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会议营销有关论文范例,与会议营销新规则(中)相关论文怎么写
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#26368;后是“攻单”.无论联谊会多么成功,会场中都会有很多人犹豫观望,这时需要别人再一次鼓励,甚至帮助他们做出最终决定.“主攻”是销售专员,“助攻”包括很多人――比如老顾客,可以再次向自己带来的新顾客重复使用效果；比如检测医生,在顾客检测身体时,他可以给出购买建议；此外主管、经理也可以帮助“攻单”.三、会 后
会后工作主要是总结、送货、售后随访、发展顾客,这实际上也是在为下一次联谊会作准备.对已订货的顾客,要送货上门,实现真正购买并收回货款；对已付款的客户进行售后跟踪服务,指导使用,并对使用前后效果进行比较,帮助客户形成良好的购后心情；对老顾客继续加强感情沟通,交流使用效果,促使其主动为公司进行口碑宣传.会后工作中最关键的是如下两方面：
第一是送货与收款.尽可能于会议结束当晚将货品送至顾客家中,特殊情况可延迟1天.货品送达后,销售专员还需要指导并亲自示范使用方法；详细讲解产品的保存、保养常识；解答顾客提出的各种问题,尽快排除顾客的种种疑问；和顾客一起检查产品的性能、质量,避免退换货的可能.
收款更是关键环节,只有货款完全收回,销售工作才算暂告一段落,收款工作最好当天完成,一般不得迟于3天,个别特殊情况可推迟到7天,否则就要当机立断作退货处理.
第二是会后总结.总结会由经理召集员工参加,认真总结会议得失,包括流程、主持、内容、销售情况,还可以插入一些销售技巧培训,为下一次会议成功打好基础.千万不要把总结会开成“批斗会”,这样会导致员工压力大,对销售失去信心.
严格执行――“呆呆地学,蠢蠢地做”
操作规范一旦形成就必须严格执行,对其中的细节绝对不能“打折”,绝不能像大多数中国企业对待各种制度那样将其“束之高阁”.一位从事20年多层直销的资深人士曾经告诫大家,对直销工作需要“呆呆地学、蠢蠢地做、傻傻地教”,这句话道出了所有成功营销的真谛.
在《我们为什么生病》一书中,美国人尼斯和威廉斯写道：人为什么衰老是因为人体内存在大量“早期有益处、晚期引起衰老的基因”.许多会议营销企业缺乏营销规范的意识,缺乏对执行力的孜孜以求,是因为它们的成长本身就得益于急功近利的“机会主义”行为――“不规范”和“急功近利”已经成为这些企业的成长基因.事实上,如果不将“严格执行”视为企业的经营底线,一旦规模大了,将很快失控并最终垮台,三株、飞龙、巨人等企业都是前车之鉴.
中国近些年来一直强调“创新”,但有时候“创新”一词也为“偷工减料”、“不按规定执行”、“走样”、“随意发挥”提供了借口.面对上面谈到的会前、会中、会后合计10个环节,如果每个人都开始“创新”的话,结局会怎样也许有人在某个环节上偶尔会比规范中做得更好,但更多的人会在执行上打一个折扣,如果每个环节都打90％折扣,10个环节下来,100分就只剩下35分了.
在多年工作中,我们曾经详细考察过若干家企业的几十个会议营销操作单元(地市级和县级办事处、营销部门),最后得出的结论是会议营销并没有什么“惊人的诀窍”.只要把握好细节并严格执行,坚决不打折扣,营销业绩自然会好,细节决定成败,执行决定一切.
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