人的资料信息.通过赠给老人一些纪念品,让老人留下真实、家庭住址,回去后把老人资料分成等级分给业务员.

收入高,有健康需求、相信保健品效果的为一级客户；收入高、无健康需求、相信保健品效果的为二级客户；收入高,有健康需求、不相信保健品效果的为三级客户等业务员以健康顾问的身份和老人联系,谈一些老人感兴趣的话题,借送健康资料为名登门拜访.拜访时总是先拉家常,帮老人做家务.用不了多长时间,就和老人成了“熟人”.交谈过程中,通过忽悠想着法儿地推销公司的保健品,要求老人们参加联谊促销会.

第二招：“权威专家”来洗脑

“XX医院主任医师、教授；从事临床XX年；发表过XX篇著作；获得了XX大奖等”这些看起来岁数不小,且有着高学历、多头衔的专家,很容易让老人产生信任感.其实这些所谓的“专家”有很多都是被包装出来的.他们大多长相“可靠”,但真实身份可能只是一名下岗工人,甚至是卖菜的农民,他们会按照商家的要求改名换姓,“再造”履历,可能这一场是“李教授”,下一场就是“王院长”.

与年轻人相比,老年人有这几个方面的心理特点.首先,从认知能力来说,老年人接受信息时,往往缺乏批判精神.通常是别人说什么就相信什么,特别是来自“权威专家”的声音.因此,保健品商往往会“拉大旗,作虎皮”,请一些所谓的专家大谈特谈“国际领先理论”、“高科技产品”.其次,老年人的信息处理能力比较弱,一些保健品商正是抓住了这一弱点,对他们进行信息轰炸.“专家”们往往会讲一些让老年人不大懂也弄不明白的专业知识,片面夸大一些疾病的危害,让老年人觉得不马上买药就会产生严重的后果.第三,老年人自尊心比较强,渴望得到别人的赞许.有的老年人觉得,自己参加了公司组织的活动,享受了别人提供的服务,不买一些回家,心里过意不去.于是,一些保健品公司就利用小恩小惠的方式拉拢老年人.

保健品商就是利用老年人渴望健康,相信专家、权威的心理让老年人相信公司,相信产品.每次讲课,商家会根据产品的情况事先准备好讲解稿,在讲课过程中,“专家”往往会先把这类疾病的危害夸大,并引用一些不合实际的数据,让老人产生紧张情绪,等到气氛铺垫得差不多时,就会话锋一转,开始介绍目前此类疾病的治疗情况,以及其他治疗方法都不太理想,而这个产品却率先取得了突破.借此讲述产品功能,突出自身优势,并会穿插讲解几个因服用该产品而治好的真实病例.但实际上,这些“真实”病例都是商家自己编造的.

第三招：联谊会渲染气氛高价销售保健品

“联谊会”的会场往往选在高档宾馆或旅游景点.根据老年朋友时间多、爱占小便宜的特点,用脸盆、袜子、面条、电锅等小礼品吸引老年朋友参加联谊会,为防止大家领完礼品就退场,礼品都在会议结束后发放.会上先放录像,内容大多是老年人得病后生活不能自理的悲惨画面,普及健康知识,讲一讲老年人常见病的成因和如何预防、治疗.

随后进入正题：推销保健品.先是从北京请来的所谓享受