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房地产销售方面有关论文范文素材,与“直指人心”的房地产前台销售相关论文摘要

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403;然,即使恰当地运用了以上策略,谈判也会陷入僵局,而陷入僵局的主要原因在于价格.2006年8～9月,我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪,结果发现,有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧.在销售实践中,我总结出了一种“N重借势”销售方法,尝试着解决困扰着交易双方的价格问题.所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段,由经理、总监甚至老总出面,与客户交谈,给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时,客户会有一种成就感.通常情况下,人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的.

首先,置业顾问与客户直接进行谈判,如能一步成功,双方成交,那是最好.如果是谈判未能取得成功,置业顾问也不必气馁,但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了.这样做可以为一重借势做准备.此时,置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈.销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣,但不要轻易答应给予客户折扣,而是要与客户打“持久战”.在经过一番讨价还价后,销售经理最后可以在价格上做出让步.

经过研究,我

房地产销售方面有关论文范文素材认为以下“地产营销让价法”比较有效：

去掉尾数法：如房价为2987元/平方米,销售经理可去掉零头“7”元,以显示果断与率直.

打折法：如房价为3000元/平方米,经理可以减少0.1折,即为0.99折,单价变为3000×0.99等于2970元/平方米.

图吉利单价法：如房价为2610元/平方米,对于一些生意人或投资者,干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）.

图吉利总价法：如房屋总价为261000元,对于一些生意人或投资,干脆把房价降为258888元（我发发发发）.

客观理由优惠法：比如,因为房屋所剩不多,或者是房子才调出来,所以优惠.

销售经理在让价时语气一定要果断,直接把话说死,让客户丢掉幻想.

此时,客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低,只有购买；认为价格未降到最低,继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低,但超过了自己的经济承受力,不打算购买.

一般情况下,在面对后两种情况时,置业顾问就要考虑二重借势了,也就是向销售总监借势.此时,置业顾问一定要体现出自己的亲和力,让客户先稳定下,然后向销售总监打请示.销售总监出面后要向客户说明,自己所给予的价格已经是最低价格了,而且经过层层申请才争取来的.经过这样一番周折,客户盛情难却,最终形成购买.当然,也有一些客户心有不甘,此时,置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势.这就是“N重借势”销售方法.

总之,在房地产前台销售中,忽视了客户心理,就可能“永远失去客户”.而抓住客户心理,“直指人心”,然后运用“N重借势”销售方法,“临门一脚”才会成功.

(本文作者从事房地产营销5年,曾任某房地产公司营销总监,现为重庆邮电大学管理硕士)

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